前言

电子商务(EC)的话题，从去年兴起一直发烧到现在；不论是Yahoo!、Amazon、eBay到今年AOL的并购案，似乎这年头不和电子商务沾上一点边，对个人而言，就表示落伍；对企业而言，就没有明天。那EC到底有什么魅力，使全球各大企业趋之若鹜，非做不可？让不少经济学者跌破专家眼镜，勇于推翻过去奉为圭臬，视为不败神话的经济理论或经营哲学？

个人认为EC的崛起，除了拜网际网路环境的成熟和使用人口的增加之赐，其创新的思维与推翻传统的经营模式，才是成功最大的原动力。以相同的普及率而言，电视和广播各花了十三年和二十八年；但网际网路的普及却只花了四年的时间。正因为其前无古人，而后有追兵的竞争性，自然无法用过去的经验与理论加以衡量与验证，必须不断去尝试或开发新的技术，从错误和失败中作进一步的改善。因此，这些所谓著名的案例是不是可以将其经营理念与经验法则，成功地移植到其他对网路新经济有梦想的企业或个人，是值得大家省思?尤其在这些市场领导品牌的获利报告出炉后，绝大多数的公司仍处于亏损状况，使去年在欧美地区掀起对网路公司IPO(首次公开发行)的投资热潮，面临退烧的状况，也加深投资大众对网路新经济泡沫化的疑虑。如今，市场的焦点从B2C(Business to Consumer) 转移至B2B(Business to Business)，是否意谓企业电子商务化是这未来五至十年内，提升企业核心竞争力的关键策略？

市场规模

我们可以从几项国内外研究报告看出，B2B EC的发展趋势与市场规模的确远超过B2C EC。根据IDC的研究指出：至西元2003年全球B2B EC的市场规模约达1兆3000亿美元，而相较上网的人口也将成长至5亿人左右。另一方面由国内资策会资讯市场情报中心(MIC)所作的市场评估发现：至西元2003年B2B EC的市场规模约是B2C EC的7倍，而这两者每年各以99%及68%的年复合成长率(CAGR)成长。除此之外，IDC另一份报导也指出：全美制造业电子商务化的市场到西元2002年时，将占B2B EC市场的1/3，相信这正可以说明，足以撼动全球经济市场的B2B EC，果真商机无限。

但对绝大多数的企业而言，迫不及待想导入B2B EC的最大效益是来自企业流程再造(Business Process Reengineering)，辅以企业资源规划(Enterprise Resources Planning)和供应链管理整合(Supply Chain Management)，重新提升企业核心竞争力？还是竞相投资成立相关企业如ASP(Application Service Provider)应用软体服务或是CSP(Co-location Service Provider)主机代管服务，进军B2B EC令人垂涎的市场？

企业的核心竞争力

及时性掌握与无时间差的企业运转

从70年代经济学者主张「企业自动化与大量生产」，使「生产效率」与「经济规模」成为企业主奉行加强竞争优势的不二法则。到80年代企业流程再造(BPR)蔚为风潮，大多数企业对竞争优势的衰退，归咎于企业内部流程管理的失当；因此，藉由改善工作流程、提升运作效率、加强运筹管理机制，以强化企业竞争力。而90年代再将ERP与SCM观念，导入企业流程；目的只希望能充分利用科技，降低再降低营运成本，以增加获利。

至于今天，所谓e-Business的运作模式是将电子商务(EC)、顾客关系管理(Customer Relationship Management，CRM)、ERP和SCM做水平与垂直整合；把客户端(Client)与供应端(Supplier)紧紧地串联在一起，创造一个具有延伸性的价值链管理模式(Value Chain Management，VCM)(图一)。

《图一 具延伸性的价值链管理模式VCM》

因此，当企业决定导入B2B EC，制定企业竞争策略和经营模式时，所必须思考的目的与价值应是寻找企业的核心竞争力─及时性掌握(Just In Time，JIT)和无时间差的企业运转(Real Time Business Operation，RTBO)。

即时性掌握：

企业主全天候不论在电子商务化过程中，所面临到的资讯流、物流及金流的整合，都应能达到即时性掌握。让所有运用流程的每个环节，都能符合电子商务的最高理念与精神-"No Time Delay"。

无时间差的企业运转

而无时间差的企业运转是指企业主利用网际网路资源，将ERP、工作流(Work Flow)(图二)与SCM充分整合管理的解决方案；使企业体制内与企业体制外不同的工作系统能同步运作，争取最佳的时效，创造最大的综效(Synergy)(图三)。

《图二 企业经营之工作流程整合示意图》

《图三 以无时差企业运转RTBO创造最综效》

B2B EC的新兴市场

以未来B2B EC发展趋势，所衍生出来的新兴市场包括：

1.资讯仲介业者(Vertical Portal)─提供内容以建置产业社群(Community)。

2.软体应用服务业者(ASP)─整合企业流程与采购服务，提供企业主完整的解决方案。

3.掌握虚拟交易市集(Marketplace)业者─提供企业主采购代理或线​​上交易平台服务。

这其中最令人惊艳的莫过于虚拟交易市集(Marketplace)，其所潜在的商机是十分庞大。根据Forrester的估计，至西元2004年时所有企业间的交易的17%，会透过网际网路进行。而从资策会资讯市场情报中心(MIC)对我国B2B EC解决方案市场规模研究发现：线上采购系统的年复合成长率达75%，远居所有衍生市场之冠；而其所作的另一项我国B2B EC资讯服务市场规模研究也发现：采购代理服务和线上交易平台服务的年复合成长率达165.9%及100%，再一次证实B2B EC的潜在利益无穷。究竟Marketplace是什么？它对企业流程运作带来何种改变与冲击？它需具备何种竞争优势？

Marketplace崛起

Marketplace指的是在网际网路上，由一经营者架设一个虚拟的交易平台，让其客户在此平台上作互动式的买卖行为。包括产品搜寻、询价、议价、交货运送、付款等交易流程；再藉由此市集的管理员或经营者所提供的支援与服务，让客户对客户间透过此一线上连结，以满足彼此采购的需求。若这交易的双方都是企业对企业，即使企业流程的不同也可以连接所有的交易伙伴，大幅降低买卖双方互动与整合的成本，我们称之为B2B的虚拟交易市集。那Marketplace会为企业带来何种的冲击与改变？

1.建立紧密的客户忠诚度：它提供企业与企业间低成本的连结，高密度的互动，自然可以建立彼此信赖的关系。

2.提升企业流程的运作效率：透过网际网路的及时性与便利性，让采购人员随时掌握资讯，降低人力与效率的成本，改善过去不符时宜的流程运作。

3.降低非市场因素对企业供需失调的冲击：藉由广大的交易社群，降低企业在备料生产上不足或过剩的风险；一则可避免跌价损失，二则可适时发挥供需调节的功能。

4.产业结构的重整：根据Forrester研究报告指出，至西元2004年时，超过一半以上的Marketplace会提供auction、bids和exchanges的交易机制。这也将使企业对企业间长期合约的比率降低，改为较富弹性的供需合约。

5.价格​​不再是成交唯一的考量：对企业而言，品质，交期，服务将取代过去采购人员视价格为成交的唯一因素。速度毕竟是现代企业成功，所锱铢必较的关键因素。

Marketplace的竞争优势

再者，身为Marketplace的经营者，必须拥有何种竞争优势，才能永续经营？

1.科技领先：对技术的提升应不遗余力，此为基础工程，但也最困难。

2.产业的专业素养：必须对该产业交易模式，作业流程非常清楚，提供一个社群式的交易平台，让相同产业的客户可以轻易的找到彼此的需求。

3.全球化服务与运筹：必须能和世界各地的客户上线交易，结合当地的业者依每一个国家法令制度、风俗民情的不同，而作交易机制的改变。

4.速度领先：包括上线及处理流程速度，没有速度就没有机会。

5.人才优势：人才的培育与网罗，除了专业技能外，更需具备制造业的相关经验与背景，以提供客户最专业的咨询与服务。

6.市场灵敏度：对市场资讯的掌握与灵活的行销活动。

7.伙伴关系：透过策略联盟的方式与全球性和本土性的公司，结成伙伴；利用彼此的专业与资源，提供客户垂直与水平整合的世界级服务。

B2B EC未来的趋势

未来B2B EC市场机会与趋势，个人认为有以下四点：

导入各个产业：

政府所推动的ITIS计划，分为资讯业电子供应链计划、网际网路商业应用计划及产业电子自动化计划，目的在提升产业竞争力。

●资讯业电子供应链计划─分为A计划与B计划；A计划指在台采购金额达15亿美元之资讯产品采购商，目标为组成3~5个供应链体系，带动年采购金额150亿美元。 B计划指年营业额在新台币100亿元以上之国内资讯主导厂商，目标组成20~30个供应链体系，带动 2,500家中小企业电子化作业能力。

●网际网路商业应用计划─以流通、图书、旅游、成衣、服饰、药妆、运动用品、钟表、医疗器材等，目标是4年推动30个行业，50,000家企业应用网际网路扩大上下游之资整合。

●产业电子自动化计划─第一阶段以车辆、石化、纺织等200家厂商；第二阶段以电机电子、机械、金属、造纸、食品等家厂商；第三阶段以航太、造船、轮胎、染料、合成树脂、印刷等家厂商。

「集团采购」与「采购代理」为明日之星：

对采购者而言，集团采购量较大，议价力量较大；对供应商而言，产品差异化高，可提供更多的客户作选择。

以垂直产业、水平服务角度切入：

由上而下(Top-down)策略系由垂直产业之主要业者建立标竿(Benchmark)，利用其在价值链的影响力，导入上下游厂商。由下而上(Bottom-up)策略系以扩大使用客户数目，提供多元化的服务，形成市场标准。

建立产业社群以形成企业入口网站：

这可以分为三个阶段：

1.个别企业采购系统－针对各垂直产业标竿企业建置B2B EC系统，并提供交易委外服务。

2.垂直产业社群－在垂直产业中建立交易中心(Hub)，并联合多家标竿业者之采购系统形成垂直产业社群。

3.商业入口网站(e-Business Portal)－集合各类产业社群提供企业各类线上商业应用。

因此，我们可以预见e世纪的核心竞争力，应同时具备市场性、国际性、高素质人力资源、技术能力和资讯运用能力等，这可以一简易的公式来表示：

(Market +Globalization + Manpower + Technology + Information)Sharing

而公式中Market包括Customer , Supplier , Competitor ,Forwarder , Logistics ,Warehousing , Bank；Sharing则为 ERP Connection & Web Browser

(作者任职于台湾锋昊电子商务公司(ECnet))