電子產業鏈的分工形態已成形多時,但隨著網路發展促使全球化的腳步加快,再加上近兩年來產業經營環境嚴酷,使得上、中、下游之間的關係產生必要地調整,其中半導體通路商的角色更形重要,因為零件供應商與系統廠商為降底庫存壓力,只有更仰賴通路商的庫存及物流角色,甚至被要求承擔財務、收費和應收帳款管理等售後服務。

大騰電子協理沈平
大騰電子協理沈平

大騰電子沈平協理即指出,半導體通路商幾乎可以說是上、下游間的活水、動脈,責任重大,但要扮演這樣的角色並不容易,除了本身的財務條件要好外,還要有全球的運籌能力,因為今日客戶的訂單可能來自世界各地。沈平表示,這也是大騰「速度與精確」的訴求所在:將對的產品在客戶需要的時間內準時送達。

但「速度與精確」只是大騰服務客戶的基本自我要求,沈平強調,「專業與品質」才是突顯公司特色,提升客戶忠誠度的關鍵。在這一點上,大騰近年來戮力調整代理產品的結構,雖然仍惟持DRAM等標準型產品的主力銷售定位,但陸續補強了多條具有特殊利基的新產品。沈平表示:「惟有將觸角延伸到利基市場,建立產品的區隔性,才能讓營收結構更健康,而這才會真的是我們的市場。」

此一訴求在大騰現有的二十條代理線中,可以很鮮明的看得出來。這些產品線涵蓋了國際大廠的TI、NS、Atmel等,也有國內重要IC公司,如盛群、創品、華邦等,還包括了嵌入式RTOS的大廠WindRiver。除了這些業界熟知的品牌外,大騰也針對一些特定應用提前鋪線,例如代理了提供實體層安全保護的Enova、手持設備語音辨識功能的VoiceSignal、手機相機感測模組的宜霖,和TV-BOX影音晶片組的Trident等。

沈平表示,這些產品線的種類繁多,從一顆上百元美金的高階零件,到一顆僅數分美金的週邊零件都有。他認為值得一提的是一些類比產品的引進,可以讓銷售的生命週期變長,因為這個領域的取代性不像數位邏輯元件那麼高,但沈平也強調,代理公司還是得具備支援服務能力,在價格上也得有競爭力,不然在下一代的設計案中仍可能會流失客戶。

因此,大騰很重視本身在Design-in上的能力提升,目前已依產品線設置了近二十位的應用工程師(FAE)。沈平指出,現在的FAE其實應該叫做技術性業務工程師(Technical Sales Engineer;TSE)較為貼切,因為他們的角色不再只做後勤支援,而是要和業務及產品經理一起站上第一線,以滿足客戶在產品規劃上的各種技術需求。

但因通路商的服務範圍廣泛,FAE的人數畢竟有限,沈平肯定特定案子委外設計的可行性,而這類需求主要會是軟(韌)體的開發。此外,各個業務點的獨立運作能力也很重要,他以目前的SARS恐慌為例,認為這正是對跨國企業的一次考驗;對大騰來說,目前該公司已取消所有的非必要出差,但這事件並沒有造成太大的業績影響,反而讓大騰有個重新檢討人員進出管理的機會,並證明各分公司及辦事處的應變、運作能力已經成熟可靠

(採訪、攝影\歐敏銓)