本社社长黄俊隆：在本社定位的网际产业中，除了硬体、软体、骨干与服务的八大产业制造商与代理商外，还有一类我们称为网际加值商IVAR，即Internet Value Added Reseller，介于我们的报导对象与读者之间。零壹是国内知名的网路解决方案代理商，在国内已成立二十年，更是上柜公司，对于网际产业的生态必然了若指掌，可否请你谈谈目前的情况。

零壹科技总经理陈志松：国内网际产业从上而下可以分成四个层级，由上而下依序是技术原厂、代理商、经销商及消费者。最上层的国际性厂商，如Cisco、微软、Oracle、EMC、CA等等，由于在国内的人手不足，往往得靠熟悉其技术，并且拥有全省通路的国内厂商来做代理及培训，零壹就是扮演这样的角色。

以资讯业相关的经销商来说，国内大概有一万家左右，其中约有八千家属于店头，也就是设有店面做套装性产品销售，这种产品是拿回家自己设定就可以使用，技术性不高；另外有二千家则属于系统整合服务厂商，也就是会为客户量身定制所需要的系统架构，本身的技术要求就很高。和贵刊的定位相似，这两千家我们称之为Value Added Reseller。

对于技术原厂来说，要打进区域市场最快的方式，就是找到几家有力的代理商，当然，依产品的属性不同，需要的代理商特性也会不同，要直接卖给消费大众的，就得找有店头通路的，如联强、捷元等，但若是需要技术整合服务的，就得找我们，所以零壹也可以说是Value Added Distributor。

我们并不直接面对消费者，而是提供这两千家系统商原厂的最新资讯，甚至将几个不同领域专长的原厂技术方案兜起来，提供一套完整的解决方案。这样说起来，我们的工作就好像在配菜一样，国内和我们定位相同其实不多。

网路促使产业层级压缩　中间商需建立加值价值

黄：要做到为原厂配菜可是件不容易的事，你们除了要熟悉原厂的技术外，还得快速得到他们的最新资讯。目前你们代理的厂商非常多，而且都是各领域的翘楚，但是网际网路有一个现象，就是让原厂能更容易接触到最底层的客户群，因此一般认为这对于处于中间的代理商或经销商而言，会有很大的冲击。例如IBM就有ShopIBM，在上回的对谈中，3COM的曾总经理也提到他们不排除网路直营的可能性。不知你觉得你所说的四层架构是否面临挑战？零壹的感受又如何？

陈：随着网路媒介的普及化，中间商的加值性会遭到压缩，这是肯定的。我认为首要的冲击会是那些纯粹靠通路配销的代理商，国内以大型仓库、地下钱庄为本质的中间商，未来可能很难生存。

但是网路的出现，所需要的服务内容并不会不见，对于资讯或网际产业来说，这些服务包括教育训练、专案管理，网路和系统的咨询、管理与维护，售前与售后服务，甚至是技术人才的body shopping等。这些服务，网际网路可以是强化的工具，如e-Learning，但并不能完全取代所谓代理、经销的角色。

若再从产品面来看，又可以分成三个等级，技术性最高、产品最贵的high-end等级，大概是五百万以上的，原厂会自己包下来做，最低的entry等级，大概是十万元以下的，现在厂商也可以透过网路来做直销，所以3COM较低阶的产品，如网路卡等，若想自己来卖，确实有可能。但是属于midrange的产品，如Router，因技术层次高，往往有个别适性化的需求，这类的企业客户即使不如大众消费者那样大量，但原厂想要一一提供服务，那几乎是不可能的事情。想想看，现在原厂的新产品一推出，光是全省经销商的训练，就要花掉二、三个月的时间。

黄：那你们和经销商之间不会出现竞争吗？

陈：基本上我们和经销商之间的画分还是很清楚的，我们的专长是技术，代表的是原厂的集合体，掌握的是网路系统的know-how；经销商或系统的优势是接近客户、了解客户需求，掌握的是产业的know-how。我们两者可说是各司其职，但是缺一不可。站在专业加值代理商的角色，对上我们有研究中心，会研究原厂产品整合的可行性；对下我们则会依产业性、地缘性或技术性，再将这两千家经销、系统商做区隔，给予不同的训练，也就是各家会有主、副修科目的不同，比方说主修的是银行业，副修的才是网路技术。

赴大陆发展代理事业　看不出有何成功的理由

黄：我们也知道，你们除了代理产品之外，也有自己品牌的产品，你们如何定位自我品牌的重要性，它占你们总产值多少比例？

陈：除了大家较熟悉的Printer Server外，我们现在自有的产品还有SOHO Router等，未来还会陆续推出Wireless LAN相关的产品。目前我们自我品牌的成长相当快，今年至少成长100%，明年预计再成长二倍。这样的表现主要和我们的市场定位有关，由于产品难度不高不低，看准投入的厂商还不多，但市场需求量不小，再加上具备了台湾制造业的价格优势，让我们有机会打入欧、美、日等市场。不过在公司的营运产值中，它所占的比例还算很小。

黄：对于目前热门的大陆市场，你们是否也已开始积极布署呢？会以代理或自我产品何者为主呢？

陈：要在大陆发展代理事业，我还看不出有何成功的理由。我们在台湾这个小地方，辛苦经营了二十年，才有现在的一些成绩，若要在大​​陆做代理，没有一、两万个点怎么行，但这要花多少的时间和精力去经营呢？

我到现在还没有看到区域性的代理商经验可以复制的成功模式，因为每个国家、每个地方的特性和需求都不同，台湾做得成的模式，不一定能够套在别的地方。所以在经营模式不清楚，需投资多少资金也算不清的情况下，我们暂时还不会以代理方式进入大陆市场。至于自我产品的部分，由于我们认为技术的取得比发展大陆市场要优先，所以大陆的市场顺序还排在美、欧、日三地之后。

黄：这么长的代理时间中，相信你们也看到了资讯产业中许多的起起伏伏，例如曾是你们代理产品主力厂商的Novell，这些年来不断被挤压，似乎也未能找到新的利基点，现在更几乎已退出台湾的市场。一直属于非主流的开放原始码，现在却是相当被看好的发展议题。

有一个问题是，过去台湾的资讯产业不能受到国际重视，很重要的原因在于标准的制定不在台湾，但以Linux来说，大家都有参与发展的权利，若能和台湾的制造优势相结合，应该能展现更大的世界影响力。你认为是否如此？

陈：在前不久和Turbolinux的高层会议中，我就曾建议他们，其实可以考虑把嵌入式Linux研发的总厂放在台湾。对于一些国际级的Linux厂商，我认为与其以企业应用的角度来向台湾厂商行销产品，不如来台湾协助厂商把Linux应用到所生产的产品当中。因为台湾全岛就像个国际市场的一个大型加工厂，只要台湾厂商的产品应用他们的Linux系统，那可以很快速的打开国际市场。

至于台湾能做全球代工，却难以成就原创性的事业，我觉得这和民族性有很大关系，最大的问题是教育，一大堆人从小以电子电机为第一志愿，而这些最会念书的人最后就进了园区，当个高级的工人，养成像头牛一样的个性，只懂得生产，不懂得创造。语言也是一个问题，在这点上台湾远不如香港和新加坡。

台湾的另一个现象则是，高学历的人才不是到外商公司，就是进了高科技制造业，而在外商公司做得是内销的工作，在制造业做得则是外销的工作，结果呢？这些人对于台湾本土性的生产与销售，却没有什么贡献，这真是件奇怪的事情。如果这两边的人才能够有适当的结合，有可能是一股不容忽视的力量。

找到水平分工的特殊利基点，泡沬化绝不会是自己

黄：目前的景气似乎看淡，除了dot-COM的泡沬声不断外，许多企业似乎也准备缩紧些IT上的开销。你看网路的发展会如何？资讯产业也会受到这一波景气的大幅影响吗？

陈：在我看来，Internet是一条不归路，而现在只是龙卷风暴刚开始的序幕而已，不久的未来，宽频、无线和种种新科技将会一一实现。对于所有人来说这都是一个新的挑战，重点在于你或企业要在Internet时代中扮演什么样的角色？

台湾的厂商做事都是一窝蜂，缺乏远见，当新的应用模式出现，就有人抱着一堆钱拼命去砸，然后再不断被市场洗掉，前几年的ISP就是很好的例子。但就像我前面说的，其实专业的服务内容并不会改变，不论是产业、系统或技术，只要找到水平分工的特殊利基点，泡沬化就绝不会是自己。

至于资讯、网路的技术，应用的只会更多而不会减少，对于企业的永续经营而言，更是不可或缺的工具。在整体IT的开销上，我想仍会有大幅的成长，但一般企业确实可能会缩减开销，相对地专业的电信、资讯委外服务厂商会成为主要的投资者。

黄：所以你看好ASP模式的发展，目前看来它的发展并不是很顺利，我想企业心态上的认同会是很重要的问题。

陈：这对于企业经营而言是很合理的事，将不熟悉、不易自行掌握的资讯系统交给专业的厂商来代办，既省钱又省事；对于ASP的厂商来说，就像电信公司一样，只要系统稳当，打开门就可以一直赚钱。至于心态上的问题，我反而觉得台湾比别的地方更容易克服，因为台湾人最善变，从另一个角度上来看，就是容易接受外来的东西。所以我认为ASP会成功，只是时间上的问题。 (整理：欧敏铨)