最近看到了两份调查报告，一则是The Boston Consulting Group所做提出的预测，报告中指出从1998年到2003年间，美国地区B2B电子商务将保持每年33％的成长率，在2003年达到2.8兆美元；另一则是资策会MIC针对台湾地区企业所作的调查，报告中发现国内中小企业未来一年半到两年将是B2B电子商务应用高峰期。这两则调查报告不约而同的将焦点指向B2B电子商务，并预期B2B电子商务将会有高幅度的成长。

什么是B2B电子商务呢？

为什么要大家都要导入B2B电子商务？到底什么是B2B电子商务？它会带给企业界什么好处呢？事实上B2B是Business to Business 的简写，B2B电子商务指的是企业与企业间的透过电子环境而产生的交易，举凡交易双方均以电脑(Computer)透过网路进行交易都可谓之为「电子商务」。因此如商业EDI(Electronic Data Interchange)、金融EDI、电子银行、电子购物、电子订货等都在此范畴。基本上在国内，B2B电子商务大致上可分为两类：

1.与上下游厂商的交易

2.以企业为最终用户的交易

但无论是属于上述哪一类的B2B电子商务,所能达到的功能包括下列五点:

●供应商管理(Supplier Management)

●库存管理(Inventory Management)

●配送管理(Distribution Management)

●通路管理(Channel Management)

●付款管理(Payment Management)

透过上述的五项机能，对于企业可产生的好处有降低成本、增加作业效率、简化交易流程、资讯快速传递、资讯正确与便利共享、改善产品供应的问题、完善的资源管理。国内企业普遍也有B2B电子商务可让企业具有竞争力的概念；此外像是「节省沟通成本」与「增进企业生产力」等优势，也普遍获得业界高度认同。这也是为何会有那么多的厂商投入B2B电子商务的原因。

应该如何导入B2B电子商务呢？

企业在导入电子商务前应有充分认知，除了要订定企业电子商务的愿景外，电子商务时代的经营与传统的营运模式将会有相当的差异，电子商务是一个以快打快的时代，电子商务的高效率也代表了你的回应速度应该相对的提升以及第一线人员权力的增加；电子商务的高竞争力也同时代表了企业的体质必须强健，人员的教育训练与配合程度是否足够，最后由于B2B电子商务是企业与企业间的配合，因此上下游的交易伙伴是否有足够的配合能力与意愿以及是否有足够的软硬体建置经费，都是必须考虑的条件，否则冒然导入电子商务可能会有意想不到的大失败。

基本上企业内部要导入电子商务的组织可以是单独的部门或是以任务编组的模式，单独的部门较适合导入后的营运，而不适用推广期间，由于这种组织造成其它部门的参与度不足，而电子商务牵扯的组织范围很广，需要各个部门的配合甚多，将导致推动无力的结果，或是需求目标一改再改的情况产生。任务编组的模式是自企业内部的各部门挑选适当人选来担任电子商务推动小组的成员，通常以任务小组推动的电子商务的目标涵盖企业的发展，规划的愿景会比单一部门的范围大。

基本上拥有适合的电子商务推动组织便可以考虑技术的部份。如果不愿意花钱在技术上，甚至希望小成本自己搞，如果没有完全的把握，这可是危险的行为，因为网路的竞争力来自于技术的稳定与技术的前进，如果公司没有把握把技术处理好，应该要交由专业的公司来协助，公司只专心于营运即可。况且专业公司具备辅导成功的经验，因此可降低企业导入电子商务的成本，减少失败的风险，甚至除了技术服务的提供外，还可给予营运的建议，好处不可说不多。

实战案例

群环科技的前身为三光杰群公司，是国内专业的资讯产品配销商，旗下拥有超过2000家的经销商，主要配销IBM、COMPAQ、HP、3COM与CA等国外原厂产品，群环科技于1998年7月由总经理揭示正式踏入B2B电子商务的领域，经过了近一年的规划及开发，终于在1999年第二季正式启用了www.BestCo.com.tw的群环电子商务网站，可说是国内通路商中B2B网际网路电子商务的先驱者。

B2B的第一步─组织与目标的确立

由于当时在国内并没有先驱者可供参考，因此与事业伙伴IBM进行专案合作，并加入经济部商业司网际网路商业应用计画之行业推广企业体系辅导方案，以便获得相关的专业知识，同时也规划出了电子商务推广组织，见(图一)，各位读者可以轻易的发现，组织结构非常完整，并且横跨了各个部门，目的就是让各个部门能对于电子商务有更多的贡献，并且可以发挥员工既有的经验与专长，当然这也表示高阶主管对于B2B电子商务的重视。

《图一 群环B2B电子商务推广组织结构》

在当时，群环对于网际网路的认知是：「一个互动性极佳的媒介，可利用网路与资讯科技准确地掌握适合的客户族群，并可主动传递最新的产品或是活动促销讯息」 ，希望B2B电子商务建置后，经销商透过网站可以查询到即时且完整的产品资讯，可直接进行交易，无时间空间的限制，提供顾客经常询问的相关资讯及技术咨询，关系如(图二)所示。功能包含即时查询群环科技所代理各项产品之资讯、全年无休的下单服务、完整的电子型录之浏览与下载、获得群环科技各类活动消息与新知、技术与维护方面的资讯互动、各类驱动程式及工具程式的下载。

《图二 建立供货商-代理商-加值经销商-公司客户完整快速供应炼》

B2B的第二步─系统开发与推广

目标及组织确定后，便进入技术的层面，经过一番评估，选择了IBM所研发的NetCommerce当做系统平台，并委托英特格瑞公司开始第一阶段的开发过程，系统开发的期间，电子商务推动小组与开发团队保持着相当密切的关系，以确保最终的系统能合乎公司的需求。

1999年第二季，第一阶段的电子商务系统开发完成，也就进入了电子商务推广期，推广期间最大的困难是如何改变配合厂商的习惯，为了鼓励经销商上网，群环科技费尽心思设计各种上网的诱因。初期是让经销商上网登录资料、上网填问卷，让经销商从知道群环网站到了解这个网站所带给它们的好处，接下来是利用超低价商品来吸引经销商透过网路下单，让经销商能感受到网路下单的便利性，从而养成使用群环网站的习惯性。

当B2B电子商务逐步推广后，首先感受到效益的是业务人员及技术人员，经销商透过电子商务快速获得技术资源，便降低了技术人员的负担，无须重覆回答相同的问题，可将时间用在更有产值的工作上；业务人员感受到的效益更是明显，由于资讯产品规格及价位波动的速度快，对经销商来说，最新的进货价格及规格是非常重要的，因此经销商要求业务人员报价的频率便与日提升，对于业务人员来说，经销商一通通的查询电话常常会让他们无暇提供给经销商更多的服务，在实施B2B电子商务后，经销商习惯上网查询最新的价格及规格资讯，如此一来，便大幅减少业务报价的压力，而能提升业务人员的服务品质。

B2B是个需要「跑步」的行业

在群环B2B电子商务的营运上，客户关系管理将会是下一个重点，透过电子商务，将能准确掌握目标客户、拥有完整客户的交易历史资料，FRAT充分加值运用、即时与客户互动、建立全方位的客户关系、全天候提供客户方便的自助式服务作业环境，这是群环科技下个阶段的目标。投入电子商务战场，不能因为有了点成绩便停滞，竞争者是不会停止前进的，若是不想被市场淘汰，每天进步是唯一的解决方案，记住：这是个需要「跑步」的产业。

(网际先锋2000.2月号69期)