前言

面对大环境的低迷景气，扮演上一波网路经济推手的资讯业者，如今纷纷改变市场策略。这个转向可以从业者今年主打的产品获得验证，今年全球各大厂​​的产品重心，强调诸如顾客关系管理（CRM）、协同式电子商务（Collaborative E-Commerce）、供应链整合（SCM Integration）、企业入口网站（Enterprise Information Portal）等。

可以发现这些资讯科技应用的重点，除了与网际网路结合之外，更重要的是强调企业经营效率的提升。事实上，在网际网路兴起时，B2B交易市集正是被视为企业经营的效率提升利器。不仅在过去短短两年之间出现600多个交易市集，更衍生出许多交易市集的「军火供应商」。此外，许多企业更汲汲于探寻加入交易市集的机会，以跨入「电子化企业」（E-Business）的经营。

垂直市场的诞生

在B2B交易市集中，「垂直式交易市集」（Vertical Marketplace）指的是对某特定产业提供买卖双方交易的促成，不同于提供企业一般需求的「水平式交易市集」。由于过去在企业上下游的供应链通路中，存在多层的中间商，对企业而言，供应链效率的缺失，正是企业竞争的最大障碍。垂直式交易市集的出现，主要诉求即在于「去中介化」（Disintermediation），扩大卖方接触的广度，让价格透明，降低买方搜寻成本。

在众多垂直式交易市集中，许多是属于独立式垂直交易市集（Independent Vertical Marketplace；IVM），这些 IVM 凭借着各自的利基点，在不同的产业成立。然而，由于网路热潮起来得快，退得更快。在缺乏奥援之下，短期内大量供给的结果，就是一个接着一个的消失。 AMR Research 就指出，经过一番倒闭、合并之后，每个产业大概只会剩下2到3个交易市集，由此可想像的到IVM处境之艰难。

交易量为市集存活关键

对一家想要拥抱E-Business的企业而言，通常都会采用多元策略。从早期使用EDI开始，而后转为电子化采购（E-Procurement）。另一方向则是在于选择加入交易市集的模式：参加IVM、联合相关业者成立ISM（Industry Sponsored Marketplace）、或是与自己的供应链体系成立私有的交易市集。

从以上可知，IVM应了解到，自己在衣食父母中的地位，并非不可取代，而是许多选择中之一。 IVM必须提供足够的价值，才得以吸引到买卖双方。基本上，IVM目前最大的问题在于交易量不足，此乃由于商业模式并未考虑到现实问题。

1.中立性与价格透明化

首先，由于IVM向来强调其中立、价格透明化、降低成本的能力。对买方而言是好事，然而卖方却不尽然会欣然接受。在价格为主要考量下，卖方往往担心其陷入价格竞争，并且在一个汇集各方供应商的交易市集中，有可能淹没了卖方原有的品牌。就广义而言，IVM不仅没有达成「去中介化」，反而成了新的中间商。

供应链的连结

其次，IVM过于自我中心的概念，而忽略供应链中的其他连结，以及如何与买卖双方原有的系统及流程连结。缺乏周详架构的后果，徒增买卖双方参与市集的障碍。再者，许多IVM打的如意算盘是，先扩大交易量、再开发出独特或高价位的服务。但这通常陷入一种恶性循环，因为交易量实际成长的速度不如预期，加值服务的提供遥遥无期，于是就更缺乏吸引人的特色。请参考(图一)。

《图一独立式垂直交易市集IVM功能演进》

除了内生性的问题之外，IVM更面临来自外在的竞争。因为IVM无法提供足够的利益，一些传统产业的大厂干脆自己跳下来做，产生如Covisint、Transora、Aerospan之类的交易市集。另一方面，许多技术提供者为替自己的产品找一个最佳的展示平台，也透过结盟或自力成立交易市集。使得IVM的生存空间，雪上加霜！

面对困境衍生新模式

目前企业对于交易市集的要求，早已从单纯的产品目录及交易撮合服务，演变成整体供应链效率的提升。过去IVM刚刚问世之时，许多IVM业者总认为它可以完全取代中间商的角色，然而只要一提起许多供应链中的基本功能，往往令业者捉襟见肘。例如金流与物流方面的解决方案，或是与企业本身既有的SCM、CRM、或ERP系统的连结。

为弥补这方面的缺点，IVM透过策略联盟方式合作，或是以购并方式买下一些企业应用系统整合商（Enterprise Application Integration；EAI），提供更完整的功能。有些更直接寻求买方或卖方的奥援，逐渐纳入产业供应链体系的一环，成为ISM。

IBM 的经营模式

在这种艰困的环境中，IVM欲维持一完全中立性的交易市集已不可能，因此衍生出几种不同的经营模式。

1.Master Distributor

IVM 仍然位于买卖双方的中间，并且负责包括品管、销售报告、订单汇整、回收处理等传统经销商的工作。同时，往来的卖方规模亦缩减，这种型态的IVM强调价格之外的竞争因素，例如品质与交期。请参考，(图二)。

《图二 Master Distributor的模式》

Supplier Roll-up

假如该产业由少数卖方占有大多数的交易量，则可以考虑成立一个中心将这些卖方集合起来，多个交易网站连结至此，买方则统一透过此中心完成采购。请参考，(图三)。

《图三 Supplier Roll-up的模式》

3.Parent/Child Linked Marketplaces

位居中间的IVM 将依据其产品及服务的提供能力分为两层（Two-Tier Structure），接近买方的IVM 负责一部分的产品及服务，并将剩下的部分再交由第二层的IVM来完成。第二层的 IVM 在其面对的买卖双方可能是属于完整功能。请参考，(图四)。

《图四 Parent/Child Linked Marketplaces的模式》

上述的三种模式，共通点在于并不强调消灭供应链，反而在于减少或消除供应链各环节之间的成本，使其达到最佳化。由此观之，IVM必须对该特定产业的知识相当了解，并且以更专注的策略定位参与交易市集的经营。

专注特定领域经营方为上策

虽然交易市集的热潮稍歇，却是另一波趋势的开始。现今IVM的发展，除了从交易的观点出发外，协同式交易市集正当道。因为在产品必须快速上市的压力、高品质低存货低成本的要求之下，企业必须将供应链有效的整合起来，资讯的流通不只到达第一层的供销伙伴，甚至到第二层。

「协同式」商务的意义不只在于销售资讯的流通，更重要的是结合第一二层供销伙伴的预测所得到的生产及需求资讯，并且共同参与产品的设计，缩短产品开发时程。

这种深度的经营模式，正是目前许多IVM所缺乏的。犹如一般经营B2C或ICP网站常说的，必须制造网友的黏性（Stickiness），协同式的电子商务正是IVM为企业制造黏性的重要特点。另一方面，从上述描绘亦能感受出协同式电子商务的复杂度。对于目前大多数自顾不暇的IVM而言，「专注」（Focus）仍是策略的最高指导原则。