电子产业链的分工形态已成形多时,但随着网路发展促使全球化的脚步加快,再加上近两年来产业经营环境严酷,使得上、中、下游之间的关系产生必要地调整,其中半导体通路商的角色更形重要,因为零件供应商与系统厂商为降底库存压力,只有更仰赖通路商的库存及物流角色,甚至被要求承担财务、收费和应收帐款管理等售后服务。

大腾电子协理沉平
大腾电子协理沉平

大腾电子沉平协理即指出,半导体通路商几乎可以说是上、下游间的活水、动脉,责任重大,但要扮演这样的角色并不容易,除了本身的财务条件要好外,还要有全球的运筹能力,因为今日客户的订单可能来自世界各地。沉平表示,这也是大腾「速度与精确」的诉求所在:将对的产品在客户需要的时间内准时送达。

但「速度与精确」只是大腾服务客户的基本自我要求,沉平强调,「专业与品质」才是突显公司特色,提升客户忠诚度的关键。在这一点上,大腾近年来戮力调整代理产品的结构,虽然仍惟持DRAM等标准型产品的主力销售定位,但陆续补强了多条具有特殊利基的新产品。沉平表示:「惟有将触角延伸到利基市场,建立产品的区隔性,才能让营收结构更健康,而这才会真的是我们的市场。」

此一诉求在大腾现有的二十条代理线中,可以很鲜明的看得出来。这些产品线涵盖了国际大厂的TI、NS、Atmel等,也有国内重要IC公司,如盛群、创品、华邦等,还包括了嵌入式RTOS的大厂WindRiver。除了这些业界熟知的品牌外,大腾也针对一些特定应用提前铺线,例如代理了提供实体层安全保护的Enova、手持设备语音辨识功能的VoiceSignal、手机相机感测模组的宜霖,和TV -BOX影音晶片组的Trident等。

沉平表示,这些产品线的种类繁多,从一颗上百元美金的高阶零件,到一颗仅数分美金的周边零件都有。他认为值得一提的是一些类比产品的引进,可以让销售的生命周期变长,因为这个领域的取代性不像数位逻辑元件那么高,但沉平也强调,代理公司还是得具备支援服务能力,在价格上也得有竞争力,不然在下一代的设计案中仍可能会流失客户。

因此,大腾很重视本身在Design-in上的能力提升,目前已依产品线设置了近二十位的应用工程师(FAE)。沉平指出,现在的FAE其实应该叫做技术性业务工程师(Technical Sales Engineer;TSE)较为贴切,因为他们的角色不再只做后勤支援,而是要和业务及产品经理一起站上第一线,以满足客户在产品规划上的各种技术需求。

但因通路商的服务范围广泛,FAE的人数毕竟有限,沉平肯定特定案子委外设计的可行性,而这类需求主要会是软(韧)体的开发。此外,各个业务点的独立运作能力也很重要,他以目前的SARS恐慌为例,认为这正是对跨国企业的一次考验;对大腾来说,目前该公司已取消所有的非必要出差,但这事件并没有造成太大的业绩影响,反而让大腾有个重新检讨人员进出管理的机会,并证明各分公司及办事处的应变、运作能力已经成熟可靠

(采访、摄影\欧敏铨)