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零组件通路商角色愈形吃重
利弊得失 存乎一心

【作者: 編輯部】2000年10月01日 星期日

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零组件代理商在台湾半导体、电子产业的蓬勃发展下,展现了闪亮耀眼的光茫,而零组件通路商也为台湾的高科技产业发展,起着推波助澜的积极作用,而其在产业做为沟通桥梁的服务角色,更是连原厂都无法取代的。之前,由于世平兴业的上柜成功,让各界对通路商价值予以高度肯定,以往总是认为没有产业、制造的企业如何能够到资本市场上,而世平的顺利上柜消息传开后,遂开启了通路商纷纷走向上市上柜之路。


再者,由于通路业随着产业的变化,在扮演角色上也有结构的转变,已不是以前贸易商质的代理商,只是从事单纯的零件买卖,通路商必须扮演更为复杂、吃重的角色,尤其是技术支援能力方面。以下将针对零组件通路商目前在上市上柜的路上,一些业者在技术研发、电子商务、大陆市场、整合 并等课题上,所呈现的通路商目前发展的现况与未来趋势。


技术支援能力成为指标

友尚目前已是上市公司,拥有大约30位FAE人员,为了因应当前产业结构的变化趋势,将公司明确定位为「技术物流通路商」,而为了达到此目标,友尚副总经理暨发言人杨文昌详述了友尚做为一个通路商在各个环节所扮演的角色,一定程度上表现了通路商的角色内涵:


第一阶段:

早在产品设计之前,开规格之后的选择零件过程,通路商即必须参与,必要时能够成为供应厂商的顾问。而因为零组件种类繁多(单单友尚就有2万多种,常销售的也有五、六千种),一个工程师不可能同时去了解如此多的产品,因此通路商可以提供市场上的建议,这种建议除了要满足应有的功能以外,还要考量将来是否有降价的空间、有没有交货上的问题和困难。因为如果选择的产品并非是供应商的主流产品,那么将来在供货上、价格竞争方面都容易有问题,因此一开始就选对产品是非常重要且关键的。


第二阶段:

再来就是进入设计的阶段,这个阶段有两个重要的因素:一个是能力,一个是人力。杨副总举例说:如广达、华硕等大厂在能力、人力虽不成问题,但是他们对零组件就可能比较不熟悉,或者零组件发展太快而来不及熟悉,因此通路商当然成为系统商的重要的咨询对象,万不得以才向原厂或原厂分公司寻求支援,以前这样的工作是由原厂或在台分公司负责,但现在渐渐由通路商取代。


另外,厂商也许能力没问题,但人力不足;或人力够,能力却不足,这都让通路商有更积极的角色可以参与。另外一种是通路商采取主 ,把所代理的产品依个别的优势组合成一个所谓的「Turn-key Solution」,等于是完成公板后再对客户做技术移转。因为许多客户只要求提供的规格、功能符合需求,客户就可以避免掉遥遥无期的开发时间,这样的搭配可说是一种联盟,并增加了双方彼此的依存度。再来因为是Kit的形式,所以也有助于成本的降低,因此,在缩短开发时间、降低成本等诱因下,许多客户也欣然接受这样的配合。


从上述分析,可知在研发阶段就有如此多的变数,以往代理商在这些方面的著墨确实比较少。但随着整个产业经营模式的变化,所有通路商都面临这样的冲击,当然这是强烈竞争压力下的发展结果。


第三阶段:

这个阶段的重点就是量产。量产有所谓的BTO(Build To Order),而BTO最基本的一个节省方式就是交货期的压缩。以前制造商在下单时有些痛苦经验,「往往是一个月前叫货,货还没到已经在亏钱了(因为零组件价格一直下滑),因此制造商要求较短的交货期(1~ 2周),这使得通路商也得要求供应商加快出货期。」这样的结果,势必把风险往通路商身上压缩,因为零组件供应商的生产周期是不会变的(8~12周),供应商也不会因为个别厂商需求而改变生产时程,所以中间的落差(风险)会由通路商来协助完成(承担)。


因此,通路商必须准备足够的库存来满足客户JIT(Just In Time)上的要求,虽然台湾的JIT要求没有日本那么严格(几个小时),但也必须是在客户要求的时间内供货。库存若要充足会有几个问题,一个是库存所产生的资金问题;另一个是库存管理的问题。另外,还有物流运送的问题(如何准时交货给客户);资金调度的背后,更有买货的压力、应收帐款的风险等。可以想见,各个环节的复杂度比以前高很多。


第四阶段:

最后,在生产完也交运出去后,还有保证期间的After Service问题。这个问题更是充满变数,甚至有许多无前例可循或非常棘手的问题,也都在在考验着通路商的能耐和实力。


杨文昌认为,要经过以上四个环节才形成一个完整的过程,而以往的通路商大概只需负责第三点(库存、买卖)的部分,因此有人会质疑通路商是否承担过多的风险?杨文昌表示:「并不尽然」,因为当没有JIT或BTO时,可能为了最低的价格,客户可以开启好几个洽询窗口联络Vendor,然后选择出价最低的产品。但为因应JIT及BTO作业,客户必须缩减窗口,用Kit-Solution的方式来买,这种做法可以提升彼此的经营效率;之后,加上更进一步的资讯透明化,风险将降至最低点;再者,因为数量的集中,使得通路商与供应商的议价空间增大,因此有Cost Down时还可以反映给客户。如此可以让三方的互 进入一种良 循环。


而全科公司技术的研发和支援能力,跟其他的通路商比较起来,算是投入比较早,且资源投入比较多的代理商。甚至还自行开发一些产品,例如宽频IC(这些产品在台湾和中国大陆的销售成绩也相当好)、电源供应方面的产品。全科科技副总经理表示:「全科一开始就不是扮演纯粹贸易代理商的角色」,这当然跟公司创办团队具有浓厚技术背景有绝对的关系,所以全科的FAE人员(15)和业务人员的比例是1:1,FAE的比例可说是业界领先的。


目前全科的产品线,几乎全部锁定在通讯的领域,虽然后来有一些策略的被元件产品,但大部分还是宽频、影音压缩、无线通讯方面为主,另外还包括一些ASIC、FPGA的设计等,这些领域其实都是非常仰赖技术团队的支援。


台湾在早几年前,主流产品还是PC、笔记型电脑、消费电子等,但全科一开始即「见人所未见」积极定位在通讯领域,所以这一、二年来通讯和网际网路的狂飙,正好让全科迎上顺风面,着实抓住了一个大好时机。而通讯的未来,从一些大厂包括像宏碁、广达、智邦等都纷纷向通讯这块靠拢的情形,可见一斑。目前全科正全力开发蓝芽(Bluetooth)相关产品及MP3的Solution,比较特殊的是,全科开发的MP3产品是和手机搭配的,也许这些创意能为全科缔造傲人的佳绩。


电子商务通路商反应冷热不一

台湾零组件通路商在电子商务方面的发展,一般来说都趋向比较保守的做法。友尚的杨文昌副总明白表示,电子商务对通路商来说,目前应该不是最急迫的问题。以通路商的产业结构来看,主要乃放眼在B2B上,而不是在B2C,再加上目前电子商务还有技术、效益等复杂问题不易克服,即使是先进的国外大厂也都尚未成熟。


宇诠副总经​​理龙泳霖也认为,「零组件通路商面对的是制造商,除非是像DRAM这种不太需要技术支援的通用型产品,其他的产品目前是比较不适合做电子商务」 。他着眼于通路商大环境分析表示,电子商务首先会碰上地盘画分的问题,例如台湾有许多通路商代理同一个品牌,各自有负责的客户,不可能在网站上就摆上价钱、数量等敏感的资料,让整个市场上的秩序就会大乱。


虽然说现在有所谓的Market Place,「但在Market Place应用顶多是一些库存品的产品摆上网站,有货的人就上网站去找找看。」杨文昌认为一线或什至二线的这类通路商,是不太可能把自己的Source往上放。加上因为是工业产品,所以牵涉到一些技术及服务,并不是单纯买卖一个零件后就了事,如果贸然在线上买了一批货,事后的Service将成为很大的困扰。所以杨文昌认为电子商务目前要有一定的效用是很难的,顶多是EDI文件的往来,离B2B理想的境界尚有一大段距离。


品佳公司则认为专业的电子零组件通路商,在电子产业的供应链里属于中间的角色,电子商务方面的规划或运作必须与原厂及客户端有良好的配合及互 。例如品佳已经在网路上直接下单给飞利浦半导体及华邦,也可以在网路上查对订单确认、交货状况,而客户方面已有华硕、神达等要求透过网路下单及查对交货资讯等功能。以上所谈的属于比较被的部分,由于电子商务尚未标准化,所以品佳目前只能被的极力配合原厂或客户所提的要求,但品佳在三年前已经在公司内部极力发展电子商务的环境,所以在两年前就积极导入Oracle ERP系统,目前已上线运作,由于Oracle在电子商务方面有非常齐全的产品,所以能提供给品佳在电子商务方面非常有利的发展环境。


品佳副总经理王永毅表示,目前正积极规划、建置产品料号与各家原厂及客户的对照资料库,并极力规划在网际网路上尽可能提供各种服务,如客户网路下单、订单确认、交货状况查询,产品资讯及技术资料查询等,而电子商务里最重要的一环“电子付款”在台湾尚未成熟,但品佳仍会准备好等待环境成熟。


全科公司短期目标是希望从一个区域 代理商(亚洲),在二年内达成上市上柜,接着目标将朝国际 、Multi-channel的代理商发展。吴玉屯副总提到,目前虽然有一些通路商已经是这种规模,但都是外国的代理商。全科既然展现旺盛企图心,希望能新建构一个国际 代理商,那么电子商务的发展就显得非常重要,目前也已建置ERP这个部分。全科因为本身拥有一批经验丰富的软硬体人才,对该公司而言,电子商务似乎是势在必行了。


大陆市场诱人成为必争之地

关于大陆市场,各家通路商都认为是「必争之地」,甚至许多人担心台湾在布局上已经失去先机。杨文昌认为大陆市场潜力相当大,甚至表示整个海外的部份最后的重点会落在中国大陆上。从友尚的营运来分析,友尚去年(1999年)海外的营业额有34.5亿元,其中新加坡占了80%,而香港、大陆则占了20%;不过,今年友尚预估海外营业额有50亿元,香港、大陆就可能超过30%,成长后势确实不可小觑。


而品佳公司一直在大陆市场很积极的布局,「但是大陆市场也很难做,包括当地法律条文的不熟悉、产品运送的问题等是目前所有通路商面临较伤脑筋的共同难题。」王永毅如此表示。大陆上软体研发比较发达,硬体的研发比较弱,所以王永毅认为品佳扮演的是Solution Provider的角色。因为大陆不像台湾在软硬体方面已经发展了一、二十年,一个产品厂商都可以自行解决处理,大陆目前在这方面是比较弱的,因此依赖通路商的部份就不会是单纯的只是买卖单一零件,利润方面当然也没有Solution Provider的角色来得高。


对于进军大陆市场,宇诠也是认为势在必行而且会加快脚步,因为台湾的竞争优势过去一、二十年在整个OEM大客户的人脉方面比中国大陆要来得熟络,另外,研发设计则是需要一些长时间的累积,这些台湾方面都还有领先的优势;但是制造生产方面,大陆目前是相当具有威胁的。龙副总甚至表示,三、五年内台湾在经济上如果不思考出一个立于不败之地的话,其后果是很难想像的,这一点危机意识政府与民间企业必须时时警惕。


通路商整合趋势将越演越烈

大者恒大似乎是半导体业不变的定理,近来零组件通路商合并风此起彼落。品佳首先发难和恒凯、凡格即将合并,对品佳来说他们也希望结合后在通路、人员等都有很大的助益,当然也让产品线更为整齐、增加整体营业额,所以互补相当高。王永毅副总经理认为:区域的整合 越来越高,以往单打独斗的时代,已不符合趋势。未来一、二年内通路的整合效应将会发挥到最大。


恒凯是飞利浦半导体在台湾的第二大代理商,在客户层次上对品佳有极大的帮助。凡格的长处则是在于分离式元件(Discret)方面,这方面品佳过去是比较欠 ,因此互补 相当高。品佳、恒凯、凡格三家公司将在明年1月1日正式合并,各公司成员也将集中到品佳公司,因此品佳员工人数将从原有约120人,增加到200人左右。


通路商的产业结构发展模式,王永毅认为和其他产业类似,大概有50%以上的市场集中在前面的四、五家厂商,像主机板业者华硕、技嘉、微星及鑫明等前四大厂商就占了五成以上的市场。因此,他预估通路的前五大也会占50%的市场,后面五家再占掉大约30~40%左右,所以互相整合是必然会走上的路。


除了品佳和恒凯、凡格以外,朋商的业务团对将进驻到世平,虽然世平表示并不会「以并同业方式进行,而是以资源共享方式思考。」;奇普仕上柜后亦传出将以1.16亿台币入主泉汇。预料未来三年,基于产品线互补、资源集中等因素考量,通路商的整合将越演越烈。


结语

由于上市上柜过程相当辛苦,包括内控资料、公司内部流程、组织调整等,需一步一步地从零到有、到上轨道,一段时间下来的确是很折腾人,尤其是在内控内稽方面的规划制定、沟通协调更是千头万绪,但为了让企业朝永续及良的方向发展,各家通路商也全都卯足劲全力以赴,更何况取得大众资金后的企业经营将更为宽广,而过程也让员工的收获非常丰硕。


但是上市上柜之后才是责任与承担的开始,而业者也都表示上市上柜「大家都有机会」,但业者应该抱着「平常心」,「不应为了上柜而上柜,做好本分该做的事,自然能水到渠成」。而投资人眼睛也要放亮一点,根据部分业者表示,因为台湾政府目前制定的一些游戏规则似乎并不是很严谨,所以一旦上市上柜后如果没有札实的经营态度与实力,获利有可能是灌水的或仅是图利少数大股东,这些都很容易爆发出危机。而如何保持本业的正常发展与成长,更是通路商在上市上柜之路,必须加以深思的。


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