《照片人物 蔡文诚：「在国外先进大厂的挤压下，许多厂商为求竞争，必须接手较低阶或低成本业务并且销售，这种案子有时也会由代理商运用自身人脉执行。」》

本社社长黄俊隆(以下简称黄)：台湾产业近几年来转变不小，像亚德诺ADI这样的外商如何经营与发展？

美商亚德诺亚太区总经理蔡文诚(以下简称蔡)：台湾产业从二十几年前发展迄今，转变相当大，这不是一两个人就能发展得起来的，整个产业的制程进度走得相当快，归功于本土产业早期的努力发展，堪称科技的蚂蚁雄兵；而外商的贡献亦不小，大厂将整合性的产品投资到台湾来，才成为现今台湾CPU、DRAM、Chipset与PCB产业发展的原动力。

近几年最明显的变化在于产业移转至大陆，其实台商在本土扎根、全球化的竞争上还是有自身优点，外商除了本身的竞争者外，还必须顾虑本土产业是否有可能后来居上，ADI在这方面的发展，则以高速DSP结合Mix Signal等产品线的延伸优势，可以往高附加价值的方向迈进。

我们在产品线的展延，以地区来看可以分为全球性和台湾两方向，而产品线则有两个主打项目：系统和DSP群与模拟讯号群，前者多做系统性的产品如 ADSL、 GSM、Motion Control等；后者则以基础建置为主，如Low Power、High Speed Converters等。加上一部份通讯产品，即为ADI的主要核心。

3G标案致胜关键

黄：这次取得中华电信3G执照十亿元的标案，外界认为亚德诺是其中最大的赢家，其中所采用的策略为何？

蔡：关于这次的标案，最大的赢家其实是中华电信。可能有人会以为CPE的研发技术造成价格下拉是这次标案成功的关键，但是CPE的发展已在35~38元之间的底线，这次标案中降低成本的主因其实是亚德诺16埠ADSL局端Anaconda芯片产品效能与整合度高，价格对于系统厂商具吸引力，因此，三星电子采用亚德诺的局端芯片组，可以设计出更具成本竞争优势的ADSL局端的产品，亦是此次三星、康全、亚德诺等厂商获得中华电信标案的重要关键。

由于这种整体产业上下游链状合作，促使产品在各厂商共同协调下，得以让3家厂商一起共襄盛举，开辟量大与宽广的议价空间，这也是整体产品能从去年一百多元，降到今年的八十多元，进而抢到市场的原因。但是这对市场亦有影响，往后标案的价格势必不能比这次高，因为客户愈来愈会精打细算，也可能会以这种价格为模板。

黄：ADI自身的整体发展策略为何？

蔡：关于整体策略，因为我们软件设计较弱，于是我们采用投资其它企业来补强的方式，整合的目的在发展高功能路线，人才、资金是重点，从中推出不可被取代的产品，像这次为了要争取中华电信的标案，在系统软件的部份，我们多年前就并购了几家公司。比较特别的是，ADI经营者操作较为保守，公司盈余较先考虑自身需求，就算合并厂商，也仅止于2~3家厂商，并不盲目投资。

SOC将成IC设计趋势

黄：除了PC和通讯领域之外，这几年台湾的IC设计业也渐渐发展成形，您认为现在本土的IC设计业者的发展趋势为何？亚德诺在IC设计领域中所扮演的角色如何？

蔡：关于IC设计的发展，国内有个趋势，即慢慢走向SOC，但SOC在高阶制程上较无法突破。举例而言，在Video的高阶应用方面就有研发技术难以克服的瓶颈，包括数字／模拟的转换问题无法解决等，这就是亚德诺擅手的地方。

因为挑战的难度大、研发投入高、所需时间长，所以亚德诺的市场策略须往较高价位的方向走，这也正是我们在台湾的生存利基。两三年前我们的生产线调度缺货，使竞争对手有机会从中切入，但是发展至今，在向上与嵌入式DSP、模拟／数字讯号的整合技术上，我们仍有优势。不可一昧设计SOC，还须要看它有没有办法和模拟讯号结合，很多厂商的制程都还在0.5微米到.35微米之间；国内厂商近年来已做了很大的突破，但关键仍在各家的着力点，因为其间的领域太广泛，有跃进上的难度。

高阶制程难以突破

黄：就外商的角度看来，目前本土IC设计业者所面临到的门坎为何？

蔡：本土IC 设计业者的发展虽然迅速，但将来不一定是台湾的天下，台湾十多年来多数人都是学数字讯号设计技术，现在25岁～35岁的年龄层中，都是以数字讯号为重，但模拟讯号的设计人才比较少，很多公司都还在重新培养。多半还是Motorola、NS等厂商擅手之处，台湾大部份都还是在较低阶的产品打转，想要往上延伸相当不易，也不是马上就能解决的。

除非台湾在模拟讯号的制程上有进展，并且愿意共荣共享，才有可能突破，可是各厂商亦有其商业机密的考虑，而不愿意寻求代工，对高阶产品无法取得Know How。我们喜欢做别人不会做的，于是往难度较高的面向发展。国内Design House因为经营基础已略具雏型，有极大的发展优势，如果SOC设计上会有一些模拟功能或不需要模拟功能，那么将是台湾天下。

黄：其实在模拟IC的发展上，沛亨半导体等本土厂商亦有发展，您认为这类型的厂商和外商有何不同？

蔡：沛亨走的路线比较偏向电源管理，但这个领域在外商共同竞争下，一是技术必须往前，另一方面是价格至少要再降25%，才容易在市场上站稳，因此经营上相当不简单。@大標:两岸市场经营策略

黄:您刚刚提及产业移转至大陆，若是外商也投入这块领域，本土产业可以发挥的地方在那里？两岸的主力产品为何？

蔡:观察两岸市场，可以发现大陆的优势在于生产成本、政府政策优惠等面向；台湾的优势则在于拥有成熟的人才与管理，外商能放心将对忠诚度尚待评估的大陆员工交由台商协同管理。

目前ADI在台湾主要经营的产品包括GSM、LCD 液晶屏幕、TFT 面板、ADSL、AFE、数字相机、PC及其外围产品等，而在较普遍性的产品上，医疗仪器中的高阶核磁共振产品我们仍然维持生产。而台湾则以数字相机为主，产品量虽然不敢说大，但都有一定利基。至于中国大陆则是以电源控制器为主，其次是变频器、ADSL、家电等产品上。

比较特别的是，在市场的整合趋势下，客户们对许多低阶产品都已自行内建，相形之下对我们的需求渐渐减少，因此我们朝较高阶、无法内建的产品上发展，以AFE为例，我们目前就必须往上走至140 MG。

品牌策略渐不可行

黄：未来品牌策略可以做为主要的市场策略吗？

蔡：我认为打品牌策略的经营模式未来可能无法维持，以Acer为例 ，虽然它的产品在国外尚未完全拓展，但是已经营出一定的品牌，都会区约略听过它的名称与产品，不过很难有办法深入各区域，仅只能在大都会经营。

Acer这次将公司从泛太平洋中分出，做出相当正确的决策。因为宏碁集团的垂直分工下，市场占有率相当高，对客户而言，原公司做产品也兼代工，又发展民生消费工业，为防止链状的品牌效应，该公司重新规划分工，得以避免与客户成为竞争对手。

本土代理商大陆发展利基

黄：两岸三地的经营策略下，代理商的授权将会以台商为优先考虑，或是大陆当地的通路商？对于经销取择的条件与沟通互动又是如何？

蔡：由于竞争情势所趋，国外大厂要台湾厂商降低成本，许多厂商如鸿海、广达、华硕等，在此压力下不得不往大陆跑。值得注意的是，当地台商亦喜欢台湾代理商，我们也看到这样的需求，如此一来也就成为台湾代理商的利基。我们有一个很弹性的分法：产品如果是在台湾设计的，我们就偏爱一些在大陆布点的台湾代理商；如果是大陆当地采购的产品，我们将会偏向选择由大陆当地代理商经销。如果向台湾来的代理商采购习惯了，有可能还是会在原产地与台商合作。

不过目前我们对代理商的取决，还是视源头设计而定，未来在赋税、人力等成本考虑下，变量很多，如果大陆技术崛起，我们会考虑用当地人。不过目前对岸市场的投资仍有其利弊，一般而言，PC、通讯厂商都希望原厂自己负担库存，有需要时才调货，才开始计费，容易造成应收帐款拉长，使得经营压力亦大。对原厂而言，所需承担的周转风险就加深，又必须给予源源不断的产品，原厂库存面临尴尬的问题，加上麻烦的报关流程，因此70%～80%的外商偏爱将这方面的业务交由代理商支持，为了要使代理商可以全力协助，因此会将市场运筹配置给代理商，其中花费上亿元资金，但因无法省去，遂建构出代理商的发展空间。

黄：代理商在大陆经营有如此大的利基，其面临的难题又是什么？

蔡：代理商亦有其艰难之处，除了上述的资金与人力问题外，在国外大厂的挤压下，许多本土小厂商不得不做门坎较低的产品，但若是遇到外商无法完成的业务，也会透过代理商运用自身人脉执行，因此需要较优良的技术。之前我曾提过，亚德诺的产品发展方向较着重高阶产品的开发，所以我们需要很强的FAE，代理商必须有应付急单的能耐。「本尊、本事、本钱」是投资两岸市场的重点条件，如此才能做到亲自掌控，拥有独特利基，并且面对应收帐款拖延时期的窘境。

亚太布局

黄：在与代理商的资源分配上，亚德诺的做法为何？

蔡：我们与代理商的资金比例为各自占50%，台湾的代理商有安驰、深泰、宇诠、维迪、世平等五家厂商代理，我个人认为，国内渐渐有具规模的代理商成立，像世平就很大。我们的产业较为特殊，经销商划分为PC、通讯、工业规模等 ，透过通路商的布点经销，得以面对国内的急单，给予立即服务，代理商在此扮演了调节的角色。目前亚德诺亚太总部设于香港，并且兼管大陆；另外在韩、台、南亚等地亦进行布局。