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台厂SCADA开拓市场难度高
 

【作者: 王明德】2014年10月06日 星期一

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网络技术的普及与便利,让Web化的概念成为用户比较SCADA时所衡量的条件之一,用户期望能够在任何地方,只要透过IE浏览器,便能链接到其SCADA所正监控的设备数据,对于用户而言,其便利性、弹性皆因而大大提升,操作上也较不受地点局限。


就用户角度来看,虽然制造系统近几年对「整合」的要求越来越高,不过对SCADA而言,与管理端的ERP、MES整合需求并不高,原因在于SCADA的主要功能是撷取各感测点的数据,使之易于观看、控制、管理、分析,这些采撷回来的数据,主要用于现场端,对后端管理者来说,这些数据属于日常性事务,不但细碎且数量庞大,基于权责分立,并不需要全面且实时掌握,因此除非发生重大情事,否则只要前端能够充分掌握即可。


大多业界厂商皆同意,图控市场未来会持续以稳定缓慢的速度扩增,其原因在于现今各制造厂商注重实时反应、生产规划等,需要实时地获得工厂数据参考运用或是提供给客户进行监看,因此许多新的研发技术与功能,都是为了能将数据/信息从现场控制层传送到企业端,让企业能够实时控制管理,使企业与客户沟通更加快速、生产与控制更为精准。


图一
图一

在操作系统(OS)方面,过去的DCS控制器当道时代,推出相关架构者都属国际大厂,如西门子、洛克威尔、施耐德、三菱等,这些大厂因为产品线齐全,都以软硬件组成整体解决方案一并销售,而当时微软的窗口(Windows)系统仍未普及,因此各家厂商的软件都为自行研发,系统因此相对封闭,彼此无法兼容。


1990年之后,微软的Windows系统逐渐成为普及,中小型软件厂商开始以该系统为根基,设计出Windows接口的SCADA系统,之后国际级大厂才陆续跟进,近10年来,Windows几乎已成为SCADA的标准接口。


相对于其他作业软件接口,Windows无论在兼容性、开发工具、学习曲线,都较显得更有优势,就有业者指出,Windows应用环境的成熟是其优势来源,由于应用多,在异系统平台界接可以达到无缝式兼容,不会因语言不同而造成整合困难,开发工具的齐全,则可让系统开发时间大幅缩短,另外Windows几乎是目前学习计算机的第一步,因此对接口熟悉,也让操作者可快速上手。


就市场面来看,无论是台湾或其他地区,SCADA几乎多为大厂所垄断,这与系统规模与所处境有极大关联。


台厂不易切入大型标案


SCADA主要功能为数据的采撷与监控,会用到这些功能者,不外乎前面提到的公共建设与工厂自动化,公共建设在这里指的是大型基础建设如自来水厂、台铁高铁、炼油厂、发电厂等,这些大型工程的自动化设备,多为政府开标,这些标案的规格,通常会将软硬件一并纳入,甚或直接指定某一厂牌的产品,而这些被指定的厂牌,大多为国外大厂,台湾厂商难以切入。


其实就算规格中没规定厂牌,台湾厂商也拿不到标案,主要仍在于台湾厂商的企业规模不够,台湾的自动化系统厂商受限于资源,多只能在硬件与软件中择一发展,无法提供全套的解决方案,而国外大厂则规模雄厚,产品线齐全,可以让购买者一次购足(One stop shop),再加上品牌知名度够,这双重优势让台湾厂商难以招架。


除了完整的产品线外,前面提到的品牌知名度则更令台湾厂商难以招架。一件公共工程的标案,总额都十分庞大,在这其中,SCADA金额所占成本比例并不高,就算本土产品与外商产品的价格相差达到一倍,反映在总成本上,比例也不会差太多,更何况这些工程在投保时,系统品牌与规格都会是保费的计算指针之一,因采用本土品牌而增加的保费,将有可能超过SCADA本身的建置成本,这种情况不只会在公共工程上,也会发生在大型制造业如晶圆厂等、LCD厂,也都会发生。


抢攻中小企业市场


在此情况下,台湾的SCADA厂商只能转往其他领域发展,在公共工程没有机会,大型制造业也不得其门而入,台湾厂商多只能往中小企业发展,不过在台湾为数最多的中小企业,SCADA厂商并不容易打进市场。


SCADA之所以无法在中小企业攻城略地,第一个原因来自于信息的不流通。对SCADA厂商来说,如台积电、联电、华硕等大型制造商,无疑是最理想的客户,不但规模大、预算多,花起钱来不手软,而且对e化软件不像传统产业般陌生,整个导入过程所遭遇到的难度也会相对缩小,不过台湾大型企业数量终究有限,当大部分大型企业均已导入后,SCADA厂商便自然而然找寻新市场,将眼光转往中小企业,然而对该领域的陌生,成为SCADA厂商营销上的重大限制。


中小企业的特性包括企业规模小、资本额不大、业务领域复杂、分布地区广泛、经营决策仅掌握于企业主之手,这些特点让整个中小企业族群成为1个庞大而松散的族群,难以有效一窥全貌,遑论管理,对有意开发此一族群的SCADA厂商而言,这种现象首先就造成了在营销第一环「通路」的难以建立,没有通路,不要说销售产品,连教育市场的机会都没有,在此状况下,多数SCADA厂商虽然都急欲建立通路,但却都不得其门而入。


专业能力才能开拓商机


台湾目前在此族群的最大管理机关为经济部中小企业处,该处除负管理之责外,协助企业成长也是其一,而其中就包括了e化的协助,因此SCADA厂商可与中小企业处合作,藉由该处与企业取得通路,跨入市场。


若未能与中小企业处取得公家机关合作,SCADA厂商也可转往各种公会,如纺织、工具机等,以特有领域进行开发,不过这些公会组织的号召力与影响力明显不及公家单位,另一方面也不会有政府资源的协助,厂商必须要靠一己之力开发。


不过这些通路的建立毕竟只是营销的第一步,跨入之后,中小企业迥异于大型企业的特性会再一次对SCADA厂商带来冲击,例如在e化经验的缺乏下,不仅在导入时问题重重,也会产生过多憧憬,结果不是与想象落差太大,企业者热情无以为继,就是定位错误,系统功能偏移,这些都是后续将陆续产生的问题,因此厂商最好必须在培养适当的顾问(Consulting)能力。


虽然SCADA在市场上已有多年历史,厂商也大多了解系统功能,但要真正顺利导入并产生效益,还是需要专业的顾问咨询来协助导入者,其实就产业链来看,顾问功能应该是系统整合厂商必须具备,不过由于台湾系统整合厂商的规模,往往比原厂小,在跨领域的专业还是会需要原厂的支持,在此情况下,原厂还是必须具备一定程度的顾问能力,方能顺利开拓市场。


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