产业人物

ePeople、e 策略

本文针对一些经验丰富且有成功案例的e People，分别从其工作经验、人格特质与相关见解、策略等，希望能提供一般要进入e Business 的企业、政府与大众有所启发或师法的地方. ..

当竞争者的KVM为占频宽的产品时，力登已经率先研发Out of Band的KVM了，当对手还在中低阶产品的之时，力登已经成功稳住了中高阶KVM切换器的地位了。

四月的天空细雨霏霏，湿冷的气候，让人们格外想念太阳的暖和。 「力登电脑在受美式教育洗礼的林儒麟加入后，一改原本较为保守的文化风格，公司的气氛逐渐温馨如太阳般地起来。」这是林儒麟给力登市场专员张友利的印象。

乘网路之便　KVM初露光芒

浓眉大眼的林儒麟谦虚地表示，「主要还是高层主管与全体员工有改革之心，愿意接受开放的美式文化风格，另外，在产品上，也逐渐重视活泼的包装效果。」是的，于1985年成立、定位在高品质电子式KVM ( 键盘、萤幕及滑鼠) 切换器及相关连接产品设计及制造的领导厂商力登电脑，其所研发的产品对外界而言，除了非常讲求技术性外，也让人有湛深生涩的感觉，进而对该公司的文化产生封闭与机械式的刻板印象。

「KVM切换器等电脑周边产品早在十多年前就存在了，只是近年乘网际网路与PC伺服器之便才广为人知。」脸上始终挂着亲切微笑的林儒麟进一步指出，十年前的KVM 只有V ( 萤幕)，直到1996年发展才成KVM，相较于寿命约1年的其他网路产品，KVM的寿命长达6至7年，另外，KVM切换器的市场价值跟其他电脑周边产品如Scanner一样，随着时间的久远而降价，因此相当符合经济成本。

节省成本　经济低迷的最佳工具

「由于企业电子化势在必行，加上经济风暴之因素，更容易显示出KVM切换器的优点。」林儒麟解释道，KVM 切换器应用于一或多位管理员管理多台电脑的环境，或是一位使用者必须操作2或多台电脑的环境，而不需麻烦的由一台使用者工作站换到另一台使用者工作站，让企业、IDC、委外、Colocation、SOHO等业者免除机房内不必要的多台萤幕、键盘与滑鼠的成本，透过集中式电脑或多个地点远端控管单一电脑。此外，亦达到协助客户改善系统管理、降低成本，及达到空间的最佳利用。

「因此，凡是有伺服器的企业，都适用KVM，」林儒麟预计，国内提供相关产品的厂商不到40家，而在全球来说，则有80家左右。 「不过，目前在15,000个网路资料中心、电脑测试实验室及多工作站环境中，有250,000台力登电脑的KVM切换器被应用。」

由于市面上电脑周边产品的品牌种类繁多，因此互通与相容的技术问题不易解决；至于在众多的竞争者当中，力登又要如何脱颖而出，进而赢得庞大的客户？林儒麟强调，力登的产品拥有介面转换的功能，并支援如PC、MAC、RS/6000、HP9000、Sun ... 等多种平台，而业界所有的产品都附有力登特制的电缆线，「将特性及功能与产品相结合，可以简化安装，这是其他业者目前无法达到的程度。」

林儒麟表示，当竞争者的KVM为占频宽的产品时，力登已经率先研发Out of Band的KVM了，当对手还在中低阶产品的之时，力登已经成功稳住了中高阶KVM切换器的地位了。另外，除了专精与丰富的技术经验与产品讲求品质与精致化，全球绵密的市场销售服务通路与天时地利人和的掌握也要配合得天衣无缝。

亚洲还是一块处女地

纵使具备领先业界的产品技术，然而，为了拓展广大的国内企业用户，让企业对最近才曙光乍现的KVM产品有更进一步的了解，身为行销处处长的林儒麟针对大型企业采最原始的行模式－ 挨家挨户造访；至于中小型企业则可透过各据点的经销商与通路商展示其功力。另外，若对全球各地的电脑展览会稍加注意，亦可寻获逢展必参加的力登，「参展不但可以增加曝光率，并且可为力登树立品牌与形象，主动将讯息推送给与会者，也让彼此有认识的机会，当然，亦可乘此良机与参展者比较，以突破力登的原有的技术与现况。」林儒麟清楚的分析道。

「对发展KVM切换器而言，亚洲还是一块处女地，因此未来力登将以专业的领域全力拓展这个市场，并且也将触角延伸到soho族。」林儒麟表示，在产品方面，力登亦陆续推陈出新，并且着重在品质的提升。除了拥有丰富的产品内容，积极与主动出击对产品的销售绝对重要，「为了持续打好力登的品牌与形象，力登会争取每个参展的机会，以达成台湾第一名的目标。」林儒麟以笃定的语气表示。 ( 文／黄宝心 )

这一波的萧条，却也让市面上华而不实的产品毕露无遗，业者可以重新调整产品品质、思索市场定位、并了解将正确的讯息送给正确的消费者。

民权东路三段的铨达大楼，正是七家网路科技厂商「e357家族」相处甚融的汇聚地，意蓝科技，正是其中的一家。深褐色的木质墙面，配上流曳在空间的橘黄色橙光，踏入意蓝办公室，宛若走进静谧的诚品书店般，予人温煦且舒适的感觉。而能在短短的两年时间，从无到有，打出意蓝科技的名堂，正是在近几年来活跃于学术界与产业界，屡获表扬、屡缔佳绩的杨立伟。

及锋而试　从学术界转战产业界

谈起绚丽的学生史，目前是博士班候选人的杨立伟，自从1992年考进台大资管系后，便活跃于台大的第一个网路社团资讯网路研究社、台大椰林风情BBS站以及台湾学术网路TANet北区网路中心。是兴趣使然，也是本身对学习的孜孜不倦，让他在1995年获得全国大学资讯杯程式设计大赛冠军的殊荣，更于次年首度成功研发建置全国大学联招网路落点预测系统，在三日内达到10万考生的最高流量。

「这也是我朝网路产业发展的原因，并为今天的electronic Land铺下厚实的技术基础。」脸上架着一副金色框眼镜而更显斯文的杨立伟表示，意蓝科技成立之初正是网际产业旭日升天、前景最为璀璨之际，然而却有机会在百家争鸣的网路公司中掳获国外厂商诸如AsiaTech、Asia Java Fund、香港电讯、华彩创投等法人​​的投资，此外，在成为台湾首家通过「100% Pure Java Certificate」认证程序之软体公司后，更于去年年底完成第二波增资，到底意蓝的优势在那里？

挟领先业界的技术　让投资者看到未来

散发出活力与干劲的杨立伟娓娓道出，拥有领先业界的技术对科技公司而言就是最大的财富，意蓝有2/3的成员均是在学术界拥有10年技术研发经验的菁英，在发挥技术团队、倡导群策群力之下，进而达到集思广益的综效。 「意蓝除了兼具技术与创意外，更无时无刻地鞭策自己，让投资者明确地看到未来。」

意蓝自行研发的产品相当多元化，举凡搜寻引擎、中文字元处理、客户关系管理、网路社群及会员管理系统、到最近在业界掀起一股风潮的企业入口网站等，一应俱全，不过，在鱼与熊掌不可兼得的情况下，意蓝如何做到既要维持多产，又得兼顾产品的品质？杨立伟说，虽然产品多元，不过其核心技术还是来自变化多端Java，「由于Java具有跨平台、延展度高、扩充能力佳、支援多国语言的特性，所以它将会是未来十年内网际网路发展的重心。」

百米冲刺长跑　难免中途仆倒

俗话说，创业难，守成更难，意蓝在网路产业的颠峰期诞生，随即不久便面临经济不景气的低潮期，眼看许多跟意蓝一样成为科技产业明日之星的.COM瞬间成了昨日黄花，杨立伟提出自己的见解，不少.COM都以百米速度冲刺马拉松长跑，因此才会导致后继无力而中途仆倒，因此，企业主必需掌握公司的收支平衡。

另外，在内部成员方面，年青人固然有创意，不过，由身经百战的老将出任财务长还是比较实际，这一点，对于未来欲投入网际产业之后起之秀亦然。 「不过，这一波的萧条，却也让市面上华而不实的产品毕露无遗，业者可以重新调整产品品质、思索市场定位、并了解将正确的讯息送给正确的消费者。」杨立伟如此表示。

随着整个大环境的改变，意蓝也多次调动营运模式，由原先提供技术军火商转为以产品研发为主轴，尔后，再由产品发展而成今天的解决方案，杨立伟坦言，在每个转型的过程都相当艰辛，「我们发觉研发最大的困难是技术团队与企业客户在产品的认知上往往有一段距离，」这也让意蓝从过去的闭门造车跳脱到了解客户的实际需要，以研发让客户满足的产品之层面，「所以我们很重视一对一行销管理，唯有了解市场的行销与顾客消费行为，才能留住忠诚度高的客户。」在创业过程中的亲身体验，让杨立伟在往后做决策时，思路更清晰。

大陆软体业处萌芽期 观望比盲从好

对于意蓝在未来的走向，杨立伟胸有成竹地表示，意蓝将着重在企业内部效率提升的产品研发技术，以开拓企业潜在客户，而在市场方面，由于台湾的市场规模有限，因此将以日本、韩国与美国市场为主要战场，「尽管这三国的竞争者众，不过基于当地软体产业发达，并拥有网路的发展潜力，意蓝将提供最新技术，再配合在地厂商推动企业入口网站等软体，要在市场上抢得一席之地，不是难事。」

至于成为国内外厂商淘金天堂的中国大陆，杨立伟则不十分看好，未来如欲抢战大陆滩头堡，最好的策略还是寻求香港或者大陆的网路系统整合商，以搭售的方式推广软体，毕竟，当地的业者绝对比外来厂商更了解大陆客户的使用习性与经商规范。 「中国大陆的软体产业还处于萌芽期，加上法令限制多，此时宜观望，只要当地软体稍微成熟，再西进也不算晚。」( 文／黄宝心 )