前言

日前来自包括微软董事长Bill Gates、HP总裁Carly Fiorina，以及Cisco总裁John Chambers等全球IT领域各重量级CEO纷纷飞抵台湾参加世界资讯科技大会(WCIT XII)。这是WCIT第一次由台湾主办，除显示台湾在科技领用发展有一定的实力外，会议中最令人关注的话题，无非是网际网路与未来世界的发展趋势。的确，网际网路改变了我们的生活方式，其中最大的变革莫过于商务的电子化。近年来，许多机构不断地预测电子商务的市场与规模，当吾人才刚了解何谓B2C时，一下子B2B市场规模为B2C十倍大的报导便窜出。而不久前「电子交易市集」(e-Marketplace)成为B2B电子商务发展重心，电子交易市集潜藏的庞大商机使其成为兵家必争之地。因此，本文将探讨电子交易市集的利基、技术应用与发展策略等。

B2B电子交易市集

何谓电子交易市集

根据Gartner Group的预估，在2004年之前，电子交易市集将会占B2B电子商务37%的规模。因此，全球业者莫不觊觎B2B e-Marketplace这块大饼。所谓电子交易市集，就是利用网路电子化改造传统商务的目录浏览、寻找供应商、审核订单、开立信用状、物流、金流等商务流程。也就是藉由网路上的这个虚拟市集，全球的买方、卖方都以轻易的完成商品的搜寻、比价，进而达成线上交易。电子交易市集意味着一种因应科技进步蕴应而生的商业模式，买卖双方在这个市集里头都有同样取得商务资讯的机会，而且有别于以往资讯是完全的透明与自由。

电子交易市集的分类

业界对于电子交易市集分类的认知，一般多倾向依照网站经营者所提供的服务内容来区分：

垂直交易市集(Vertical Marketplace)

垂直型的电子交易市集主要是针对特定产业而建构出的交易模式暨平台。这类型的市集所强调的是对特定产业的专业认识，进而因应产业的特殊性，开发适合应用的商务软体，同时也可以针对这个产业的上下游合作厂商提供原、物料供应链管理。经营垂直交易市集的业者，除了需具备软体开发的能力外(这也是投入经营电子交易市集业者所一定拥有的)，其实决定性的关键还是在于对该产业运作的商务模式。

举例来说︰农产品与石化就无法适用同一种交易模式。石化原料的变动性，会因为国际局势及原料生产国做调整与修饰，而农产品的交易市集，就多半会因为季节气候的变化而影响其采收情形。也就是这种产业的特殊性，使得垂直性电子交易市集有其存在的必要，而经营者对于产业的了解程度更是市集经营成功的关键。

水平交易市集(Horizo​​ntal Marketplace)

水平交易市集又是另一种市集模式，这类市集基本上是不分产业你我的差异，提供全球各地的买卖双方一个寻找、销售商品的虚拟市集，另外有些业者也针对一些公司行号们共同性耗材提供采购服务，而且目前国内已有业者投入。有趣的是，这些业者多半是结合国外知名的B2B Marketplace业者，如CommerceOne、Ariba一起抢占市场。

当然国内也有其他同类型业者，不过他们多半只做到B2B目录浏览、制作的部分，属于电子商务核心部分的商务流程控管部分，仍旧不甚完善、健全，而这方面的技术目前又以CommerceOne较知名，这也就是为什么众多厂商纷纷以策略联盟的方式来扩大市场规模和占有率的原因。

整合交易市集

除了上述两种交易市集之外，目前也逐渐有一种所谓的由水平与垂直市集所形成的整合型交易市集Vortal Marketplace。整合交易型的市集，主要还是针对特定产业的商业模式，提供不同的电子商务解决方案。针对特定产业的定位设计，则是拉长了服务的纵身，另外再开发一般性的商务软体诸如人事、财会、税务等。

有理由相信整合交易型的市集会有越来越多的业者投入，原因不外乎因为B2B是一场寻求扩大市场规模占有率的战争，而且战火方才点燃，没有任何一家业者会以经营一个特定产业为满足，因此，每一家业者均以成为B2B电子商业全方位技术提供者为职志。不过，目前尚未有任何的业者能够提供这样的服务，所以可以预见的是任何业者在还没成为全方位的整合者时，业者们彼此策略联盟的串联动作将会不断地出现，请参见(表一)。

《表一 台湾B2B电子交易市集》

上述对于电子交易市集的分类，主要是就提供服务的内容所做的分类。如果就组成成员来看，一个电子交易市集一定包含了买方、卖方。就买方的角度而言，这些业者提出需求，在网路是寻找供应商，而就卖方言，则是将其所生产的产品、价格公布于网路上，寻求各地的买主，以达成交易的目的。

买卖双方所汇集而成的电子交易平台、市集，无非就是一个电子商务社群。在这个基础上，市集经营者建立起对于社群成员的品牌信心、忠诚度，再吸引更多的会员加入。所以，我们可以发现，电子交易市集的运作方式，仍旧是我们社会的缩影。而其如何再藉由行销、技术、客户服务等等方式，取得客群的购买力，则是市集经营成功的关键性因素。

电子交易市集的利基

:电子交易市集做为电子商务技术的交易平台，其主要的利基点是在于销售软体、固定会员收费、顾问服务、交易处理佣金。显而易见的是，电子交易市集的利基可归纳为：技术与知识。未来，业者如何持续开发电子交易市集的应用技术以及扩大与产业领域合作，取得经营的知识并成为该领域的龙头，则是电子交易市集持续存续的关键。

电子交易市集的特色

商务技术平台的提供者

由于B2B电子交易市集的技术还很新，目前对台湾读者比较知名的厂商包括CommerceOne、Ariba、EcommUSA、GlobalSources等。一般说来，这些网路公司所提供的技术包括：产品目录制作软体、商务流程控制、供应链管理、交易量的控管、电子付款机制、客户关系管理，更有的涉足ASP、ERP等的开发。由于上述的技术机制，是发展电子商务所不可或缺的，因此又有人戏称提供这类型的业者为B2B电子交易市集业者为B2B的军火商。

全球化市场

由于网路环境是开放的场域，加上世界各国纷纷加入WTO等世界性的经贸组织，促成全球化的发展。因此，未来的竞争环境是一个来自全球竞争者的国际市场。对于腹地不大的台湾这将会是一项颇具挑战性的市场竞争，当然任何业者也很难置身事外。

特定专业知识

之前我们提过电子交易市集的利基，有部分来源于顾问费，这主要是在阐明知识经济时代，必须有赖于对于专业知识领域的了解，否则将无法掌握核心的交易细则，自然也无法掌握商机。

经营成功的B2B电子交易市场

全球化布局跨国连结

网际网路的发展是没有区域与国界的，因此任一产业的电子交易市集势必要能与全球市场连结，否则将因为市场规模太小，而丧失对于世界市场的主导性。因此，对于经营电子交易市场的业者而言，必须能迅速的针对特定产业迅速切入，因应不同的区域的不同风俗习惯与法律并结合当地的业者，适时调整交易机制以迅速抢占市场。

特定产业的专业素养

商务活动不仅有复杂的交易流程，同时也会因为地域的差别而有不同的交易习惯，更甚者，不同的产业又有特殊的交易模型，这种差异性将在商务电子化后更为凸显。因此，一定也要对于特定产业的专业知识有深入的了解，同时也要清楚其模式、流程，唯有如此，方可架构出反应产业特色的电子交易市集，让买卖双方可以迅速藉由此一交易平台，轻易满足彼此的需求。

加快脚步广泛策略结盟

由于建构电子交易市集在技术上并非易事，又牵涉到专业领域(DomainKnowledge)的问题，而网路特性又是「赢者全赢」(Winner takes all)、「先占先赢」的游戏规则。有志发展电子交易市集者，一定必须迅速串联不同业者壮大声势，进而获取市场利基。这也就是为什么美国三大汽车厂尽弃前嫌，携手合资电子采购市场；零售商Sears、Roeuck和家乐福合资成立零售商的线上采购网站；以及韩国三星公司主导全球150家石化大厂加入的「亚洲石化网」。

台湾的契机

高品质的人才优势

台湾自从80年代起，资讯产业不断快速起飞之后，便孕育出许多优秀的IT技术人才。同时政府也有奖励优秀人才回国创业的办法，这也就是为什么台湾这几年来网路业能快速发展的原因。不过我们也不可否认，发展电子交易市集的技术目前关键性的技术仍集中美国，但是我们可以发现在矽谷这块网路的发祥地，许多创业有成的公司诸如︰Yahoo!、BroadVision等其经营多有来自台湾的优秀人才。因此，整合海内外的研发技术人力，不局限于台湾一隅，扩大国际技术交流与合作，是台湾发展电子交易市集可以运用的策略，当然也是全球化市场台湾所必然面对的趋势。

丰厚IT产业的制造实力

台湾的制造实力举世肯定！最近经常提起IA资讯家电如何与网际网路整合，便利我们的生活则是业者共同关注的焦点，而台湾正可以利用丰厚IT制造实力与经验彻底发展未来网路生活化，是台湾业者可以投入发展的策略，这也是台湾进一步创造新经济的重要契机。

有待克服的问题

商业自动化的确立

目前所谓的电子交易市集其实多半还是停留在所谓的电子目录，要做到真正的交易部分，仍有一段时日。不过，目前位于矽谷的EcommUSA.ocm已经开发一套可以让买卖双方在网路上即时进行买卖沟通、交易的软体ESBM，这让电子商务更往前进了一步，请见(图一)。

《图一 EcommUSA.com会员电子交易流程管理》

电子商务的最后一哩(Last Mile)

发展电子商务最后的流程在于如何将货交到客户手中、顺利完成交易？至也就是所谓的金流、物流整合的问题，过程必将牵涉到诸多法令制度、电子签章等等问题。这也就是各国大感头痛的问题。因为立法往往落后于科技甚多，因此对于数位经济的规范付之阙如。这也就是英国工党布莱尔政府成立电子商务部，积极推动G2B、G2C等服务，让整个网路环境能快速成熟，唯有促成网路环境、社会，电子商务的前景方可以期待。

技术性的资料交换

网际网路WWW、HTML技术的出现，随之而来的电子商务技术与早期的电子资料交换并不一致，因此导致了额外的商业资料交换的成本。因此如何克服新电子商务与传统商务的系统交换的问题便是目前科技最重要的课题。科技界对此在WWW的基础上，发展了「可延伸式标签语言」(eXtensible Markup Language, XML)来作为沟通新旧电子商务系统工具，这无疑可以加入企业进入E时代，并为其节省成本。不过目前XML技术发展还不完全，而这则有赖网路技术的进步，方能早日完成稍物的电子化。请参考(图二)。

《图二 XML电子数据换架构【赋力慧科技提供】》

结语

展望未来，新技术的诞生改变的传统经济模式，催生了新经济的向前推进，在B2B交易市集战烟方起之际，很难一下子就能看到结果，同时B2B的商业模式也会不断地创新。因此，这所谓的新经济时代来临之际，经营的业者一定要有开阔的思维，确立经营的战略方向与战术，放眼全球市场取得一定的经济规模，才有机会在这场战役中脱颖而出，否则只是这股B2B电子交易市集浪潮中从经激起后坠落的浪花罢了。