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曾禹旖:全心孵育才能造就明星产品
益登科技董事长曾禹旖

【作者: 黃俊義】2004年01月05日 星期一

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《图一 曾禹旖:通路商扮演的角色并不是单纯代表原厂,有时候也代表客户与原厂沟通,这点往往都被忽略了,代理商需要在原厂与系统厂商间建立一个Customer Interface Highway,除了建立新产品的解决方案之外,也要建立良好畅通的沟通接口。》
《图一 曾禹旖:通路商扮演的角色并不是单纯代表原厂,有时候也代表客户与原厂沟通,这点往往都被忽略了,代理商需要在原厂与系统厂商间建立一个Customer Interface Highway,除了建立新产品的解决方案之外,也要建立良好畅通的沟通接口。》

常有人问我,益登的竞争对手是哪个厂商?我的答案是没有,所谓没有并不代表我们特别厉害,认为所有人都不是我们的对手,而是说现在电子零组件通路产业,每一个厂商都有其特色,有其生存发展的优势与竞争力。


本社社长黄俊义(以下简称黄):高科技产业的竞争相当激烈,然而益登在最近几年发展相当迅速,这不仅在高科技产业难能可贵,对于一个通路商来说更是不简单,是否先请董事长谈谈一路走来的历程,其中的秘诀在哪里?


益登科技董事长曾禹旖(以下简称曾):益登成立于1996年7月,一路走来运气也还不错,不过很让我们惊喜的是这个产业一直有新产品、新趋势、新应用不断地推陈出新,甚至类似大陆这样的新市场,尽管起步的时间相对是较晚的,但是在时机上,益登得到不少产品、公司正要起飞的契机,相较于许多知名的代理商,多的是20年以上的产业经验,不过这样的经验有时候却成为一种包袱,经验不丰富的益登反而没有这种困扰。当然经验所带来的优势也是一个重要的竞争力,我的意思是要善用优势。


在刚开始的几年,益登代理的产品并没有所谓的名牌,我们都是跟原厂一同成长,很多人说这就像孵蛋一样,要看到成绩需要时间来等待,尤其在Y2K的前几年,高科技产业的发展相当迅速,有很多领域的市场热度都很高,但是益登并没有盲目的追随市场热潮,事实上有很多领域在市场已经开始热起来后再投入,就已经来不及了,所以孵蛋理论的坚持,在这几年开始发酵,成果也跟着慢慢显现。


《图二 常有人问我,益登的竞争对手是哪个厂商?我的答案是没有,所谓没有并不代表我们特别厉害,认为所有人都不是我们的对手,而是说现在电子零组件通路产业,每一个厂商都有其特色,有其生存发展的优势与竞争力。》
《图二 常有人问我,益登的竞争对手是哪个厂商?我的答案是没有,所谓没有并不代表我们特别厉害,认为所有人都不是我们的对手,而是说现在电子零组件通路产业,每一个厂商都有其特色,有其生存发展的优势与竞争力。》

专心经营代理产品

黄:在代理产品的经营上,如何选择有潜力的产品与厂商来代理,很多厂商会透过子公司的方式来丰富自身某个领域的实力,也藉此降低失败的风险,贵公司对这个策略的看法如何?在代理线的经营上又有什么策略?


曾:益登在经营代理产品线的时候,把它当成是一个交朋友的过程,我们常常都在观察市场的趋势,寻找具备潜力的产品与公司,当然并不是每一个产品都会在市场上成功,我们并不会在同类型的产品中,透过许多方式取得不同厂商的产品,在每一类产品中益登只经营单一厂商的产品,所谓交朋友有两个重点,一是信任(Trust)、另一是承诺(Commitment)。如果在同一类型的产品中,同时经营好几个不同厂商的产品,变违反了交朋友的原则。


黄:在国内零组件通路业中,市场上常会出现某种既定的印象,这类印象类似提到世平就想到Intel;提到友尚就想到Samsung、ST;提到品佳就想到Philips;提到益登就想到Nvidia,对于这样的印象,或许代理商也不想要给市场这样的印象,针对这种现象,董事长的看法如何?


曾:事实上我们要给市场,尤其是客户的印象是:在要投入任何新的领域之前,先来问问益登是否有相关的解决方案。通路商扮演的角色并不是单纯代表原厂,有时候也代表客户与原厂沟通,这点往往都被忽略了,代理商需要在原厂与系统厂商间建立一个Customer Interface Highway,除了建立新产品的解决方案之外,也要建立良好畅通的沟通接口。


让上游的原厂与下游的系统厂商都获得最大的利益,达成一种三赢的局面,这就是电子零组件通路商的价值所在,而不只是将产品做转手的工作,只是单纯的买卖。而这样的沟通对代理商来说,背后需要有很坚强的基数支持能力作后盾,益登总员工有175人,其中有60个应用工程师,比重超过1/3,平均1个业务员搭配1.2个工程师,可以提供原厂最坚实的技术后盾,同时带给客户最完整的技术服务。


市场竞争重点

黄:延续刚刚的话题,市场竞争越来越激烈,对于原厂来说,直销可以掌握更多的获利,而以客户为导向的市场发展趋势,更可能让原厂意识到需要掌握这部分的能力,而加以经营通路业,这对代理商来说是一个挑战也是必须要突破与再提升的地方,策略上是否有任何因应的做法?


曾:对于电子零组件通路商来说,挑战其实是一直都在的,这个问题大致上分成两个部分,一个是原厂自己掌握通路;一个是由原厂对系统厂商提供完整的技术服务。在市场的经营部分,通路商的角度应该是协助原厂或是该领域,将市场的饼做大,而不是去考虑能掌握多少百分比的市场,原厂将代理权收回转变成直销的状况当然可能,但是这是不是反而增加原厂经营的难度与成本,其实也是原厂需要考虑的,站在通路商的立场,协助原厂开拓市场才是最重要的。


另外,就技术服务部分,基本上游通路商协助原厂进行技术服务是基于产业分工的立场,尤其产品的发展越来越多样化,并非单一的供货商有能力可以提供所有市场上所需的解决方案,通路商对产业或客户的了解,还是有些许差距,这也是为什么国内的电子零组件产业还是持续的发展,因为每个代理商都有其优势与特色之处,原厂要建立这样的能力还是需要花很大的心力。


黄:因此建立自我的核心竞争力与差异化的策略是相当重要的,尤其是在面临未来的产业发展趋势时;所以简单说起来,董事长认为益登的特色在哪里?与其他代理商有什么样的区别?


曾:益登一直以来都致力于开发新产品与解决方案的开发,并为市场介绍具潜力的公司,我们会适时的抓住产业的主流,例如在3D绘图方面我们有Nvidia;在手机代工方面我们有Silicon Lab.等手机应用解决方案,这些厂商在我们代理的初期都是没没无闻的公司,产品更是市场上相当陌生的解决方案,这些产品后来不但被市场所接受,甚至成为市场上的领导厂商;其中的原因,一方面是运气,一方面也是我们正确的眼光。


内部管理与未来发展

黄:以服务的角度看起来,未来的电子零组件产业,品牌的重要性已经越来越低,是不是有可能形成原厂退居第二线,未来站在第一线与客户沟通与提供服务的就是通路业者,甚至是所谓的应用工程师?


曾:这个问题其实对每个通路商来说都有不同的答案,端看通路商的定位为何,有的通路商以库存为主要竞争优势,提供客户在任何时间需要的半导体零组件,扮演的是稳定市场供需的角色;而有些则是提供单一产品应用完整的解决方案,让客户再投入某项产品的开发时,就很容易的想到某某厂商,这个产业很有趣也相对吸引人的地方就在于,只要专注在某个领域,投入心力加以努力,就可以在市场上占有一席之地。


所以常常有人问我,益登的竞争对手是哪个厂商?我的答案都是没有,所谓没有并不代表我们特别厉害,认为所有人都不是我们的对手,而是说现在电子零组件通路产业,每一个厂商都有其特色,有其生存发展的优势与竞争力,这是一个很好的现象,虽然大家都处在同一个产业当中,某种程度的竞争当然有,但是又各自都有其较为突出的部分,我认为这是相当好的现象,也是产业多元与分工的展现。


黄:益登整个成长发展的过程相当迅速,但是快速的成长或许也带来某些问题,对于通路商来说,沟通的接口与平台相当重要,有些老牌的通路商就认为这是一个相当重要的竞争优势,贵公司对于信息系统的重视程度如何?对于e化所带来的优势有何看法?


曾:MIS系统对于公司的内部管理与外部联络相当重要,在几年前Y2K的时候,这类话题更是热门,而对于通路业来说更是如此,MIS系统扮演的角色已经越来越重要了,对我们来说一套适当、有弹性的信息系统,是重点所在。目前我们在香港、新加坡、上海、深圳、北京都设有据点,公司的每个员工都可以从网络上,在适当的权限底下,查询公司所有的信息,对于公司网络资源使用的频率就是我们考核员工的标准之一。


再者,这个信息平台也是客户与我们沟通重要的媒介之一,客户可以透过这个平台了解其所需要的零组件的状况,也可以透过在线的技术支持,排除简单的技术问题,以提升效率。这个MIS系统真正需求的维护人力只有1.5人,相较于其他厂商来说,益登在这方面的负担很低,MIS系统贵在适合,而不在复杂。复杂的系统除了不好用之外,也带来维护的负担。


黄:贵公司整个给人的感觉很有活力、效率,也像董事长形容的没有所谓的包袱很清新,站在永续经营的角度上,要怎么样建构深厚的文化,一方面兼顾现有的优势,一方面又培养未来的竞争力?目前是否也面临到这样的问题?


曾:对于公司长远的生存发展来说,其实有诸多问题与发展需求,需要慢慢的加以建构,不过大原则只有四个字,就是简单、透明,对于业务模式来说就是尽量简单,因为很透明,每个人都需要有成本的观念,这是组织运作的重点,所以员工要尽量开创每个人的价值,每一个人的成本如何,可以为公司带来多少利益,当一个员工为公司带来很多营收,我们也会让他的收入有相对的报偿,公司的好坏与每个员工有有关系,这是相当重要的观念。


黄:大陆市场是一块相当大的磁铁,最近这几年国内高科技产业对于大陆市场的耕耘已经成为一个常态,我们也看到贵公司在大陆的布局已经相当完整,投入的人力也相当多,所以大陆市场是不是未来贵公司成长的主要动力?对于大陆市场与台湾市场的发展看法如何?


曾:不只是单纯在大陆,我们认为台湾与大陆都还有很大的成长空间,基本上是互相支持的,因为台湾与亚洲周遭的日本、韩国等都将制造往大陆移动,也因此形成一种全球性的产业分工,代理商为了服务客户势必要做相对的因应与调整,这是大环境所造成的趋势,很难避免。但是台湾与大陆在角色的扮演上还是有所谓的分工需求,并非是大陆市场会完全取代台湾所扮演角色与业务量的情况发生,重要的还是长期的规划。


事实上,我们在大陆目前做的只有简单的Design in,所有的发展与规划还是要长期不断地,一步一步慢慢规划、摸索,然后建立基本的架构。大陆市场有其特性,在当地很容易创造一个新的品牌,另外大陆也很容易创造新的应用,这些都是相较台湾有机会的地方,毕竟台湾厂商在文化方面占有一些优势,但是经营的重点还是务实,有许多东西还是要花时间去了解的。


黄:产业变化的速度越来越快,董事长也一直谈到有关新兴应用、产品的开发,不过相较于过去,明星产品的发掘已经越来越不容易了,在未来3~5年中,随着产业的发展,哪些市场是有未来性、竞争力的领域,而在产品与厂商的发掘上,又应该注意哪些重点?


曾:过去10年,台湾整个高科技产业的发展与PC脱不了关系,未来的市场发展PC当然还会是一个相当重要的领域,但是成长已经较为稳定了,会带来高度成长的应该会是像手机、LCD这模拟较消费性的产品,整个产业的发展也是如此,消费性产品的比重会逐渐提升,虽然不至于完全取代PC,但是会慢慢取得一个平衡点。


然而有很多竞争环境已经不一样了,有一个重点就是,讯息的流通迅速,这是好处也是坏处,在过去讯息相对封闭的时代,为什么日本可以在全球经济上取得相当重要的地位与优势,因为日本人对于信息的搜集分析能力很强,但是现在所有人都可以很容易的取得信息,好处是我们可以很容易找到需要的产品,坏处是信息越来越没有价值,环境变得很挑战,但是透过良好的基础工程,就可以把所需要的优势建立起来,这是很重要的一点。(整理\廖专崇;摄影\振汉)


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