随着电子应用不断地深入各个领域，电子零组件的样貌也愈来愈多样，开发原厂无不希望找到伯乐来将产品推广、行销到更宽广的客户群，而通路代理业者，正扮演了这样的一个重要角色，加上台湾身为电子产业的生产重镇，系统业者林立，自然引来全球IC、元件的大小厂商竞逐市场，也更突显了熟文熟土的通路商的重要地位。

国内电子产业的通路商已有两百来家，兴盛的景象可见一斑，而正如上期所提到的，朝资本更密集或技术与服务更专精发展，则是业者在激烈的市场竞争下，要生存与脱颖而出的两大条件。零组件通路商由于有毛利率低、产品周转率高、生命周期短等经营特色，为能提供客户更多样且及时的产品与技术服务，扩大资本规模确有其必要，因此近年来业者纷纷力求上市上柜来参与资本市场，以取得更多的资源。

至于专业性的提升，更是多数通路商均体悟到的必然趋势。过去纯粹的贸易商角色已难满足客户的需求，通路商需要与系统商建立更密切的关系，除了提供代理零组件的咨询外，更有必要在开规格的前期即参与设计，甚至自行整合研发公板，以技术转移来提供客户节省开发时间与成本的Total Solution。此形式的难度甚高，但却能大大提升自己的不可提代性，与客户的忠诚度。

设计性加值展现抗跌性

台湾通路商在去年的景气低迷中，多少受到牵累，但自去年第四季开始，多家厂商已能恢复应有的获利水平，以本期受访的奇普士、茂纶和益登科技来说，表现皆相当亮丽，奇普士甚至表示在去年十月创下新高。三家厂商皆指出，提供设计性加值服务，可说是他们在景气波动中维持稳定获利的一大要素。

奇普士市场行销处资深经理林善维表示，过去记忆体等标准产品为奇普士出货大宗，往往占五成以上，但此一比例已在逐年降低，在去年已降到四成，今年的目标则是要再降到二成，而公司的主力则持续朝特定应用IC的加值代理来发展。林善维指出，标准产品容易随市场起伏，价格波动极大，客户的忠诚度也不高，因此奇普士在三、四年前即开始转型，强化设计性产品的代理布局，在去年的不景气中展现明显的抗跌性，可见得策略上相当正确和成功。

茂纶与益登科技则可说是以设计性代理起家，如茂纶代理可程式化逻辑元件的领导厂商 －Altera已16年。除了既有的加值型零组件外，茂纶总经理夏文豪更表示，虚拟IP的重要性日增，对代理商而言，利润高却无库存压力，但技术门槛相对也高，夏文豪认为茂纶有很好的条件，未来将扩充此一代理路线。更长远来看，夏文豪更不想将茂纶限制于代理商的角色，他希望不断地培养开发实力，进而也能提供自己的Design Service。

益登科技在国内则算相当年轻的通路商，成立于1996年7月，但其实力却不容轻忽，一年百来亿的收益，比起上市柜公司有过之而无不及。益登总经理曾禹旖回顾这五年半的经营，前面几年可说都是在做扎根的工作，在大厂早已名花有主的情况下，益登只得寻觅新创公司的潜力产品，再经多月，甚至一、两年的设计加值与调校等，才能将产品真正打入市场；但曾禹旖欣慰的指出，「Designing的投资时间虽长，爆发力也大，案子谈成后，客户的关系也很长久而稳定。」

但何者会是明日之星？何者又是扶不起的阿斗？这对通路商来说是很大的挑战，除了具备通达的资讯网与人脉外，能视英雄的慧眼更是重要。有些公司采用创投业者分散风险的作法，多方代理下注，但曾禹旖认为这会造成原厂的心结，难以建立互信基础，因此益登一向是相信自己的选择，全力和原厂一起开拓市场。而NVIDIA从数年的不起眼到今日成为闪亮巨星，曾禹旖也深感与有荣焉。

频宽为电子业主要推动力

就整体市场的走势来看，曾禹旖预计在今年第二季才会真正触底，第三、第四季则会持续上扬。他认为现市场成长的主要推动力是频宽的发展，当红的有ADSL与WLAN，但相关的技术、功能与产品，如Voice over ADSL/Cable Modem等，都有相当大的市场潜力。至于PC市场，曾禹旖也不看坏，「PC市场仍在成长，去年第四季的表现就比预期更佳。」而随着频宽的增加，未来将是影音多媒体的世代，在更强大应用、管理功能的需求下，PC有机会再在消费性市场取得主导性的新地位。此外，随着网路资料的级数扩增，目前PC周边的储存市场，不论是接取介面或储存设备，市场的需求力道皆相当强劲。

曾禹旖指出，益登今年的新产品线布局上，在光电领域投入开发感应器与显示器关键元件；在通讯部分则拥有GSM RF的CMOS制程技术，他相信该产品在今年极具爆发力。在无线通讯的解决方案上，他认为3G因投资实在太大，在目前的景气下，布建进度应不会太快，但却是势在必行；至于Bluetooth，曾禹旖持保守看法，认为即使市场有起色，零组件通路也不易赚到钱。

对于Bluetooth的近期发展，三家受访公司都并非相当看好。代理当前在WLAN市场中执牛耳地位的Intersil，茂纶夏文豪认为无线区域网路晶片还有向下降价的空间，若它及早降到与Bluetooth相当的价格时，对后者将造成极大的打击。目前许多厂商已准备挑战Intersil的独霸地位，但夏文豪指出，Intersil除了整体硬体方案的优势外，还有一个别人难以撼动的原因，就是在应用软体开发上的成熟度，他认为这也会是Bluetooth发展上的一大瓶颈。

夏文豪指出，虽然北美景气现在还是蛮糟的，但应不会再坏下去，而台湾已开始上扬，今年一月甚至比历年都好，DRAM、TFT等指标产品也都开始转亏为盈。他指出，「台湾有对岸市场，只要政治稳定，就不会太坏。」可说是一语道出台湾当前的发展条件。

放眼未来，在近期内他看好PDA的市场，认为PDA的新应用型态已逐渐被市场所接受，将带动包括OS、AP等软体与周边、连线等市场的成长，例如WLAN将开始延伸到PDA之上。至于不久前的热门话题-IA，他认为有其发展的阶段性，需随着PC、Notebook、PDA使用率的逐步提升后，市场才会接受IA这个新观念。

立足台湾，放眼全球

林善维则看好手机零组件市场，认为还有切入的空间，但奇普士并不着眼于主要晶片的市场，因这部分的买卖关系几乎已成定局，奇普士选择从周边零组件如记忆体、面板来切入。至于无线区域网路的解决方案上，他坦诚指出：「实在还看不出Bluetooth会起来的利基点。」不论资料传输规格或频宽，WLAN都胜过Bluetooth甚多，如果真的有机会，他认为应该为Bluetooth找到更killer的应用方式，以更专属的方式来开发，如此一来，产品的体积与价格都能够再降低。

除了产品布局，区域布局也是通路商的一大本钱。林善维指出：「台湾正往智慧密集的方向发展，我们的视野不能只看到台湾，还要清楚大陆市场需要什么？欧美市场又需要什么？」以大陆来说，他认为消费性产品，如VCD 、DVD，会是愈来愈蓬勃的市场，而奇普士对大陆的耕耘极早，从1993年起就开始进入，营业比重也逐年增大。

目前奇普士采香港分公司开单出货，由内陆客户自行接运货的方式，所以流通上避免了大陆官方的刁难，但这因为多是内制企业才行得通，目前台商客户的比例愈来愈多，要求在当地交货的需求变高，如何解决大陆仓储、物流的问题，奇普士也在审慎地规划中。

代理商的价值需长期累积

茂纶也在1994年开始试探大陆市场，但夏文豪指出，一路走来相当辛苦，大陆方面禁止国际性的贸易，对于进出口商品层层管控，至今仍未开放贸易商在大陆设立公司，所以同业都只能以办事处来服务客户。即使在一地待久了，总算打通当地的关卡，但若要跨区谈生意，又得再重头打点，逼税的状况相当严重。

在开放贸易的全球化潮流下，中国大陆也不能例外，上述的通路瓶颈可望逐渐改善，再加上资讯传输的通达便利，两岸的商业伙伴关系将愈来愈密切。目前茂纶的资讯系统仍以内部的流程管控为主，也与部分要求快速交货的大客户，如广达完成B2B的系统连结，但对于电子市集的资讯媒介形式，茂纶仍在评估其可行性问题。他认为电子市集除了有安全性的考量外，还有一些实际施行上的困难，例如供应品的价格、数量太透明，对通路商及原厂的利润将很难控制，而偏重设计加值的产品，更是难以以定价、定量的方式在网路上公告；另一个难题则是，各地的国情并不同，大多需要坐下来谈一谈才能定案。

夏文豪指出，代理商的价值在于让客户与原厂都能满意，而这种价值是长期累积的，虽然无形，但也能够很踏实，他说：「茂纶不愿与别人拼价钱，宁愿长期经营客户关系。」要维持商誉，他认为有好的员工是必要的条件，茂纶的流动率很低，如此才能将根扎得深，而大家愿意一直在一起打拼，「相信他们，给他们发挥的空间，只在必要的时候提供照应。」茂纶引以为傲的正是既民主，又有「家」的感觉的文化特质。

发挥特色，各有一片天

曾禹旖也强调，每个通路商都有自己的特色，应该要将它发挥出来。以益登来说，虽然公司新、规模不大，但反而没有包袱，做事更有弹性、效率和冲劲，善加发挥之下也能虎虎生风；但随着公司人力、资本规模的扩大，曾禹旖现在反而需担心如何才能不落于官僚化的尾大不掉。

他认为所谓的发挥特色，不只限于公司，在区域性的发展上也非常重要，例如各国都有其区域的特色，如市场、通路、人才、基础建设等，除了竞争，更有极大的互补空间，彼此的合作关系应该能拉得更近。反之，不能做就不该硬撑，例如游戏的市场庞大，但游戏软体以韩国见长，游戏机又是美、日主导，但台湾并非无立足点，因游戏所带动的周边硬体需求，包括ADSL、绘图卡、高阶PC、LCD Monitor等，无不是台湾的天下，其带动的产值可能更胜这些直接关联的软硬体商机。

进入知识经济的新时代，经营者得想清楚自己的优缺点，曾禹旖指出，通路商的三大主要成本：一是人，二是库存，三是应收帐款，而竞争的两大关键，就是技术与效率。他最怕管理流于僵化，因此强调学习文化，并透过系统工具来辅助决策；至于电子业的人才流动现象，他认为是产业特性，虽然可能会造成经验的断层，但换个角度来看，经验是价值，也可以是包袱，因此人才的流动其实也能让企业看到不同的问题，重要的是是否将价值内化成为企业的文化。

结论

国内的通路商可说是「结合理想与现实」的实践者，他们在众多逐梦的产品开发者中，找到心目中的明日之星，并与市场最前线的系统商一起测试、调校，为产品的粉墨登场打造一片舞台；这也是一个全球性的媒介角色，让矽谷等地的高科技设计团队与亚太的制造业者能够对话、接轨。这样的角色虽非主角，却有其不可取代之地位。如何满足客户更多样的口味，及抢占幅员辽阔的对岸市场，通路代理商的专业攻略之路，未来还充满着挑战。