看准市场利基

《图一 黄俊隆先生》

本社社长黄俊隆(以下简称黄)：大传如何在市场上快速扩展？大传企业股份有限公司董事兼总经理朱耀光(以下简称朱)：我们看准模拟式(Analog)的产品，原因是这块领域的东西新，生命周期较长，专业性高，因此被淘汰或取代的可能性也低，换句话说，这类产品设计的周期也延长，发展上自然能有一定的水平。而在当时市场里，我们选择了开发主板的市场，进而扩展到笔记本电脑、扫瞄器，单就这三个市场，就能让大传快速成长。

黄：主板市场百家争鸣，大传如何掌握利基？

朱：我们当初就曾经估计过，未来CPU功能愈多，所需要的电源相对增加，复杂度也愈高，我们了解，如果在这一块领域中专营，一定能够成为主板业者所信赖的厂商。于是我们分成三方面进行布局，一方面请我们的FAE加强电源管理的研发，另一方面与原厂协调，可以在第一时间与原厂互相交流，在此同时我们也向下游工厂进行沟通，三方面取得进步，市场也就打开，占有率自然就扩大。就电源管理方案的领域中，我们的质量优于别人，因为稳定度高、性能也好。从去年业绩成长的速度就很快，主要来自于P3、K7的电源管理，到今年下半年市场成长主力源于P4，因为P4需要电源管理的量明显大于P3，我们的营业额也增加。在开始经营时，我们已先审查过，觉得至少有五年以上的产品生命力，才经营这块领域。截至目前为止已到第六年；以我们的角度来看，一直能在市场上成为高占有率，又能符合市场主流的产品，即是利基的来源。

黄：大传很早就发展FAE了，一路走来，其间的变化为何？

朱：在本土厂商中，大传可以算是第一个设立FAE的公司，十六年前设立时，还不知道如何使用，头两年的FAE阵亡率为百分之百，直到副总张道林进来后，FAE部门的角色厘清，找到定位，人才方面的问题终于获得解决。公司发展随之成熟，开始成为偏向设计型态的部门，直到六年前，市场竞争加遽，慢慢扩展FAE的领域，为了要让公司更快速扩展又有利基，我们意识到必须选择投资，而不是单单在协助客户解决问题。

深耕作业策略

黄：FAE对大传的经营策略影响为何？

朱：举例而言，三年前我们则看准数字相机芯片组，我们做了两年多的研发，第三年开始营销，主要供货商是Sound Vision。FAE在这之中扮演极重要的角色，许多厂商常常进行FAE的竞赛，其中的奖金奖品几乎是我们的FAE获得，由FAE的水平可以得到原厂的肯定，像安捷伦当初推光学鼠标时，我们就是第一个通过考核的厂商，经销权也能很早就取得。早期获得RCA的ASIC(特殊应用IC)代理权，也使我们成为第一个在东南亚卖出该公司ASIC的公司。

黄：原厂所提供的产品瞬息万变，代理商如何因应？

朱：去年我们推展计算机相关事业，如电源供应器、UPS等，我相信这一部份在明后年还会成长，因此我们的「深耕作业」，就成为相当重要的一个策略，即是在代理领域占稳时，发掘其有潜力的外围产品，让它的销售面更广，同时掌握到市场脉动的未来明星产业，提早研发与推动的时程，使未来推行能更扎实。

我们会就现有的代理线看自身能供应的产品为何，再去找其他相关厂商，当初Sound Vision在台湾找了很多家厂商讨论，但和我们沟通一天之后，立刻就决定大传。或者锁定市场，一旦发现在外围事物没有办法供应，我们会去找可以配套的方法，提早为市场做好准备。

整体考虑大陆布局

黄：目前大传对大陆的经营方法为何？

朱：大陆设点很重要，目前我们采用的策略是以巡回式探访，由于现在还算是刚起步的阶段，所以我们利用国际策略联盟的伙伴，请对方的工作人员在大陆帮忙接大传的专线，再以传真或越洋电话的方式解决当地顾客的问题。再加上指派专人定期、定点地往返各处，大陆方面的经营目前算是足够；而业务则是在台湾设计，研发信息也是从这里传去对岸。目前我们还没有很大的压力，并不需要这么急就章地往大陆经营。

黄：目前有很多企业去大陆设厂，你认为这是趋势吗？

朱：现在大家都跑去大陆，主要是在成本考虑，但新开发产品，还是会在台湾做。除非是低阶、大量的产品需要创造利润空间，才必须跟进。不过现在有很多情形有些变化，让企业发生粽子般的串连效应。主因还是在大厂迁过去了，小的厂商为了就近求到订单，也跟着过去。但是我相信未来在调度的考虑下，企业还是有回流的可能。

如果未来大三通，船运、空运都可行，贩卖模式可以改成在当地设立规模较小的厂商，等台湾的厂商将样本传去量产。两地海关不同，万一货物进出大陆，错误补送很困难，供产线需要非常小心，但是难避免「万一出错」的情况发生，货物调度都还要牵涉进出口关税及加值税，当中的差额就得算在成本中。

SoC的影响与调整

黄：许多企业都在研发SoC，它能让许多不同效能的组件组在一颗芯片中，这对代理商的影响大吗？

朱：SoC的冲击对代理商而言不算没有，但是这项产品在研发上还是有些限制；另一方面，低阶产品不需要太高的功能，除非SoC成为大量、接受度高的产品，并且可以快速修改，才有可能流通。其次，我们比原厂厂商更知道市场和客户的真正存在处，所以通路商的功能还是可在其中发挥功效。

回归生产在线，一线厂或二线厂的模块款式极多，无法让每一个部份进行统整性的产品出来，外围的附加功能或是控制形态或许会更动，电源组合上可以依此搭配，但是更动性不高，一方面是设计出来的需要不同、产品的生命周期也不一样，因此处理上还是分开。SoC的观念很多年前就有人喊出，但是到现在为止还没有办法开出一颗，主因是现在要完成的空间不大。

黄：未来SoC若是开发成功，代理商如何运作？

朱：我们可以针对原厂附加的东西找出相关利基，开发一个属于公司的产品，另外就是必须看准市场。如果开出来的SoC市场无法接受，研发一颗SoC的成本至少要百万，如果没有大量的经营、足够的获益，费用也无法负荷。这也是为什么较高价的FPGA能在市场上大卖，因为FPGA的成本虽高，但是效益比较之下，在实际执行面上多数人还是会选FPGA。

整合营销方式

黄：研发和销售的差异性何在？

朱：一个工程师在开发产品时，永远要求的是理想的完美；业务要求的则是符合现实的完美。前者的标准在于提升产品的可应用度，后者的目标却是希望能立即符合客户需求。要将这两种状况撮合在一起，需要市场考虑。

以Honda汽车为例，该公司过去曾经开出一颗ASIC，一开始就能达成理想上的完美。但是就市场营销的观点，我们在一开始推出时并没有将全部的功能带出，等产品略微成熟，再修改原来的产品，拉长产品的生命周期，才能创造利基空间。业务营销的想法是，花一定的时间，用最少的功力，做最大的效益。这是研发人员较无法考虑的。

企业建立网络系统

黄：未来Internet的发展，在B2B方面，较普遍的低阶产品是否可以做到？

朱：台湾有很多家厂商在做B2B平台，原厂只要说服一家大厂给予服务，其它产品代理商就需要配合。但是对代理商而言，代理不同的厂商都需要付钱，这反而是一项负担，消耗额度相对提高，政府虽然目前有补助约一百万，但是在企业间的运行仍还有些隔阂。

代理商希望现在台湾有共通平台，未来这将会是趋势。但是B2B建置中还有很多瓶颈待解决，像需要何种标准、平台提供的服务要至何种程度等。再说半导体通路商的物流想要整合，最困难的部份便是共同处理中心，除非百分之百信任该平台，否则客户端、送样端等机制不够保密，公司机密容易丧失，售价容易变得太透明，即成为发展的一大问题。

不过公司本身的内部平台则可以达到提升组织效能的功用，一方面我们采取物流中心的方式，一方面可以缩短各部门的沟通流程，许多代理商都这样做，以世平为例，也是如此。

台湾的竞争优势

黄：您认为台湾最大的优势在那里？

朱：台湾最大的优点，在于台湾已成为全世界最大的代工厂区，即使是家电产品，也需要强大的基础，以大陆的海尔为例，它们的电子产品卖得不见得会比台湾好；台湾最具优势的卡位产品就是信息家电(IA)，因为台湾地小，研发强、流通快，不像大陆那么难以执行。

就像卡车与摩托车的运行一样，台湾的机动性够高，可以在生命周期短、供应炼完整的情况下，发展多样性的模式在市场上竞争；如果拿动物来做比较，就像大象对猴子一般，台湾的灵活度较高，可以面对市场大环境。

再说IA的发展具有相当大的潜力，我们现在已经从传统机械式研发走到电子式的运作型态，从成长的过程中争取到不少国际大厂的代工订单。原因在于我们拥有的信息足够，提供的参考数据也较富含创意，较为稳定。

黄：您认为景气何时会回复？

朱：如果主政者的政策无误，明年第二季开始会缓步上升。因为景气循环已经到了一定的时机，另一方面在市场也已为需求做好准备了。

《图二 朱耀光先生》