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台廠SCADA開拓市場難度高
 

【作者: 王明德】   2014年10月06日 星期一

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網路技術的普及與便利,讓Web化的概念成為使用者比較SCADA時所衡量的條件之一,使用者期望能夠在任何地方,只要透過IE瀏覽器,便能連結到其SCADA所正監控的設備資料,對於使用者而言,其便利性、彈性皆因而大大提升,操作上也較不受地點侷限。


就使用者角度來看,雖然製造系統近幾年對「整合」的要求越來越高,不過對SCADA而言,與管理端的ERP、MES整合需求並不高,原因在於SCADA的主要功能是擷取各感測點的數據,使之易於觀看、控制、管理、分析,這些採擷回來的數據,主要用於現場端,對後端管理者來說,這些數據屬於日常性事務,不但細碎且數量龐大,基於權責分立,並不需要全面且即時掌握,因此除非發生重大情事,否則只要前端能夠充分掌握即可。


大多業界廠商皆同意,圖控市場未來會持續以穩定緩慢的速度擴增,其原因在於現今各製造廠商注重即時反應、生產規劃等,需要即時地獲得工廠資料參考運用或是提供給客戶進行監看,因此許多新的研發技術與功能,都是為了能將資料/資訊從現場控制層傳送到企業端,讓企業能夠即時控制管理,使企業與客戶溝通更加快速、生產與控制更為精準。


圖一
圖一

在作業系統(OS)方面,過去的DCS控制器當道時代,推出相關架構者都屬國際大廠,如西門子、洛克威爾、施耐德、三菱等,這些大廠因為產品線齊全,都以軟硬體組成整體解決方案一併銷售,而當時微軟的視窗(Windows)系統仍未普及,因此各家廠商的軟體都為自行研發,系統因此相對封閉,彼此無法相容。


1990年之後,微軟的Windows系統逐漸成為普及,中小型軟體廠商開始以該系統為根基,設計出Windows介面的SCADA系統,之後國際級大廠才陸續跟進,近10年來,Windows幾乎已成為SCADA的標準介面。


相對於其他作業軟體介面,Windows無論在相容性、開發工具、學習曲線,都較顯得更有優勢,就有業者指出,Windows應用環境的成熟是其優勢來源,由於應用多,在異系統平台界接可以達到無縫式相容,不會因語言不同而造成整合困難,開發工具的齊全,則可讓系統開發時間大幅縮短,另外Windows幾乎是目前學習電腦的第一步,因此對介面熟悉,也讓操作者可快速上手。


就市場面來看,無論是台灣或其他地區,SCADA幾乎多為大廠所壟斷,這與系統規模與所處境有極大關聯。


台廠不易切入大型標案


SCADA主要功能為資料的採擷與監控,會用到這些功能者,不外乎前面提到的公共建設與工廠自動化,公共建設在這裡指的是大型基礎建設如自來水廠、台鐵高鐵、煉油廠、發電廠等,這些大型工程的自動化設備,多為政府開標,這些標案的規格,通常會將軟硬體一併納入,甚或直接指定某一廠牌的產品,而這些被指定的廠牌,大多為國外大廠,台灣廠商難以切入。


其實就算規格中沒規定廠牌,台灣廠商也拿不到標案,主要仍在於台灣廠商的企業規模不夠,台灣的自動化系統廠商受限於資源,多只能在硬體與軟體中擇一發展,無法提供全套的解決方案,而國外大廠則規模雄厚,產品線齊全,可以讓購買者一次購足(One stop shop),再加上品牌知名度夠,這雙重優勢讓台灣廠商難以招架。


除了完整的產品線外,前面提到的品牌知名度則更令台灣廠商難以招架。一件公共工程的標案,總額都十分龐大,在這其中,SCADA金額所佔成本比例並不高,就算本土產品與外商產品的價格相差達到一倍,反映在總成本上,比例也不會差太多,更何況這些工程在投保時,系統品牌與規格都會是保費的計算指標之一,因採用本土品牌而增加的保費,將有可能超過SCADA本身的建置成本,這種情況不只會在公共工程上,也會發生在大型製造業如晶圓廠等、LCD廠,也都會發生。


搶攻中小企業市場


在此情況下,台灣的SCADA廠商只能轉往其他領域發展,在公共工程沒有機會,大型製造業也不得其門而入,台灣廠商多只能往中小企業發展,不過在台灣為數最多的中小企業,SCADA廠商並不容易打進市場。


SCADA之所以無法在中小企業攻城掠地,第一個原因來自於資訊的不流通。對SCADA廠商來說,如台積電、聯電、華碩等大型製造商,無疑是最理想的客戶,不但規模大、預算多,花起錢來不手軟,而且對e化軟體不像傳統產業般陌生,整個導入過程所遭遇到的難度也會相對縮小,不過台灣大型企業數量終究有限,當大部分大型企業均已導入後,SCADA廠商便自然而然找尋新市場,將眼光轉往中小企業,然而對該領域的陌生,成為SCADA廠商行銷上的重大限制。


中小企業的特性包括企業規模小、資本額不大、業務領域複雜、分布地區廣泛、經營決策僅掌握於企業主之手,這些特點讓整個中小企業族群成為1個龐大而鬆散的族群,難以有效一窺全貌,遑論管理,對有意開發此一族群的SCADA廠商而言,這種現象首先就造成了在行銷第一環「通路」的難以建立,沒有通路,不要說銷售產品,連教育市場的機會都沒有,在此狀況下,多數SCADA廠商雖然都急欲建立通路,但卻都不得其門而入。


專業能力才能開拓商機


台灣目前在此族群的最大管理機關為經濟部中小企業處,該處除負管理之責外,協助企業成長也是其一,而其中就包括了e化的協助,因此SCADA廠商可與中小企業處合作,藉由該處與企業取得通路,跨入市場。


若未能與中小企業處取得公家機關合作,SCADA廠商也可轉往各種公會,如紡織、工具機等,以特有領域進行開發,不過這些公會組織的號召力與影響力明顯不及公家單位,另一方面也不會有政府資源的協助,廠商必須要靠一己之力開發。


不過這些通路的建立畢竟只是行銷的第一步,跨入之後,中小企業迥異於大型企業的特性會再一次對SCADA廠商帶來衝擊,例如在e化經驗的缺乏下,不僅在導入時問題重重,也會產生過多憧憬,結果不是與想像落差太大,企業者熱情無以為繼,就是定位錯誤,系統功能偏移,這些都是後續將陸續產生的問題,因此廠商最好必須在培養適當的顧問(Consulting)能力。


雖然SCADA在市場上已有多年歷史,廠商也大多了解系統功能,但要真正順利導入並產生效益,還是需要專業的顧問諮詢來協助導入者,其實就產業鏈來看,顧問功能應該是系統整合廠商必須具備,不過由於台灣系統整合廠商的規模,往往比原廠小,在跨領域的專業還是會需要原廠的支援,在此情況下,原廠還是必須具備一定程度的顧問能力,方能順利開拓市場。


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