以迂回「知识行销」取得专业认同

网路盛行以来，各网站背后的流量分析机制、会员资料库管理与自动分析机制日益成熟，加上许多网站提供个人化的专属网页服务，因此得以轻松地纪录网友上网后的动向。当网友的浏览动线、到访单元、到访时间等资料一一被纪录下来后，这些资料便成了该网站未来进行会员一对一行销的最佳依据。但是当企业开始进行一对一行销策略后，却发现虽然可以很迅速找出「曾经」对某些产品有需求的对象，却不见得可以「立即」说服对方进行消费行为。原因何在？因为利用会员资料库与分析机制进行一对一行销，只能了解会员的「需求意向」，却无法掌握会员真正的「需求时间」。

因此，虽然一对一资料库行销已经广泛应用在许多拥有大量会员的入口网站、内容网站、社群网站或B2B、B2C等交易网站，却仍然无法避免网路经营的最大危机─ 无法让广大的会员群进行进一步的消费行为。要如何更准确地能够同时掌握会员的「需求意向」与「需求时间」呢？除了一对一资料库行销机制的建立外，应再配合「知识行销」(Knowledge Marketing)策略。

所谓「知识行销」，是指将专业的知识技能或资讯，透过各种专业行销管道让更多会员或消费者知道并产生认同。专业知识的主动提供，可以让顾客经常分享到企业提供的核心知识，当顾客认同企业所提供的专业知识后，未来有需求时便会主动与企业进行接触，这才是最成功的专业行销。而专业行销后的成果，便是将顾客的「需求时间」引导出来的被动行销。如何能让企业成功地将知识行销转为被动行销呢？专业知识的品质与分享方式扮演了非常重要的关键。
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