在一般大众的印象中，说起国内知名的半导体或电子产业，在上游零组件领域是晶圆代工、IC设计，在下游终端产品领域是电脑、手机、显示器制造，但大多数人都忽略了其中还有一种业者，虽然本身并不具备电子零组件或终端产品生产制造的能力，却对在台湾高科技产业发展的历程中功不可没，那就是──电子零组件通路商。

电子零组件通路商有时又被称为代理商，其主要的业务内容是买进或代理销售全球各地上游零组件制造厂商的主动、被动电子元件，再转售予下游终端产品的制造业者，角色有些类似传统贸易商，但随着时代的转变以及电子零组件产品种类、功能的日新月异，电子零组件通路商角色也必须有所调整。

电子零组件通路商角色的时代转变

市场中有一句名言「谁掌握通路，谁就是赢家」，无论是传统或高科技产业，拥有先进的产品制造技术不一定就能获致成功，还必须拥有畅通产品行销管道，才能在市场中获利；因此通路商无论在任何一种产业领域，都扮演着重要的角色，所不同的是，在纺织、食品等传统产业中，由于产品技术复杂度不高，分工情况也不如半导体或电子产业精细，通路商的功能大多数仍以单纯的仓储、物流、代理协助销售上游产品至下游消费者市场为主，但在半导体与电子产业领域，通路商在买卖与库存的业务之外，还得创造更多的附加价值，才能在瞬息万变的市场中保持竞争力。

过去国内的电子零组件业者，或许可以比喻为传统街市上的「柑仔店」（杂货铺）。在电子零组件通路业界已有二十年以上资深经历的大传（TECO）总经理朱耀光表示，早期台湾电子零组件通路业者的公司规模都很小，业务也是以单纯的库存、买卖为主，但随着市场趋势的演变以及外商的加入竞争，小型通路商也开始意识到，只有买和卖是不够的，若不能跟随时代脚步发展更多的服务内容、提高自身的竞争力，就可能很快被淘汰。

《图一 大传总经理朱耀光》

从「柑仔店」到「7-11」

朱耀光指出，正当零组件通路业者开始思考应该如何增加附加价值的时候，ASIC（特殊应用积体电路）正好开始流行，零组件通路业者为了服务下游客户，且与上游IC供应商做设计上的沟通，纷纷延聘工程师加入团队，以提供专业技术上的支援；于是拥有工程师，成为电子零组件通路业者的必备条件，后来更逐渐由原本的一到两位人力，演变为整个FAE团队（Field Application Engineers ；产品应用工程师）。除此之外，零组件通路商在上游供应商与下游客户之间所扮演的角色，也由过去的单向提供下游客户原厂产品的销售，转变为同时将下游客户的意见与市场的反应提供给上游供应商的双向沟通​​桥梁。

建智（Sertek）总经理林佳璋亦表示，现代的电子零组件通路业者，除了必须在上游供应商（原厂）与下游客户之间扮演双向沟通的桥梁，为了在竞争激烈的市场中维持竞争力，提供客户高附加价值的服务更是不可或缺。林佳璋进一步指出，从理论上来说，原厂也可以直接服务下游客户、同时进行市场情​​报收集的工作，但此一部分对原厂来说，若要达到确实效果，是一项人力成本上的负担，通路业者角色的附加价值所在，就在于其所拥有的专业FAE团队，不但能为原厂提供下游客户更周到确实的技术支援，对下游客户来说，通路业者协助缩短产品开发时程的Design in服务与更贴近客户的Turnkey Solution亦是原厂无法提供的附加价值。

林佳璋指出，通路业者从过去的单纯代理商，逐渐建立加值服务的专业口碑之后，自然而然就会成为原厂与客户信赖的品牌，就像是由传统「柑仔店」蜕变为现代「7- 11」便利商店一样。朱耀光亦指出，电子零组件通路业者的品牌，即是其商誉与专业地位的建立，而如何维持此一品牌的优势，扮演好在自身在电子零组件供应链中的角色，赢得原厂与客户双方的信任，也成为现代通路业者必须积极面对的课题。

《图二 东瑞总经理徐登贤》

电子零组件通路商品牌建立之路

国内电子零组件通路业者由于其公司型态与所代理的产品各不相同，对于市场经营策略与品牌建立的课题，也各有一套不同的成功哲学。在1975年即成立的大传，在创业初期仅是一个资本额50万台币的两人小公司，但目前已是国内排名前10大的通路业者。大传在创立初期就锁定市场主流的电子类产品，经营学校理工科系电子设备的买卖，后来更看准当时台湾地区发展蓬勃的电动玩具与电子业加工，投入相关零组件的代理，并在1983年开始代理Intersil的产品而跨入半导体零组件领域，陆续与美国国家半导体（NS）、惠普（HP）、快捷半导体（Fairchild）等大厂合作，在市场有不错的表现。

朱耀光表示，大传在这二十年来，见证台湾由PC代工国逐渐发展成为半导体零组件制造研发中心，一直都是跟着市场的趋势来调整代理的方向，一旦看准明星产品，除了会谨慎地将产品触角伸向新领域，也会检视现有的代理产品线中可应用的项目，配合客户的需求提出整合性的解决方案。而多年来大传在交货的准时、高配合度与附加价值的提供等方面所建立的信誉，即是在原厂与客户之间的品牌优势。

《图三 建智总经理林佳璋》

集团力量的支援是重要后盾

除了零组件通路业者本身长期累积的商誉，业者所属的企业集团所拥有的庞大资源，也是其品牌建立的重要后盾。原属于宏碁电子零件事业处的建智，则是在电脑与通讯零组件领域累积了多年经验，并在2002年正式独立为宏碁集团旗下的子公司，期望以「中性通路」的角色在市场中进一步提升竞争力；建智所代理的产品包括英特尔（Intel）、德州仪器（TI）、科胜讯（Conexant）、扬智（ALi）等大厂，主打个人电脑、工业用电脑、与有线无线通讯产品市场。林佳璋表示，人力、技术与资本的密集对零组件通路业者来说是建立优势的重要条件，建智除以自有的FAE团队致力提供「客户导向式」技术服务，与整个宏碁集团资源共享、 「一国两制」的特性，亦是建智重要的支援后盾。林佳璋指出，由于独立的时间不长，建智并不急于打响自己的新品牌，无论是旧有客户或是新客户，对于宏碁的信赖即是对建智的信赖。

成立于1935年的外商艾睿（Arrow），则是以其在全球四十多个国家拥有两百个以上据点的大型跨国企业模式，由并购本土业者业者星强、双盟开始进入台湾市场，并在2002年成立台湾分公司，产品涵盖无线区域网路（WLAN）、显示器、数位影像（如DSC）与电脑介面（如USB）等领域，代理的原厂品牌超过三十个；艾睿台湾区总经理辜其秋表示，该公司在台湾希望以「本地的服务、区域的整合、全球的资源」为基本精神，以母公司企业集团的庞大资源，提供本地客户全球性的有力支援。艾睿在欧美等地已是排名数一数二的电子零组件通路业品牌，在台湾地区则是刚刚起步，辜其秋表示，艾睿对于成长快速的亚太区市场之经营十分积极，希望能以原有的品牌知名度赢得客户信赖，成为亚太区的领先业者。

原厂的品牌即是代理商的品牌

亦有部分电子零组件通路商认为，通路业者本身其实并不需要着重自有品牌的议题，因为原厂品牌即是代理商的品牌。独家代理日本理光（RICOH）半导体产品的东瑞，自1993年创立至今则是先专注在对单一品牌产品的推广，一直到2000年才陆续加入韩国ADC、ARALION产品的代理。东瑞总经理徐登贤表示，由于东瑞所代理的理光零组件，是以应用在可携式电子产品为主的低耗电量电源管理IC为主，因此该公司的市场策略自然也会配合原厂产品的特性，往笔记型电脑、手机以及PDA等领域发展。徐登贤认为，代理商最重要的目标即是为原厂拓展市场，东瑞在过去十年来专注为日本理光在大中华地区建立品牌知名度，目前已是该公司在亚洲地区最大的代理商，代理销售的营业额已经超过原厂总营业额5％，并朝向10％的目标迈进；徐登贤表示，东瑞并不积极打响自有品牌，反而更希望客户想到理光就想到东瑞。

成立同样有十年历史，代理爱特梅尔（Atmel）、十速（Tenx）、Lexicus、Tundra、Edison等厂牌，锁定微控制器（MCU）、无线区域网路晶片（WLAN）、数位相机（DSC）三大领域产品的三全（Toptrend）执行副总郭东隆也认为，零组件通路业者在自有品牌建立议题上的问题应该不大，所必须努力应是协助所代理的原厂提高知名度并拓展市场，并以FAE的专业技术支援让客户充分了解产品的实际应用，原厂产品推广的成功即是通路业者的成功。

《图四 三全科技执行副总郭东隆》

发展趋势与挑战

目前国内电子零组件业者有两个最主要的发展趋势，一是由于中小型零组件通路业者生存不易，因此被大型业者并购或是彼此之间的合并情况将越来越多见；另一则是由于全球半导体与电子产品制造中心已经逐渐移往中国大陆，当地市场的经营几乎已经成为通路业者不得不注重的议题。

中小型业者整并趋势难避免

朱耀光表示，国内电子零组件通路业者有三种主要型态，第一是大型业者，第二是专业型业者，第三则是中小型业者，前两种业者因为公司规模够大或是其专业地位，在市场中自然能站稳脚步维持优势，但对中小型业者来说，因其各种条件难以与其他大型同业竞争，若又缺乏专业的优势，就很可能在市场中惨遭淘汰，因此未来中小型通路商之间的整合或合并将会是难以避免的趋势。林佳璋亦指出，中小型电子零件通路业者本来就难在资本、技术与人力的密集上与大型业者竞争，若不能朝向“VAR”（Value Added Reseller；加值型经销商）的型态发展，建立专业的附加价值，整并之风恐在所难免。

《图五 艾睿台湾区总经理辜其秋》

中国大陆已成兵家必争之地

拥有庞大市场与发展潜力的中国大陆市场，已经逐渐成为全球半导体零组件与电子产品的制造中心，在产业群聚效应的影响之下，国内电子零组件通路业者为服务当地客户，也必须对大陆市场的经营更为积极；北京、上海、深圳等半导体与电子产业聚集地的办事处布点，几乎已是各家业者的基本条件，亦有不少业者以在当地设置子公司的方式更进一步拓展当地市场。朱耀光指出，过去大陆官方对零组件通路业者一直有错误印象，将通路业者与买低卖高的所谓“奸商”划上等号，再加上通路业者的投资金额通常不如制造业者来的高，使通路商在大陆市场较不受欢迎，曾有一段发展不顺的时期；但现在大陆有关当局已经对零组件通路商在半导体供应链中所扮演的角色有充分了解，不但非常欢迎通路业者的进驻，也认为通路商可创造的利润对当地半导体产业发展助益颇多。

郭东隆表示，零组件通路业者前往大陆布点，主要就是希望能更接近服务当地台商客户，而前往大陆市场发展几乎已经成为台商趋势，通路业者若不跟进，业务拓展就会受到限制。徐登贤亦表示，大陆地区本地的零组件通路业者不多，大多是港商与台商的天下，而当地庞大的市场与成长潜力、低廉的劳动人力，对半导体与电子产品上下游业者来说都是诱因，通路商对大陆市场的经营是可说必然趋势。而充分运用大陆当地的人力、减少台湾地区人员的进驻，也成为零组件通路业者目前普遍采取的做法，东瑞与建智目前在大陆市场的子公司与布点大多运用当地人力，更表示他们对于两岸员工的​​待遇都是一视同仁，而大陆地区FAE人员对于消费性电子与通讯类产品上的技术优势，更可以与在PC类产品方面技术较强的台湾地区FAE人员有所互补与支援。

结语

在竞争激烈的市场中，零组件通路业者应该如何保持竞争力？面对大陆市场的快速发展，台湾通路业者又应该如何掌握发展机会？林佳璋认为，台湾零组件通路业者具备的灵活与弹性特质，是其他地区业者难以抗衡的优点，而遍布亚太区域的台商，更是可让台湾通路业者随时寻求合作伙伴、拓展资源的一大优势；而电子零组件通路业者只要站稳脚步、长远经营，对市场趋势保持敏锐的观察与快速的反应，就能在市场上有所斩获。

朱耀光指出，随着电子产品上市周期越来越短，零组件通路商所面临的交货时间、付款条件与库存等压力也越来越大，但台湾地区完整的半导体生产供应链，绝对是本土通路业者的一大后盾，通路业者之间若能避免彼此之间的恶性价格竞争，加强彼此之间的沟通与合作，其实反而能形成一股力量，督促我国政府加强对零组件通路商的辅导政策的订定，如租税的优惠或是两岸三通开放等，都是对通路业者发展有利的议题。

台湾地区拥有独步全球的完整半导体与电子产品制造链，其杰出的表现与旺盛的生命力，不但在近年来为我国创造了无数的经济奇迹，也让台湾在世界半导体与电子产业界占有难以取代的一席之地。台湾零组件通路业者正以其蓬勃的生命力，活跃在两岸的半导体与电子产业市场，政府在制定相关科技政策时，或许亦能朝此一方向审慎评估思考，期盼零组件通路业者为我国再创经济奇迹。