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检阅半导体零组件通路商FAE军团
 

【作者: 鄭妤君】2004年03月05日 星期五

浏览人次:【7720】

对于做为上游IC制造商与下游电子产品系统厂之间桥梁的半导体零组件通路商来说,要想在竞争激烈的市场中出奇制胜,除了必须具备高超的营销贸易手腕,所拥有的FAE(Field Application Engineers;产品应用工程师)团队是否可提供优良之技术支持,更是关键要素之一。也因为如此,FAE人力资源的建置与布局,成为现今各家通路业者极度重视的议题;除了FAE人员编制的持续扩大,对于FAE人才能力条件的要求也越来越高,使得这一群在过去与IC设计公司、系统产品厂商的R&D人员同样拥有“工程师”头衔,但在地位上似乎较容易被忽略的技术人才,逐渐受到重视。


究竟FAE在半导体零组件通路产业界中所扮演的角色为何?目前国内半导体零组件通路商的FAE团队布局现况又是如何?在瞬息万变的市场中,FAE又面临哪些新时代的挑战呢?


FAE的新时代角色

半导体零组件通路商为什么需要FAE?随着市场对于电子产品功能的多样化需求逐渐增长,产品内部IC零组件的种类与用途也是五花八门、且相关技术日益复杂化;在此情况之下,系统产品业者要设计出最新的产品,又要克服上市时程缩短的压力,势必需要更多在零组件技术上的支持;但IC原厂所能提供的服务能力毕竟有限,此时半导体零组件通路商成为重要的中介角色,不仅要分担上游供货商对终端客户的技术支持工作,在销售IC零件予系统产品业者的同时,甚至也必须为这些客户提供整体性的产品设计解决方案(Total Solution),才能为自身创造更多的附加价值。也因为如此,原本在通路业界地位并不十分显著的FAE一跃成为其中要角。


《图一 宇诠科技应用工程部协理沈世杰》
《图一 宇诠科技应用工程部协理沈世杰》

编制与功力全面扩大升级

奇普仕协理发言人林善维即指出,传统半导体零组件通路商较注重业务营销方面的人力,但现在终端厂商对零组件规格的了解需求、以及希望通路商协助完成产品Design-in的需求越来越高,为提供客户更佳的服务质量,通路商自然得加强公司内部FAE技术人力的比重,并要求FAE人员在各方面的能力条件。益登科技副总经理林胜义亦表示,在变化快速的市场中,关键零组件对于终端产品的效能表现具有决定性的影响,于是过去在零组件通路商内部仅做为单纯技术咨询的FAE,在组织与功力上也必须不断提升。


而对于目前的各家半导体零组件通路商来说,寻觅适合的FAE人才扩大编制、并对FAE团队投注更多资源,皆是重要的公司发展策略之一。品佳技术营销事业处协理田克亮表示,通路业者要想成为市场赢家,关键就在于所能提供的技术服务能力,因此增加FAE团队人数,并使其数量与业务人员的比重接近1,成为大多数业者的做法。宇诠科技应用工程部协理沈世杰进一步指出,对以功能变化组合较多的主动组件为大宗产品线的通路商来说,FAE团队的重要性更是不在话下,因此业者除了组织编制的扩充,以及对所招募之FAE人才的能力、个性特质有更高要求,对于FAE平日的能力培训更是投注许多心力。


《图二 奇普仕协理发言人林善维 》
《图二 奇普仕协理发言人林善维 》

沟通技巧与经验实力兼备

那么究竟什么样的人才适合担任FAE?由于半导体零组件通路商的FAE工作内容与IC设计业或系统厂商的R&D工程师相比较,可说繁杂了许多,不但必须在最短的时间内为系统端客户解决零组件应用的各种问题,也要随时与原厂保持密切联系,对半导体最新产品的技术发展状况做实时的了解,同时回馈终端市场的反应;也因为如此,半导体零组件通路商于在招募FAE人才时,不只是看应征者所拥有的技术实力,也会注意人才的个性特质是否适合担任FAE的工作。沈世杰表示,FAE除了要面对设计项目中的电路图,也必须面对不同的「人」, FAE在待人接物、应对进退上需要更加圆滑且有技巧,但一般理工背景人才多不擅与人交际,因此一个好的R&D工程师人才,在个性上不见得适合担任FAE。田克亮亦表示,FAE除了一般工程师的逻辑能力条件,更要拥有良好的沟通能力与高EQ(情绪智商),可说是需要理性与感性同时兼具。


此外,由于现今的半导体零组件通路商多必须提供产品设计的Turnkey Solution服务,为协助客户克服“Time to market”的时间压力,业者对FAE除了在专业技术、个性特质的要求,更希望FAE能具备产业界实战经验,才能更精准地掌握市场先机。林善维表示,由于对FAE产业资历的注重,奇普仕招募FAE新人时对应征者的学历高低反而较不注重,无实际工作经验的社会新鲜人可能会是较不被考虑的选择。沈世杰亦表示,以宇诠目前的FAE团队为例,成员皆是具备两年以上产业经验的人才;此外因为FAE需要对电子产品的整体系统架构有一定的了解,曾经担任系统产品R&D工程师的人才,更会是业者希望延揽的对象。而除了锁定具备优秀条件的人才,半导体零组件通路商对于FAE人力的培训与布局也十分注重,除希望藉此加强FAE人员的功力,并让团队发挥最大效益。


《图三 益登科技》
《图三 益登科技》

通路商FAE军团教战守策

为让FAE团队创造更多附加价值,半导体零组件通路商一方面向外寻觅优秀的FAE人才,另一方面也积极在内部FAE团队的训练与人力布局上投注心力。而由于各家通路业者在所代理的产品线与市场经营策略上有所差异,大多数的通路商FAE团队除了接受原厂的外部训练,也十分注重套内部的人才养成教育,此外在人力配置战略上更是各有一套不同的学问。


品佳以推动「全员营销」为终极目标

在半导体零组件通路业界已有超过十五年发展历史的品佳,其FAE团队的内部名称为「TCC」(Technical Competence Center),该公司以建立完整的技术支持网络做为FAE人力布局策略,并依产品复杂度的不同将人力配置方法分为四个等级,提供客户“量身订做”的解决方案。田克亮表示,FAE的技术支持应分为两个部分,一是对包括上游原厂与下游终端厂商的专业服务,二是对公司内部其他部门的技术支持;对外,品佳FAE专业形象的建立与快速、高质量服务的提供,对内则是注重业务与技术部门的紧密合作,务使让原厂能放心将产品交给该公司代理销售,并提升客户的满意度。


在FAE人才培训策略方面,品佳除提供经费补助,鼓励FAE人员接受外部的技术、语文能力训练,内部也自有一套完整的养成教育课程;田克亮指出,该公司的养成教育包括建立FAE团队对自身所扮演角色的认知,以及对市场、产品的整体了解等内容,透过类似“教学录像带”的文字图像文件案呈现,协助新进人员更快进入状况。此外,品佳并以积极推动「全员营销」概念为FAE团队布局之最新策略,期望能培养FAE人员的全方位能力。


宇诠注重对FAE对产品之熟悉度

代理Agilent、Semtech、SMSC...等20多条产品线的宇诠,目前在台湾的FAE团队近40人,中国大陆地区则有10人左右;沈世杰指出,因宇诠产品线以主动组件为主,在业界也属于FAE人数比重较高的通路商。为使团队有最好的表现,宇诠在让FAE团队多多参与原厂举办的技术训练课程之余,内部人才养成教育也十分慎重,其中特别重视FAE对客户介绍并推广产品的能力,工作团队会定期设定不同题目,让FAE成员上台进行产品介绍简报,以仿真实战的方式测验FAE对产品的熟悉程度,也训练成员的口才。


除要求FAE掌握对所属工作小组负责的产品技术精随,宇诠亦希望FAE团队成员对公司所代理的其他产品线也能有充分的了解,才能在提供系统产品设计咨询时给予客户最佳建议。沈世杰表示,目前宇诠在电源组件方面配置的人力比重最高,对于热门的消费性电子,如数字相机、LCD TV等产品领域,也持续注意相关技术趋势的发展,未来则锁定在RF以及与硬件搭配的嵌入式软件部分,持续增加相关人力。


《图四 品佳》
《图四 品佳》

奇普仕积极扩充FAE团队人力

所代理的产品有四分之一为特殊应用IC(ASIC)的奇普仕,除了对自身FAE团队的能力与脚踏实地、按部就班的特性十分自信,对FAE支持人力的充足性十分注重;目前奇普仕在大中华区已有40~50人左右的FAE团队,未来计划将再增加1倍人力,让FAE与业务人员的比重由目前的1:2提高至1:1.5左右,以提供客户更高质量的服务。林善维表示,由于该公司所代理的品牌包括不少提供PC、NB与通讯用IC零组件的大型原厂,为分担这些原厂提供庞大数量下游端客户技术支持工作,拥有足够的FAE人力自然是一大重点;此外由当前市场情势看来,消费性电子产品如数字相机、DVD Player、LCD TV等,发展后势极被看好,对于这些对产品Design-in需求较高的服务的客户,奇普仕也积极加强人力的布置。


此外,对于大中华区包括中国大陆各据点与香港等地的FAE人力配置,林善维表示,由于两岸人才在观念、忠诚度等方面的条件仍有落差,在管理上必须考虑更多问题,因此短期内还是会以台湾主管与简单当地FAE人力搭配的组合,或是由台湾人力前往支持为主,往后再陆续寻找当地适合的人员。而随着亚太区域逐渐成为全球电子、半导体产业的中心,在各方面资源汇集的效应下,林善维认为未来FAE人才的素质与数量都会逐渐提高。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 


益登以技术营销概念建立FAE支持网络

成立时间不到十年、表现却十分抢眼的益登,在FAE人力方面是以先进的技术营销(Technic Marketing;简称TM)概念来建立其技术支持网络,益登平台整合工程处副总经理蓝瑞源表示,该公司在FAE团队布建上花费极多心力,除了传统的FAE人员,在业务与技术部门之间又增加了兼具两者特性的技术营销工程师(TM/TME)的角色,以更细致的分工来加强支持网络各部门之间的沟通效果,且为了让人力资源有更灵活而具弹性的运用,益登旗下FAE团队除依应用端的不同分为7个任务编组,也会依终端客户在产品设计上的不同需求,将业务人员与FAE人员的配置做适当的调动。


(图一)所示即为益登FAE技术营销网络与人力配置的现况;蓝瑞源进一步指出,表示,业务部门的各个产品经理(PM)与纯FAE,是负责针对单一产品之推广或技术支持,专业领域较深但范围较窄;但TM则必须要对整个产品系统平台有所了解,所知范围要广,且具备营销与技术咨询的双重能力,因此TM多是由较资深、或具备丰富市场营销的FAE转任。而具备这样的特色与优势,对于市场上热门的消费性电子领域等需要更多创新构想的特殊设计产品,益登有自信可在激烈的市场竞争中为客户创造更多附加价值。



《图五 益登FAE技术营销网络与人力配置图》
《图五 益登FAE技术营销网络与人力配置图》图片提供:益登科技

结语──FAE的未来挑战

2004年是半导体产业景气迈向复苏的起点,为掌握此一创造新一波营收高峰的关键时刻,各家半导体零组件通路商无不摩拳擦掌,以更积极的态度投入竞争激烈的市场;而在此一趋势之下,身为通路业核心竞争力的FAE未来势必要面对更严苛的挑战。


就通路业者整体FAE团队来说,是否能在不同的产品领域运用更灵活而有弹性的人力配置策略,将是一个重要的竞争条件,而此一方面的学问,势必需要FAE团队领导者具备对市场更深入广泛的了解,以及在管理经营上更丰富的经验。此外随着系统产品制造业者逐渐移往中国大陆,在中国各地据点的FAE人力布局也必然成为一大课题,对现今大多以台湾FAE人力支持对岸市场的半导体零组件通路商来说,是否增加对当地FAE人才的任用,以及如何有效管理与台湾人员情况完全不同的中国FAE团队,都是得一一克服的挑战。


就FAE个人来说,加强对专业技术、市场营销、服务精神等各方面的能力与知识,并培养对市场的全方位敏锐观察力,无论是期望自身能为团队贡献最大力量、或是累积更多资历经验,应该都能收到效果,也能在瞬息万变、激烈竞争的半导体市场中站稳脚步,为职业生涯拓展更宽阔的视野。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 


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