前言

怡申科技(Essen)是国内首家推出提供企业客户建置虚拟社群网站套装化软体(e-@Once!)的厂商，自1999年11月产品正式发表以来，该公司除先前的美商升阳(Sun)外，并陆续与SEEDNet、Intel合作，提供前者「酷奇网站」与后者「e-solution」的解决方案。除在国内的发展，该公司并积极在中国大陆设立销售据点与进行结盟，企图透过结盟伙伴如北京万能软件、湖北梅花网络科技、中国太阳计算机(Sun在大陆的名称)等在对岸的市场实力扩大其产品销售。2000年3月，该公司在北京正式成立怡申惟真网络科技，负责对岸开疆辟土的工作，4月更进一步与知名Linux厂商美商网虎(XLinux)策略联盟，预计在5月初，该公司将以OEM的方式协助网虎推出「虚拟社区经济包」(中文简繁体)，该产品将分别在大陆与台湾销售。

由怡申一连串的动作显示，该公司企图标榜的「电子商务平民化的实践家」正逐渐落实。有鉴于此，本刊特访问该公司总经理卢天骥，希望一窥其初创怡申的动机、过程，以及对个人、对公司的看法与展望等。

防御性创业者

对于曾在美商如惠普(HP)、利盟(Lexmark)等公司任职过的经历，卢天骥表示，当一个人年届35，无论就职务或工作领域均达到某个程度，他往往会有一种高处不胜寒的感觉，尤其​​在竞争特别激烈的外商环境，多数人迟早会面临这样的问题。所以，与其在工作上逐渐为人所取代之前，倒不如另辟蹊径，去开创出新的事业，这样的创业他称为「防御性创业」。

早在1998年创设怡申科技前，他便与当时的伙伴吴启明、刘培欣(分别为怡申现任董事长与技术长)等人从事网际网路相关业务的经营。他表示，自1995年网际网路开始贴近一般消费大众并趋于商业化之时，他便体认到该产业的潜力，当时他与国内最早从事商业化、大规模免费电子邮件(Free E- Mail)提供的智邦生活馆(URL)合作，参与了一些行销与制度上的想法，甚至现今流行的线上拍卖、竞标、履约保证等商业模式(Business Model)在当时就有类似的构想。后来，他以Outsider的角色帮助成立一个名为「通路王」的线上购物网站，虽然惨澹经营，但这些经验对他日后对于线上购物网站以及相关领域的看法有很大的帮助，包括如何建立、更新及维护多达数千、数万的线上商品资料库等。

怡申的成立

1998年卢天骥协同吴启明、刘培欣等人正式成立怡申国际公司(1999年10月更名为怡申科技)，当时该公司的主要业务为网路系统规划、网路软体研发与网站架设等。草创时期百废待举，为了支撑公司的营运，卢天骥形容那时期他们几乎什么都做，从外销网卡、帮客户写网页、规划网站起家，一路摸索，接过的案子不计其数，像是桃园县环保局、板信，建达早期的网站等。其性质说穿了就如同一般坊间常见的某某科技、某某电脑一样。「我们外销智邦的网卡到荷兰、欧洲等地以换取公司的一些营业额。」他指出：「当时我累积的最大经验便是了解在网际网路上哪些是可以做的，哪些是不要做的。 」

直到1998年，怡申接了SONY Music的案子，该案可视为怡申发展的一个里程。他表示，SONY Music当时想切入网际网路市场，所以藉由怡申帮其建置一个可供网友查阅、留言及聊天的准社群网站(奇幻仙境，新力艺言堂前身)。 「在整个建置过程中，我们确定了一件重要的事情，那就是智慧财产权是属于我们的。」他认为这样的做法对公司随后推出的产品有着莫大的助益。

套装化产品的实现

SONY Music专案进行同时，卢天骥也负责许多大大小小的专案，他每每思考的是：有没有什么方法能以最少的人力去服务最多的客户。

「我们当时的困扰是，当我们每接一个案子，就不太可能再分出多余的人去接另一个案子，所以，每当随着截止日期的逼近，痛苦指数便越来越高。」他表示：「你总会因时间压力而只好放弃某个案子不接。」但是该产业的生意模式是：接案子才会有营业额，不接案子就没有营业额。有没有什么方式是可以只做一件事情(产品)便可以服务很多客户，在这样的情况下，套装化产品的构想就出现了。于是他将SONY Music专案的经验运用在新产品的研发上，推出了以中小企业(金字塔中下阶层，人数最多，且亦是Server端)客户为主的平价产品「e-@Once!网站便利包」。

引进创投资金

「这就是去年11月我们发表的产品，之后陆续便有投资者开始对我们表现出兴趣，包括创投业者与自然人等。」卢天骥指出，当商业模式走向套装化(Product)而非服务化( Service)的时候，以往服务化模式受地域(Local)的限制便被打破了，而既然是套装化的产品，就可以用不同语言版本去支援不同地区、国家。

他表示，在网际网路领域里，单凭个人的资金并不足以支撑整个公司的营运，公司必须走向公开化(Public)，意即将公司分散给大众，这也意谓怡申将来势将朝上市的道路前进。公司走向如此，软体亦得走向开放化(Open)的架构，他不讳言下一步很可能是将产品的原始码Open出来。

建立良好的法律机制

上市是一项整体的规划，包括各种法律文件与财务报表等都必须及早建立，目前怡申已完成50%的上市准备。卢天骥表示，其中最重要的便是均衡发展各部门的比重，以及将技术的智慧财产权归于公司。

「目前常见某些网路公司单凭某些人的技术开始在市场上窜起，其实在技术外，企业经营尚包括业务、行销、专业经理人等，所以我让各部门人才一直维持相当比例。其次是对于法律的注重。以网路公司而言，我们没有机器、厂房，甚至我们所有的Know-How都在硬碟里，如果要引进大众资金，就必须说服大众并确保他们的资金不被误用。」他在公司营运方面各种该有的法律动作都不缺，包括公司的核心技术都以法律保护，他甚至自我解嘲，怡申在该阶段最大的支出是律师费。

此外，他亦进一步委托律师对公司内部进行智慧财产权管理(IP Management)的工作，所谓IP Management，即是由律师对公司各部门所发展的流程、做法与创意等进行管理，包括业务、行销、研发等部门究竟产生多少智慧财产，都是IP Management所要了解的。而且他亦设立相对机制鼓励员工激发创意、提供创意，他认为IP Management的重点不在防弊，而在于兴利：「好的律师可以为公司带来优点，当然不是指告赢别人，而是在于保护自己。」

赴美上市稳扎稳打

在网路公司(dot com)的发展里程上，挂牌上市几乎是所有公司的美梦，但随着近期美国NASDAQ股市的重挫，许多纯网路概念股皆纷纷应声倒地，华文网站和信超媒体(GigaMedia)、中华网(China.com)更从高点跌落60%，引起国内投资大众与网路业者的恐慌，认为泡沫化的危机来临，甚至打乱赴NASDAQ挂牌的计画。

卢天骥表示，未来退出dot com的网站也许很多，但传统产业进入dot com会更多，也因此网站建置市场规模并不会因此缩减或消失。他认为以怡申这样一个做为「军火供应商」的角色，并不在于贩卖美梦，而是透过建立明确的商业模式与法律机制来保障投资者与客户的权益。怡申赴美上市的脚步稳扎稳打，若能以如此模式在美开花结果，未尝不是一件好事，吾人且乐见其成！

(责任编辑：陆敬民)

备注

怡申科技总经理 卢天骥(图一)

《图一 怡申科技总经理 卢天骥》

怡申大事纪

1998.03 怡申国际公司设立。

1998.06 与Sony Music合作完成其会员互动区「奇幻仙境」的架设工作。

1999.10 更名怡申科技(Essen Vision Inc.),定位为「电子商务平民化的实践家」。

1999.11 举办「e-@once!网站便利包」产品发表会。

2000.03 怡申惟真网络科技(北京)正式设立，负责中国大陆的业务。

2000.04 与美商网虎公司(Linux)建立亚太地区策略联盟。