我想各位应该都知道日本的电子产品制造商的业绩正在恶化中，但如果因此认为日本从此就没办法复苏是不正确的。革命经常起于边境，在一般消费者不知道之处，其实，复活的种子正在发芽。本期文章经由台湾电子材料企业的协助，我要介绍一个成功的案例。

图一 : 永胜泰的台湾人经营者迎合中国人饿了什么都吃的心理，在另一方面，他们得24小时待命，不管人在哪里，只要客户有要求，就得立刻给予技术支持。而这是一般日本人做不到的事。

它?曾经是?压倒性大企业

大家都知道防焊油墨吧，它是涂在印刷电路板的表面上的印墨，可以防止焊剂附着在印刷电路板上面不需要焊接的部分。最近防焊油墨除了绿色之外，蓝色和黑色的防焊油墨也经常受到使用。

曾经是生产防焊油墨的压倒性大企业是?太阳Holding?（持有太阳油墨制造公司股份，以下文中出现处皆简称太阳油墨）。该公司在液态强碱产品开发和销售为领导厂商，约1990年左右在世界各地申请该公司的专利，持续不断地击退或压缩其他企业。

然而，正如我所说的：它?曾经是?压倒性大企业，太阳油墨公司在以最大市场中国为中心，市场占有率持续滑落，原因是另一家台湾企业永胜泰科技(Onstatic Technology)的兴起。

太阳油墨的台湾法人公司中的一位台湾人，在1998年成立永胜泰，该公司经营的事业介于合法和非合法的灰色地带。原因是它生产和贩卖的制品，侵害到太阳油墨专利的可能性很高，但这样的事情在中国侵犯法律的风险低，永胜泰因此销售急速扩大。此外，在日本及台湾企业主导下，有办法抑制侵犯法律的风险的同时还能提高资金能力和品质，是成功的绝招。以市占率来看，永胜泰在中国抢得50%的市场，在全世界则占有20%。

之后在2012年8月，太阳油墨终于决定收购永胜泰。一位电子零件制造商在台湾的营业员说：?因为无法在业务上面取胜，太阳油墨只好以投入资金的方式买下永胜泰。 ?。太阳油墨在2013年2月下旬预计取得永胜泰51%流通股，之后还要继续追加。

图二 : 绝妙的持股比例 数据提供：大槻智洋

迎合中国人饿了什么都吃的心态

一般来说，日本企业在中国市场进行销售业务相当艰难，?贿络?对多数的中国人来说并不是一件罪大至极的事，在日本则是相当少见的，因此日本企业没办法应付这样的情况。再加上，从对手公司夺取人才，更非日本企业的作风。

相对于日本企业，永胜泰由于了解中国的传统与习惯，以其人之道还治其人之身。具体而言，永胜泰找到来自太阳油墨或其代理店的营业主管人才，将这些菁英部队集合起来后，让他们各自经营小规模的公司。由于他们都怀有赚取营业佣金的动机，会自己以贿络的方式来推动销售。

?永胜泰的台湾人经营者迎合中国人饿了什么都吃的心理，同时给予高报酬和困难的工作驱动他们。实际上，当中一部份的中国营业员赚到佣金后，购买了高级的进口车或别墅。但在另一方面，他们得24小时待命，不管人在哪里，只要客户有要求，就得立刻给予技术支援。而这是一般日本人做不到的事。 ?日商互应化学公司干部表示。

因为荒井贵在的关系

分析永胜泰的持股公司（图一），可以看到互应化学与欣兴电子两家公司。事实上这两家台企和日企有着长远的合作关系，但为何欣兴电子愿意信赖互应化学、并持续不断与之合作下去？

两家公司的规模就像大象和蚂蚁这样的差距，双方合并营收的差距高达26倍。一个理由自然是因为互应手上握有防焊油墨的重要专利，然而，还有一个更重要的原因。

欣兴电子的公司干部表示：?不管他是不是互应的人，我们都希望跟他一起工作。 ?从这句话已可看出该公司是多么信赖互应的荒井贵。无论怎么样的合作都会发生问题，那正是因为人与人之间的关系不认真经营的关系。再者，人与人之间的关系并不像电子技术一样快速没落消失。荒井贵特别不是这样的人。

荒井贵现在担任的是电子材料事业开发本部的工作，欣兴电子董事长曾子章曾经向他提过：?我们一起合作吧！ ?，而当时的他只是个营业课长。再加上，他在35岁之前在别的公司工作，担任开发提供给Panasonic等公司用的半导体材料。几乎滴酒不沾，外语能力薄弱，以前也从来没有驻在台湾过。

下决定要跟上台湾企业的脚步

荒井贵能跨越以上所说的障碍，有三个重要原因。

第一，对开发材料的人而言，不断地思考着：?为什么会这样？ ?、?为什么会这样？ ?已成为一种习惯。比如说，客户觉得有问题的地方，他一定会在公司内反应顾客的疑问。 ?对于客户不清楚之处部分提出解释，甚至还能提出解决方案的话，客户就会确实地信赖我们。 ?荒井贵如此说道。

持有不断追究原因的习惯后，?心里有了决定，就可以简单精准地下决策。 ?荒井贵这样表示。 ?选项有三、四个以上的状态，就表示还没有考虑周全。如果能把因果都思考到极致的话，就可以排除不必要的选择。 ?

第二，荒井贵跟其他一起工作的人相比，工作时间更长。台湾企业的高层主管比起日本企业的高层，似乎对工作更能持续保持精力充沛、而且工作时间也较长。再加上台湾企业设有开发营运的专门职位?产品经理?(PM​​, product manager)，因此不用像日本企业一样经常性开会，因为这个缘故，台湾企业下决定的速度快很多。

日本方面得在下决定的速度上跟上台湾企业的脚步，因此荒井贵的工作已经到了很难想像他何时可以休息的程度。每当台湾人询问荒井贵紧急时可以找到他联络方式，他一定给对方自己的手机电话号码，这对一般日本人来说是很难做到的。而且，对于不光是零件，工作本身要深入了解客户的业务和工程，荒井贵对此拥有相当的觉悟。

还需要更多荒井贵

取得信赖的第三点个原因是，与客户的沟通要在地化。荒川贵并不吃饭应酬。举个例子，如果谈生意的场合上有人提起：?顺便问一下，你的性经验是几岁发生的？ ?比起日本人，台湾人的男性对于谈论这类的话题比较不在意，对台湾男性而言，谈论此类话题可以很快拉近彼此的距离。

图三 : 互应化学 荒井贵

在这一点，荒川贵也认同。再加上，荒井贵不只以公司立场、也以个人立场来努力维系与客户之间的信赖关系。他也做只让永胜泰获利，但自己公司没有赚钱的事，因此他一直担任这个职务，没有变化过。在一般情况下，日本企业重视员工的轮调，但荒井贵的并非这样的例子。

在日本像荒井贵这样的人才一定还有，日本企业需要第二、第三个、更多的荒井贵才行。台湾企业也希望这样的人一起工作。这样一来，日本企业的冬天离结束就不远了。