电子产业链的分工形态已成形多时，但随着网路发展促使全球化的脚步加快，再加上近两年来产业经营环境严酷，使得上、中、下游之间的关系产生必要地调整，其中半导体通路商的角色更形重要，因为零件供应商与系统厂商为降底库存压力，只有更仰赖通路商的库存及物流角色，甚至被要求承担财务、收费和应收帐款管理等售后服务。

大腾电子协理沉平

大腾电子沉平协理即指出，半导体通路商几乎可以说是上、下游间的活水、动脉，责任重大，但要扮演这样的角色并不容易，除了本身的财务条件要好外，还要有全球的运筹能力，因为今日客户的订单可能来自世界各地。沉平表示，这也是大腾「速度与精确」的诉求所在：将对的产品在客户需要的时间内准时送达。

但「速度与精确」只是大腾服务客户的基本自我要求，沉平强调，「专业与品质」才是突显公司特色，提升客户忠诚度的关键。在这一点上，大腾近年来戮力调整代理产品的结构，虽然仍惟持DRAM等标准型产品的主力销售定位，但陆续补强了多条具有特殊利基的新产品。沉平表示：「惟有将触角延伸到利基市场，建立产品的区隔性，才能让营收结构更健康，而这才会真的是我们的市场。」

此一诉求在大腾现有的二十条代理线中，可以很鲜明的看得出来。这些产品线涵盖了国际大厂的TI、NS、Atmel等，也有国内重要IC公司，如盛群、创品、华邦等，还包括了嵌入式RTOS的大厂WindRiver。除了这些业界熟知的品牌外，大腾也针对一些特定应用提前铺线，例如代理了提供实体层安全保护的Enova、手持设备语音辨识功能的VoiceSignal、手机相机感测模组的宜霖，和TV -BOX影音晶片组的Trident等。

沉平表示，这些产品线的种类繁多，从一颗上百元美金的高阶零件，到一颗仅数分美金的周边零件都有。他认为值得一提的是一些类比产品的引进，可以让销售的生命周期变长，因为这个领域的取代性不像数位逻辑元件那么高，但沉平也强调，代理公司还是得具备支援服务能力，在价格上也得有竞争力，不然在下一代的设计案中仍可能会流失客户。

因此，大腾很重视本身在Design-in上的能力提升，目前已依产品线设置了近二十位的应用工程师（FAE）。沉平指出，现在的FAE其实应该叫做技术性业务工程师（Technical Sales Engineer；TSE）较为贴切，因为他们的角色不再只做后勤支援，而是要和业务及产品经理一起站上第一线，以满足客户在产品规划上的各种技术需求。

但因通路商的服务范围广泛，FAE的人数毕竟有限，沉平肯定特定案子委外设计的可行性，而这类需求主要会是软（韧）体的开发。此外，各个业务点的独立运作能力也很重要，他以目前的SARS恐慌为例，认为这正是对跨国企业的一次考验；对大腾来说，目前该公司已取消所有的非必要出差，但这事件并没有造成太大的业绩影响，反而让大腾有个重新检讨人员进出管理的机会，并证明各分公司及办事处的应变、运作能力已经成熟可靠

（采访、摄影＼欧敏铨）