在电子商务领域里，一般可分为B2B、B2C和C2C三类，若以营业额来看，在所有市场分析师的眼中，B2B是一个比B2C大上好几十倍的超级大饼，但是这块超级大饼到底何时才能熟透可食呢？从最近美国NASDAQ股市下跌时，B2C网站跌幅为15~30%，而许多B2B网路公司的股价已经腰斩一半的情况看来，在投资人的心目中，B2B这块超级大饼应该还是遥不可及的，这同时反应的是现有B2B网路公司的Business Model都有重新检讨的必要。

B2B分类模式

B2B电子商务之类别依商品之用途可分为：加工用零件与物料、交易用成品、及耗材/维修/设备用成品三大类。第一类加工用零组件与原物料的电子商务市场，若只是单纯把原先供应链的交易移到Internet上来进行，严格的说只能算是「产业电子化」，还不是电子商务，因为交易额不会因为使用Internet而有大幅变动。因此，这类型的B2B电子商务公司必须能够大幅提高交易总值才有价值。第二类成品交易的电子商务市场，经营成功之道在于产品线的齐全、受欢迎、价格具竞争力、品质可靠、及即时的供应，是最典型的B2B电子商务市场，也是一般认为最有潜力的一型。最后一类因有量少订单多的属性，又可称之B2B，属性与B2C有一点接近，物流配送的效率与品质是成功的重要因素。

除此之外，我们也可以依产业的供需厂商数，将市场区分为三角形市场与梯形市场。以台湾的钢材市场为例，中钢有一家独大的架势，所以整个供应型态是呈现以中钢在上，其中、下游在下的三角形。这类市场在初期或许网路公司有机会成为中钢和上、下游之间的网路通路，但真正操生杀大权的是中钢，长期来看网路公司是没有机会的。另一种交易型态则是倒三角形，例如裕隆集团要为某一款新车采购零件，基本上是由裕隆公司来定义规格、交期和数量，然后可就符合条件的供应商中挑选，这种采购自动化的过程中，裕隆公司拥有完全的主导权，新兴的网路公司或许可以帮忙建构网站，但别想要赚交易的佣金！

简言之，在三角形市场里，不论是销售自动化或者采购自动化，长久来看，网路公司是没有利基点的。相对的，在多对多的梯形市场里，由于没有人可以垄断交易过程，所以网路公司较有利基点。在梯形市场中，若供、需的任何一方想成立网路化的交易市集，通常会遭受其他同业的提防与抵制，成功机会不大，网路公司反而较能以中立者角色，扮演仲介和撮合的功能，赚取交易差价或佣金。

B2B当红炸子鸡

目前在B2B电子商务市场上，当红的炸子鸡为美国CommerceOne和Ariba两家公司，严格来说，它们都是网路交易市集的软体供应商，核心专长在交易的机制与软体，而非网路市集的经营。当然这两家公司的经营阶层也很清楚这点，于是透过购并其他经营市集的网路公司，或与其他大型企业合作建构交易市集，来加强其网路市集经营者的形象。值得观察的是，这类由软体供应商和大型企业合作的网路市集就是本文所提到的三角形市集，充其量也只能算是销售自动化或采购自动化，对于已经将采购自动化的大型企业而言，把采购系统Internet化，是否只是为了符合网路概念？还是有明显的成本效益？恐怕不是我们局外人能轻易理解的。

Internet之所以能蓬勃发展，是因为它具有天下为公的本质。 Internet的开放、公平原则，以及义工组织的精神，造就了Internet早期的蓬勃发展，但是从1992年Internet应用商业化以来，Internet的本质和商业运作的抵触处处可见，例如公平与资本垄断、义工与利益高度介入等。任何一个想要从事企业电子商务的人士，应该都要从使用者的观点来看，到底电子商务公司，提供了使用者多少价值？还是只是把Internet当成提升自我货币价值的工具呢？如果不能提供使用者真正的价值，最后终究是泡沫一场。

Internet将带来一场商业革命，但大家似乎在还没弄清楚电子化商流的原则时，就匆匆投入，唯恐跟不上时代或赚不了热钱，其结果可能会达不成理想，甚至为现实所苦。成功的电子商务模式与营运，还有赖有识者一步一脚印的务实经营。

(作者为亚普达国际电子商务总经理)