要留住人才，不能靠push，而是要靠pull的力量

安德华科技股份有限公司技术长 陈器中

安德华科技(Acroprise)成立于1998年10月，是致力于提供中小企业NT/Unix套装版本企业资源规划(ERP)应用软体的厂商。该公司初期资本额约1亿1000万，除在去年4月与IBM、HP、Compaq、Acer、Sybase，以及Oracle等厂商/经销商策略联盟外，今年4月亦在中国上海成立子公司。

安德华技术长(CTO)陈器中今年48岁，典型的技术人士出身，若照一般人的刻板印象，这样的人似乎具威严而不易沟通，但事实并非如此，除了谈及技术领域略显深涩外，在提到关于安德华人事物的种种时，大部分是轻松而侃然的。

陈器中表示，该公司早自1996年(成立前)便与资策会软体工程实验室合作，共同开发软体元件，当时国内软体发展环境​​若与电子半导体产业比起来，可以「没有软体产业」形容之。他以简单的二分法做譬喻：国内登记有案的中小企业约100万家，扣除不使用电脑与其他不相干的行业别，大约还有50万家，这50万家大部分都使用相同品牌的办公室套装软体(MS Office)，但对公司最重要的「企业管理套装软体」却相对缺乏。

陈器中坦承指出，软体公司若将研发精力投注于某一应用软体，其产值也许仅有15亿元，但用于IC设计，却可创造约60亿元的产值。软体-尤其是企业管理应用软体-的瓶颈在于其营业方案(Business Solution)，以目前ERP方案大多为客制化(by case)的生态下，软体厂商一直在重复设计(re-design)上打转，将成本及精力重复投资于单一客制化功能里，他认为是不智的，如此软体公司根本不可能将生意做大。所以，将客制化变成套装化就是他最初的想法以及做法，当安德华董事长陈重安找上他的时候，他便与其「约法三章」：一、不要再含辛茹苦、重复做客制化的工作；二、客户范围要广，必须锁定金字塔结构中下阶段的企业；三、积极扩编人才(从非资策会体系中外求)，且研发人员(R&D)占了全公司七成以上。

目前安德华在台员工总数约80人，上海约40人，以70%的R&D来看，占了约84人，吾人回头检视陈器中的想法及做法，他的思考方向对吗？陈器中表示，该公司无论内部管理、稽核，均以大公司、准上市公司的想法与方式来进行。的确，如欲成就某事，必先以其自视，这是培养自己成为大公司应有的心态。而且他笃信，公司要像一潭活水，活水不坏，才能注入源源不绝的动力，因此，他不会以「敬业条款」一类的合约限制员工。「要留住人才，不能靠push，而是要靠pull的力量。」他说。 (陆敬民)

什么事都讲商业的话，你就只能吸引到短视近利的人

声源科技股份有限公司董事长 李沅海

声源科技(Rising Edge)成立于1996年8月，专注于网际网路程式开发、数位资料库处理、多媒体学习工具以及声音信号的处理。该公司在2000年3月与美NASDAQ股票上市公司Pacific Magtron International共同成立Lea Publishing LLC.公司，意欲将其产品扩及国际市场。该公司所开发的产品相当多元，如：线上购物/竞标/资料库管理/交易安全、电子报发送，以及网路电话/传真系统等。其客户/合作对象计有：教师研习会、HiNet、中勤人力资源管理顾问、创泰科技，以及伟信公司等。

当笔者出发拜访声源科技董事长李沅海时，发现位于台北市延平南路的该公司系典型的「闹中取静」环境，就像一般的公寓住户，李沅海说，这是为了让工程师能够专心研发软体。的确，熙来攘往的商业区办公室顶适合都会上班族，但做生意与写程式是两回事，且程式设计师也并不同于朝九晚六的工作型态。

李沅海自Apple II时代便从事MIS(管理资讯系统)程式撰写的工作，当时他认为除作业系统外，MIS系统是企业应用层面最广的一环，但他也发现，整个MIS系统的核心--资料库才是灵魂，然而各家(MS、IBM、Oracle、Sybase等)资料库彼此间并不容易转换，于是公司成立后，其业务发展便以「补足现有资料库核心的不足」为重心。

在这样的情况下，目前李沅海带领工程师开发出一套帐单递送系统，他发现诸如电信业者、劳/健保局若要印出一份客户帐单，自列印至寄出，每封信的平均成本约20多元，以业者动辄上百万的客户计算，每月耗费的邮寄成本可说所费不赀。该系统让业者可以E-mail、传真、邮寄或上往查询等做法处理其客户所自订的帐单递送方式，透过该公司在跨资料库平台、大量送信，以及电子报表上的技术，李沅海有信心其产品可获得青睐。

谈到公司未来发展，李沅海的规划相当清楚，他对自己系定位在「研发」与「创意」的工作领域上，目前公司规模还小，故很多事务均由他兼任，但他并不讳言为了公司的成长，未来将礼聘志同道合的专业经理人。

至于充实公司人才方面，他坦言「软体业真正可用的人才很少」，目前就业市场里大多是入门级(Entry Level)的人，但这并不是他要的，尤以去年至今年初各类型网站纷纷设立、将某些软体人才的胃口养坏之后，工作价值观便被扭曲了，若无股票、分红，根本很难吸引人才，他认为这得归咎于过去国内没有好好培养软体人才的结果。所以，李沅海目前大部分所应征进来的人都是在做中学，他认为「有兴趣、喜欢这份工作」才是根本之道，而且，「什么事都讲商业的话，你就只能吸引到短视近利的人。」(陆敬民)

技术可以训练，但品德则难以重新教育起

富扬资讯股份有限公司总经理 张金铨

富扬资讯(ADcom)成立于1989年4、5月间，以提供企业网路连接远端广域网路存取服务为主，该公司专精于于Netware远程网路规划，先是成为Novell的授权经销商，而后成为其Netware发展厂商、黄金经销商。该公司曾推出Lanhost Access Server远程通讯主机，以满足各种远端存取需求。近年来亦引进远端存取伺服器(RAS)、路由器(Router)，以及防火墙(Firewall)等相关产品以扩大业务范围，目前客户深入各​​大型企业、军事/教育单位，以及中央/地方各机关等。

富扬资讯总经理张金铨表示，当年成立公司时系看好在Novell的Netware平台上提供RAS服务，在这样的前提下，该公司所自行发展的Lanhost产品获得国内超过200家企业采用。张金铨以1993年桃园区运为例，当年大会运用Lanhost克服即时成绩回报在技术上不易达成的难题。

1994年，张金铨体会到网际网路商机无穷，便开始有计画地代理相关设备，如1994年代理Shiva、1996年代理LivingSton公司等产品，以ISP拨接设备正式进入国内网路网路产品市场。但Internet市场变化实在太快，在Shiva等公司陆续被并购后，他决定转而代理网路安全领域产品，于是，1998年初，他便选择SessionWall-3这套网路稽核管理软体切入市场，但仅有一套产品并不足以提供好的解决方案，为强化产品线，他于1998年底又引进SonicWall纯硬体式防火墙，以奠定一个解决方案的基础。

也许是产品本身或行销方式(试用活动)正中国内市场口味，SonicWall在1998年底虽仅卖出20台，但第2年、第3年则分别以70～80台、500台以上的跳跃幅度成长。张金铨谈及网路安全产品市场时，仍掩不住眉飞色舞的神情，「价位平实、安装容易、管理简单」是助其攻城掠地的三大法宝。他以中央通讯社建置防​​火墙为例：中央社找来多家厂商，要求须在10分钟内安装并设定好防火墙。 「在场厂商只有我们能做得到。」他说，就这样，该公司拿到了这笔生意。

另一场硬仗则发生在今年6月的台北市教育局高、国中联合采购案(共需求78台防火墙)，当时符合规格标的有Secure PIX、NetScreen、GNAT Box等产品，富扬硬是以GNAT Box(尽管价格并不漂亮)气走思科的Secure PIX。

自Novell Netware时代一路走来，至今也已11年了，网路安全市场极其专业，会否面临人才难寻的窘境？张金铨表示，他在面试应征者时都会问：「你对Hacker的观感如何？」他相信，软硬体技术可以训练，但一个人的品德则难以重新教育起，在面临公司由直销导向转型为经销导向以扩大市场时，「人」的资源会益形重要。 (陆敬民)

台湾的问题不在e化与否，而在于台湾跟着全球的脚步太快

宏瞻资讯股份有限公司副总经理 陆朝中

宏瞻资讯成立于1990年，系由资策会与IBM在当时策略联盟、进而合并宏慧资讯与前瞻科技而成。该公司专注于资讯科技之专案开发，业务层面涵括软体开发、系统整合、资料安控、网路管理、金融/汽车/制造业之系统开发与维护等，近来则以智慧IC卡辨识系统引人瞩目。该公司客户计有工业局、国民党文工会、光隆公司、慈济、三菱，以及基隆二信等。

宏瞻资讯副总经理陆朝中曾任职于奎茂公司，从事软体产品开发工作，但半年后美国总公司着眼于市场考量将此产品线结束，他便转赴前瞻科技(宏瞻前身)。据他表示，前瞻为一非常R&D导向之公司，主要业务系帮助IBM开发其专属平台(AS/400)金融安控软硬体系统。但IBM在合并(宏慧与前瞻，成立宏瞻)后全球业绩开始走下坡，于是宏瞻得自己找出路，这是该公司开始专注国内市场的缘由。

要进入本地市场，必先了解其生态，陆朝中在这时期便由经理调升为策略规划小组成员，费时3个月规划出该公司的5年计画，计画完成后又调回原职。他并不讳言，当时他以基层主管的身分、好几次转换工作性质。吾人见微知著，可见当时该公司的营运情况并非十分上轨道。在1990～1992年期间，该公司曾代理ERP系统，但做得并不理想，直到新总经理走马上任，决定转型从事金融业市场，与IBM联袂合作，做了几个大案子如：银行主机存放款与分行系统、邮局窗口自动化系统、捷运公司后勤管理系统等，才奠定今日公司营运与路线规模。 1998年，该公司进军汽车制造业市场，建置中华汽车DMS系统，该系统整合中华汽车旗下各经销商资讯流，并于隔年再与福特汽车合作相同系统建置，成果可谓丰硕。

以宏瞻既有的安控技术，陆朝中对于该公司进军智慧IC卡的成绩满意之情溢于言表，他说前几年开办国民卡声势高涨，许多团队均找上该公司洽谈相关合作；而近期健保IC卡将开标，预估成功机率远高于国民卡，这亦是该公司再度进军广大市场的机会。

宏瞻协助多家客户进行各项系统建置工作，对于近来企业e化的议题，陆朝中自有一套看法。首先，他认为经营者本身对于e化目的要认识清楚，并且要有好的规划人才，以避免因规划不当而发生重复投资或错误投资的情况；在执行面上，目前唯一的问题是人才流动率太大，常常会有「有将无兵」的困扰。 「台湾面临的全球竞争问题不在企业e化与否，而在于台湾跟着全球的脚步太快。」他说，常常企业主还搞不清楚一个概念时，另一个热门概念就又来了，而且往往比前者更为重要。 (陆敬民)