電子產業鏈的分工形態已成形多時，但隨著網路發展促使全球化的腳步加快，再加上近兩年來產業經營環境嚴酷，使得上、中、下游之間的關係產生必要地調整，其中半導體通路商的角色更形重要，因為零件供應商與系統廠商為降底庫存壓力，只有更仰賴通路商的庫存及物流角色，甚至被要求承擔財務、收費和應收帳款管理等售後服務。

大騰電子協理沈平

大騰電子沈平協理即指出，半導體通路商幾乎可以說是上、下游間的活水、動脈，責任重大，但要扮演這樣的角色並不容易，除了本身的財務條件要好外，還要有全球的運籌能力，因為今日客戶的訂單可能來自世界各地。沈平表示，這也是大騰「速度與精確」的訴求所在：將對的產品在客戶需要的時間內準時送達。

但「速度與精確」只是大騰服務客戶的基本自我要求，沈平強調，「專業與品質」才是突顯公司特色，提升客戶忠誠度的關鍵。在這一點上，大騰近年來戮力調整代理產品的結構，雖然仍惟持DRAM等標準型產品的主力銷售定位，但陸續補強了多條具有特殊利基的新產品。沈平表示：「惟有將觸角延伸到利基市場，建立產品的區隔性，才能讓營收結構更健康，而這才會真的是我們的市場。」

此一訴求在大騰現有的二十條代理線中，可以很鮮明的看得出來。這些產品線涵蓋了國際大廠的TI、NS、Atmel等，也有國內重要IC公司，如盛群、創品、華邦等，還包括了嵌入式RTOS的大廠WindRiver。除了這些業界熟知的品牌外，大騰也針對一些特定應用提前鋪線，例如代理了提供實體層安全保護的Enova、手持設備語音辨識功能的VoiceSignal、手機相機感測模組的宜霖，和TV-BOX影音晶片組的Trident等。

沈平表示，這些產品線的種類繁多，從一顆上百元美金的高階零件，到一顆僅數分美金的週邊零件都有。他認為值得一提的是一些類比產品的引進，可以讓銷售的生命週期變長，因為這個領域的取代性不像數位邏輯元件那麼高，但沈平也強調，代理公司還是得具備支援服務能力，在價格上也得有競爭力，不然在下一代的設計案中仍可能會流失客戶。

因此，大騰很重視本身在Design-in上的能力提升，目前已依產品線設置了近二十位的應用工程師（FAE）。沈平指出，現在的FAE其實應該叫做技術性業務工程師（Technical Sales Engineer；TSE）較為貼切，因為他們的角色不再只做後勤支援，而是要和業務及產品經理一起站上第一線，以滿足客戶在產品規劃上的各種技術需求。

但因通路商的服務範圍廣泛，FAE的人數畢竟有限，沈平肯定特定案子委外設計的可行性，而這類需求主要會是軟（韌）體的開發。此外，各個業務點的獨立運作能力也很重要，他以目前的SARS恐慌為例，認為這正是對跨國企業的一次考驗；對大騰來說，目前該公司已取消所有的非必要出差，但這事件並沒有造成太大的業績影響，反而讓大騰有個重新檢討人員進出管理的機會，並證明各分公司及辦事處的應變、運作能力已經成熟可靠

（採訪、攝影＼歐敏銓）