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價格競爭與系統整合 大陸PLC市場穩佔法門
 

【作者: 王明德】   2014年01月22日 星期三

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中型PLC逐漸在機械控制市場嶄露頭角,小型PLC在大陸展現實力,可說是不得不然的結果。因為OEM設備被大陸市場日趨重視,如何提供性∕價比高,又可整合完整機能的PLC,是逐鹿此市場最需要重視的環結之一。


對於小型PLC而言,大陸在OEM市場絕對是最大的需求所在,包括三菱、西門子對於大陸的市場著墨甚深,甚至連S7-200CN這樣的「地區限定品」的出現,可說是不足為奇。



圖一 : 由於現在OEM設備的保固期縮短,加上摩爾效應的影響,只要PLC產品可以撐到超過一年不故障,即可功成身退。
圖一 : 由於現在OEM設備的保固期縮短,加上摩爾效應的影響,只要PLC產品可以撐到超過一年不故障,即可功成身退。

由於以市場歷史來看,大陸發展中低端機械製造產品的確仍是重點項目,但在近年來,這類市場產品的性能需求已逐步提升,小型PLC的功能符合愈來愈多的要求,似乎要使出「渾身解數」才能應付後續的需求。此外,包括HMI、運動控制、變頻器的整合等,小型PLC的應用更是百花齊放;但尷尬的是,大陸仍然存在「殺價」的意識,OEM客戶對價格的苛刻,到了可以說是「又要馬兒好,又要馬兒不吃草」,這樣的麻煩問題也困擾著PLC供應商。


性能價格雙重要求 PLC搶佔市場最大挑戰


對性能要求毫不含糊,對價格也毫不鬆動的態勢,這是大陸OEM客戶對PLC設備的要求,當然對廠商來說,絕對也是極大的挑戰。


「本土化」的做法,或許是一解決之道。有廠商就分析,由於在中小型市場上,性能水準一般來說都相差無幾,唯「二」可能搶進市場的機會,就只能在穩定性與價格競爭力上著墨。


有廠商就透露,由於現在OEM設備的保固期縮短,加上摩爾效應的影響,只要PLC產品可以撐到超過一年不故障,即可功成身退。在品質要求不是那麼高的情況下,只要PLC產品不出大錯,基本上都不會替換品牌;再加上傳統中小型PLC的應用均有程式需求,對工程師而言那還是一段長時間的學習曲線,在無法立即上手的情況下,以及跟換一個新的品牌就是一種風險,在信心及時間成本的驅動下,能不換品牌就是最好的選擇。


所以除非PLC出現重大問題,否則要被換掉的機率很小,因此只要先行卡位的廠商,幾乎就等於搶佔了市場的主流。


拉大PLC價格差搶商機


但等待他人出差錯,僅能靠天時地利人和的機會,操之於人比率太高,與其等待上天給予機會,還不如從價格方面著手。有台灣廠商就指出,在小型PLC市場上選擇品質差不多的產品做為替換,由於前面提到的學習曲線緣故,基本上是沒有意義的,除非兩品牌PLC產品的價差可以超過20%以上,否則「換牌子」就不會是客戶屬意的選項。


包括國際廠商像西門子與OMRON等,都已經開始注意在價格上的競爭。像是S7-200CN從2005年推出,至今價格已下降20%左右,光是2008年銷售成長率就超過35%;其他廠商也如法炮製推出性/價比高的PLC產品,這種做法被進軍大陸的廠商認定是一項重頭戲,而且成果絕對是立竿見影。


但國際廠商再強悍,也擋不住大陸當地廠商的削價競爭。有廠商就直言,像陸廠東川或信杰直接套用日系PLC的架構生產,加上流血競爭的削價模式,雖然品質仍不如其他國家的廠商,但卻也給予了很大壓力。


提昇產品價值 不再只從價格著手


以台廠的角度來看,尤其是金融海嘯之後,景氣快速復甦,大陸市場需求倍增。與與金融海嘯前相較,台灣PLC廠商的業績幾乎都倍增,視大陸為一重要市場,其策略考量亦不言可喻。因此,為了維持未來競爭優勢,部分台廠考量轉進較高階領域,似乎為一策略選擇,一方面為了搶佔市場,另一方面也為未來小型PLC技術升級進行鋪路。


為長期規劃,廠商推出功能加強 、甚或是新一代產品,都是因應市場的重點項目。這些產品,無論是綜合能力,或者是「專用」產品,都是其特色;甚至將功能提升至近中型PLC的小型產品,亦是廠商可能導向。


不過,這種做法仍是做為測試市場之用,因為當廠商認為原有產品水準已經夠用了,提升產品的性能,有可能讓客戶認定是畫蛇添足,甚至被「誤會」為加價的前兆,這反而不利於市場策略。


因此,近期階段主流廠商,在小型PLC市場上,仍是以價格作為主要策略,在某種狀況下,其實對於廠商後續發展,可能是不利的。因為採取紅海競爭的角度,銷價競爭的結果,反而讓此一市場變成「雞肋」,沒有利潤但卻放不掉。


由於傳統主流的PLC廠商,多針對產品的價格大做文章,就某種意義而言,在「產品面」及「價格面」的調整,仍是較容易的策略模式。但除了產品之外,似乎仍有其他可以施力的方向,舉例來說,讓廠商將其「產品」提供者的角色,轉變為「服務」提供者,也就是說,從單純的設備商轉化,變成提供OEM設備商完整解決方案的系統整合商。這對現在在大陸已經營一段時間的廠商來說,不論是台廠或陸廠,絕對是知易行難的一步,但這也是目前市場的一種主流趨勢。


這些廠商相對於大廠的整廠導入,其所著重的主要來說還是較為「彈性」的運用模式。像台廠台達、歐美廠商艾默生網絡能源等,或是陸廠匯川等,多是從自己專精的變頻器、能源管理或HMI等設備轉進PLC,以此業務為基礎,透過自身產品與PLC的「最妥適搭配」,加上本身的技術及行銷支援,讓其PLC產品從邊緣轉進主流。


此外,這類廠商由於產品在市場的定位較為統一,加上組織結構彈性較大,透過整合應用的統合,建立自身最適化的解決方案,並直接將解決方案應用於業務之中;更由於OEM市場的共通性,透過像是變頻器或其他相類似產品的經驗,雖然PLC的技術較前述產品複雜,但在可能是「痛苦」的適應過程中,佔上PLC市場的一番天地。


大陸的OEM自動化市場,隨著其本土廠商的加入,競爭日趨激烈。在此環結仍在價格上處理,如何配製產品與銷售模式,是廠商針對未來發展的需要,仍須慎思為宜。


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