供应端到客户端紧密相扣

本社社长黄俊隆：网路的出现，正在各行各业掀起一波波的改变浪潮，而网际先锋的定位，正是为广大的华人企业掌握最新、最实务的网路应用解决方案市场动态。贵公司正是 B2B 加值应用软体及服务的提供商，在国际市场上的表现十分受到肯定，供应链管理 SCM 则可以说是你们的核心技术，不知你们如何看待它的重要性？

i2 台湾区总经理曹衡康：​​每个产业都有很庞大的供应链，现在已可以透过Internet 把整个供应链串起来，但若只是做单纯资讯的传输，意义并不大，重要的是在网路的平台上提供更多不同的加值服务。

以制造商来说，若有工具可以帮他做好生产排程规划，他就能在生产环节当中降低库存压力。其实「零库存的观念」从丰田公司开始，已经谈了几十年了，但现在能做到的公司还没有，因为它牵涉到整体供应链的问题，不是自己的库存降低就好了，库存问题在其他的环结还是存在。好的库存管理要能从供应端到客户端，把个个环节的库存都降低；此外，不只满足卖方的需求，也要满足客户端准时收货的需求。

任何环节只要一脱节，就会失控，而这一环环相扣下去，可以发现，大家在Internet的资讯基础上，很多加值应用软体的需求就产生了。

黄：所以，这个新兴的加值应用市场获利的机会，看来应该有几个方式，一个是应用软体的销售，一个是自己经营Marketplace，另外则是技术顾问服务。对于你们来说应该也是如此吧，那你们在各个方式上的获利比例如何，未来的成长又是如何预期？

曹：你的看法完全正确。以i2去年的成绩来说，软体销售的营业额占全部的七成，顾问服务则占三成。软体销售里面的30%又是来自Marketplace，而这里面还没有将Marketplace的交易量算进去，我们预期未来的交易量会不断增加，收益会相当可观。

i2和其他提供Marketplace 解决方案的厂商很大的不同，就在于我们会自己经营Marketplace。但我们并不会和客户的市场冲突，对于垂直性的个别产业交易市集，我们站在软体供应商的角色，协助客户善用工具来经营；但在水平的、所有产业都需要的三大领域上，即货运物流、金流与资讯内容上，我们则自行投入经营。值得强调的是​​，每个Marketplace都需要建立自己的「内容」，如果没有，那泡沬化只是迟早的事情；在不同的国家、不同的产业中，就会需要不同的「内容」，而「内容」的建立要有方法，现在有很多Marketplace的经营找我们提供工具，协助他们达成内容建置的目标。

有品牌的公司确实比较能让客户放心

黄：在我看来，要成功经营Marketplace，最重要的还是在于信用度，或者说是品牌信心，因为客户会问，我为什么要在这里交易？价格会不会流出去，被别人知道？你们怎样克服这些问题？是不是品牌大的公司，经营Marketplace也比较容易成功？曹：在技术上，经由我们建立的金流平台，已可以提供CA认证的安全交易机制，但客户会不会因此接受Marketplace，坦白来说已偏离技术问题了，而是信心问题。任何新事物刚被使用时都有信心问题，就好比早期用传真机时，很多人会怀疑是不是真的可以传出去？现在Marketplace的模式正处于观望阶段，这些Marketplace未来能不能成功，我觉得还需要一段时间观察。而「大者恒大」的定律在这个市场也很明显，要做虚拟线上交易，有品牌的公司确实比较能让客户放心。

黄：但是，以网路做为新的交通、沟通工具，最大的不同应在于买方市场有机会以集体购买取得主导权，若不能达到此一目标，我认为就失去意义。集体交易就有集体的价格策略，出售产品量大时就能有一定的买方价格优势，但现在看起来，大者恒大的Marketplace，仍然是以卖方为主导的模式。

曹：B2B电子商务看来还是以传统模式的延伸为主体。至于大家为何把线上交易当作未来的趋势，显而易见的有几个目的，如增加透明度，让每笔交易从开始到最终都能追踪它，可以清楚知道我的供应商、我的客户要的是什么东西；因为透明度变高，相对地也让反应速度变快，不用再去猜测客户的需求，而预留库存，当需求来时再立即反应给供应商，中间的库存也就降低了。

对卖方来说，中间的管理、运输、库存成本都降低了；对买方来说，可以比较快拿到东西，也可能形成集体采购的效应，因为整体采购量变大了，采购单价也就降低了。因此，这是双赢的局面。

中间商合作　互信是问题

黄：但中间商的角色就变得很尴尬了，传​​统的制造、配销、零售、销费者的多层架构，将因买卖双方可以经由网路直接交易，而压缩了中间商的生存空间。这在上个月本单元的对谈中，曾与零壹总经理陈志松先生做过许多讨论，不知你的看法如何？

曹：网路虽然拉近了制造商与消费者的距离，让双方更容易对话，甚至是交易，但在网路上的撮合机制与平台，仍然是少不了的。中间商本来就是扮演买卖双方的桥梁，因此最清楚这双方的需求，因此一些聪明的中间商，早已看出生存危机而积极将自己e化，或跳出来做Marketplace。

对于中间商来说，其实是在与时间赛跑，我预估他们相较于制造商的优势应不到两年，也就两年内还不能成功e化的中间商，大概就没有什么生存空间了。

黄：即使中间商已感受到压力而积极转型，但各个产业中能生存下来的Marketplace平台角色，应该也是不多。

曹：反正大家都有相同的利基，所以有很多中间商开始寻求合作，但过去的竞争者要成为今日的伙伴，互信是最大的问题，这已不是靠技术能够解决的事了。科技再发达还是难以取代人脑，商场上有很多是心理游戏。

另外，中间商的淘汰情况，也和区域性及产业性有关。例如中国大陆由于区域广，大多地区资讯化程度又不够，因此传统采购习惯应该还会持续一段时间，中间商消失不会太快；只有在先进的国家，和资讯化程度高的产业，中间商层级变少速度才会明显加快。

新经济的变与不变

黄：数位化的影响力正在不断地扩大，你看所谓的新经济有可能打破资本主义的本质吗？

曹：在我看来，新经济只是经营模式的改变，它把实体物流的交易模式改为虚拟方式，将供应、配销、零售的合作方式透过网路来更有效率的达成，而人类传统的思考或是文化还是不会变的。

我觉得资本主义让人在最自然的方式下进行交易而产生的经济模式，和共产主义式的控制经济不同，它符合人的天性，如贪婪、赚大钱等，因此过去在资本社会发生的，未来看来还是会再发生。

黄：若是如此，网路的出现只是让电脑化更彻底，因为它是ALWAYS ONLINE。但我在思考的是，资本集中化是要产生利害之间的实质关联，也就是那些有钱有势、有人情关系、掌握通路的人，就是市场的赢家；但在网路上，由于TCP/ IP协定所产生的平等性特性，有机会打破实体通路与人情，让有能力的个人或小众社群，凭借独特性、全球性的特色，站上世界的重要舞台。

曹：知识是一种权力、一种资本，这在新经济下已被证明的确发生了，所以让白手起家的机会更多，例如我们董事长也是从小公寓起家的。这世界还是不断会有小公司出现，然后可能倒下去，或被并购，只有少数能成为大公司。而在我的观察中，有很多的小公司成立、苦苦经营的目的，就是等待被并购，然后下半辈子就可以享福了。

其实若看企业长久经营的要素，不脱这四点，一是市场够不够大，二是技术好不好，三是经营团队的能力，四是有没有好的资金投资。在新经济中，最主要的改变正是技术，谁能善用新技术，就能相对提升竞争力。年轻人在技术的学习上，是有较大的优势，也有活力与冲劲，在新经济来临时的地位与机会也就提高不少，但这一波的泡沬化也证明了管理经验的重要性，所以看来还是需要我们这一辈的人。

现在业界对于热门的B2B及B2C有了一个有趣的解释，所谓的B2B是"Back to Basic"，也就是回到基本面，而B2C则是"Back to College"，也就是做B2C的年轻人工作适应不量，又回到学校再念书了。

黄：网路的市场衰退，对于贵公司的影响如何？身为外商公司的台湾区新上任总经理，你对于未来有何愿景呢？

曹：目前的衰退是B2C，但B2B可说才刚开始，它的需求相当实际，所以对我们影响不大，去年的市场成绩仍相当好。在我看来，现在反而是个机会，因为过去有太多一厢情愿的幻想，以为网路上做生意很简单，没​​有想到基本面的问题。现在有很多的分析都指出，B2B成功与否的关键在于供应链管理，我们正是这方面的领导厂商。

我们的总裁想得非常远，在新经济来临之前，他就已经想到该怎么定位了，就先采用研发的方式、并购的方式，把这方面的技术先准备好了，当这个时代来临，我们已能够提供解决方案，R&D占一年营业额的22%，非常高，甲骨文才8%而已。因为我们知道，要领先别人就得要靠技术。才能带领客户往前走。

对于台湾，我希望协助更多的企业能成功转型。台湾与美、日、韩等国的经济结构有很大的不同，是以中小企业为主体，我们是蚂蚁雄兵，中小企业正是五十年来把台湾撑起来的重要基础。但过去资讯产业外商所能提供的方案，往往是大企业才买的起的，对于广大的台湾中小企业来说，想买买不起，认识也不够。

身为台湾人，一方面我愿意多和媒体来沟通，让普罗大众知道B2B、B2C是怎么回事；另外，除了宣导还不够，我​​要透过不同的策略，让中小企业也能用到一流的国际性产品，例如以简化的软体，让企业用低成本就享受得到，或是以ASP的模式，透过软体租赁方式来分散成本，更大幅降低企业e化成本。 (整理、摄影：欧敏铨)