本社社长黄俊隆：安际公司在去年成为神通集团的一员，可否谈谈你们的定位。

安际公司总经理陈楷植：安际公司其实已成立五年了，创办人翁荣仁先生现在是公司的董事长，翁先生当时从矽谷回来，就将美国的经验、新观念引进来，从Intranet 、Internet做到现在的e-Business。 88年5月苗丰强先生投资安际，占股51%，安际也就成了神通集团下的一员。

目前神通集团在网际网路的市场布局大致是这样子的，神通正积极布建网路资料中心，和专精网路硬体建置的新达是属于Infrastructure部分的服务，在物流上联强的品牌无庸置疑，而金流系统上有联宿来负责，安际则专精于资讯流部分的技术与网站经营经验。

黄：所以说安际是神通的核心角色。但你们为何在资讯技术外，也投入网站的经营呢？这在资讯厂商中并不多见。

陈：安际的经营模式说穿了就是CBO，也就是Consult、Build、Operate，从电子商务的顾问规划、建置到操作，我们都会参与。

黄：也就是说你们还会参与特定产业的实质经营？目前一般产业有很强的Domain Know-how，但问题是没有应用Internet的Sense，你们这样做是为了打破这个难题吗？

现在导入电子商务的企业，其实只是冰山的一角，三分之二以上的主流市场其实和新应用间还有很大的断层。

了解传统企业的真正障碍在那？

陈：我们会参与企业在网路事业或应用上的运作，就是要了解传统企业的真正障碍到底在那里。新事物的应用往往有阶段性的，网际网路也是如此，先是有技术、观念先趋者提出，媒体再大力宣扬，但会相信、愿意去尝试的，大多是高瞻远瞩者，或具有技术背景的领导者。这些人只是冰山的一角，三分之二以上的主流市场其实和新应用间还有很大的断层。

对于这个主流市场，资讯业的人最近可以说是一直徘徊在外、不得其门而入。其实这些传统业者是名符其实的使用主义者，他们不太懂或不管技术本身是什么，只想知道用或不用对他们的差别到底在那？在没有确定以前，即使资讯厂商说得再动听，他们也宁愿选择保守。就算真的有人决定要做了，生意还不一定能做得成，因为他们会再三比较，除了价钱，还要看看厂商的周边配套措施如何，比方说能否解决进出口的问题等。

黄：去年的Y2K就是一个很好的例子。

陈：的确，从前年起，资讯厂商就个个摇旗纳喊，把Y2K形容成世纪末最大危机，不做好防范的公司似乎注定一败涂地。以为这样就有暴利可图，但却发现事与愿违。愿意改善的公司早就做了，并且大多是自己有能力做，但这些只是少数中的少数。其他的不是没钱，宁愿把钱拿去做生意；不然就是要眼见为凭。后来愈到年底，有些资讯厂商看投资研发、或代理了技术却做不到生意，慌了，才赶紧推出让企业免费先安装，等平安过了年后再收取一些使用费的低价方案，才有一些小收获。所以要打这个主流市场，需要的是很不一样的行销策略。

黄：怎样的策略呢？

主流市场需要的是让他们可以相信、可以参考，甚至是复制的成功案例，而这些案例还必须是和他们本身的产业经营非常接近的。

文化的差异为一大难题

陈：我想单纯网站的建置对他们已没有太大问题，卖点不大，要打动他们，难就难在如何提出他们可以信任的营运发展预测。这就是问题的核心：还没有什么成功的案例是他们可以相信、可以参考，甚至是复制的，而这些案例还必须是和他们本身的产业经营非常接近的。所以我们强调要深入某些产业里去经营，现在的主力在于旅游业、网站公关行销和MRO交易市集等。其实我们很急，想快点做出些结合网路技术与产业专业知识的成功案例。

黄：但还有一个问题我看起来更难，那就是文化的问题，传统企业是金字塔型的威权式管理，和网路型企业有很大的不同，所以在实际运作上应该有不小的阻碍。

陈：确实如此，我们和传统企业开过几次会，就可以感受到这种文化上的差异：他们的老板不讲话，没有人敢表示意见。宏碁施先生强调变形虫或联网组织，谈得就是新型态的组织管理趋势，而事务的推动仍需要有人决策、登高一呼，但这个人可能是Virtual boss，而每个人也可能随时有多个老板，也随时在变。这种矩阵式的组织管理，对于我们习惯bottom up的资讯公司来说还容易过渡上去，但对于只有top down的传统企业来说，非常困难。

黄：所以不仅是传统企业本身文化上的问题，在新旧企业间，也就是像你们这样的资讯厂商或咨询公司，和传统企业共推电子商务的合作上，也有很多沟通、相处上的问题。

陈：新旧型态的公司文化，的确存在很大的隔阂。说实在的，资讯厂商要蒙着眼来和传统企业配合，那很单纯，但很明显地不会做出什么成效，只会把市场搞得更糟。企业总以为要电子化，把资讯系统委外做做就可以成功，但往往连工作流程、权责、组织架构等都得修改，这就涉及传统企业的禁忌。这也就是资讯与非资讯要整合的两难，既然我们强调要Join Venture，双方共同成立新公司会是比较容易推动的作法。

黄：这样做看来非常适当，确实较可能成功。资讯厂商不能系统装好，钱收了就想走人。在这个时候大家真的得Empty your mind－开放心胸来学习，才有可能走得更远。

(整理：黄宝心)