从贸易商起家的电子零组件通路商，随着国内电子产业的高度发展而起飞，由于其代理产品具备高度技术特性，加上近年来电子高科技产业的竞争激烈，成就了国内电子零组件通路商的专业性，另外，国内高科技产业的发展也让电子零组件通路商的规模不断扩大，逐渐形成一个特殊的行业类别；并且因为系统制造产业的西进，让电子零组件通路商在大中华地区的布局成为生存发展的必备条件。

而大中华地区的经营，主要又以中国大陆为主，对原本业务范围只在台湾的电子零组件通路商来说，大中华地区经营的模式有相当大的不同，除了服务的范围扩大之外，即便大陆地区与台湾具备同文同种的特性，但是先天环境与后天环境的诸多差异，依然造成许多经营发展上的困难，面对种种挑战国内通路商得到哪些经验？又获得什么教训？本次采访到世平、益登、丰艺、增你强与全科等五家大型专业的电子零组件通路商，从据点、资源、发展、管理等面向，深入观察并剖析其中的问题，期能提供相关厂商未来在大中华地区布局时的参考。

《图一 丰艺电子总经理李沛霆》

据点布建策略

在据点布建方面，整个大中华地区除了中国大陆之外，香港与新加坡是大部分厂商筹设营业据点的两个地区，最近印度的发展让厂商对该地区的商机产生极大兴趣，国内第一大电子零组件代理商世平，也已经在当地设置据点，看好的就是当地内需市场，不过世平台湾区事业总部董事总经理徐朱宏表示，尽管印度市场潜力相当被看好，但该地区与中国大陆一样有广大的幅员，台商在当地却没有文化、语言上的优势，目前的业务规模还不大，还需要时间发展。

国内高科技制造产业前往中国大陆设厂已经好几年了，因此电子零组件代理商为了服务客户，除了少部分规模较小的厂商之外，大部分都已经在中国大陆布局好几年了，但是其中也因为业务规模与型态的差异分成两类，像世平、增你强等公司历史较为悠久，代理产品线众多，有许多低单价但是销售量大的产品，所以据点也较多；而像是益登、丰艺、全科等，一者由于公司历史较短，许多产品也属利基型产品，单价较高但销售量并不多，不一定要成立据点才可以提供客户足够的服务。

但是基本上，电子零组件通路商成立据点的依据就是业务规模，代理商属于服务业，如果某个地区业务规模达到一定程度，当然就需要成立据点已足够的人力提供客户最好的服务，不过，这并不是绝对的标准，丰艺电子总经理李沛霆就表示，在中国大陆筹设据点很容易，但是管理才是重点，因此该公司目前在当地只有三个据点，分别是深圳、上海、昆山，其他地区的客户目前多透过网络与其他联络工具，如有必要就让员工以出差的方式提供服务，据点设置太过浮滥，对于管理所带来的负担也很大。

《图二 益登科技营销暨新事业发展处副总经理林胜义》

资源整合应用重点

据点设立之后，人员的招募与训练就是另一个重点了，在人员的的配置上各厂商对于人员的需求量都颇大，主要原因是大多数厂商在中国大陆业务拓展迅速，加上人员流动率颇高，所以目前都还在积极的招募人才，益登科技营销暨新事业发展处副总经理林胜义指出，由于该公司2001年才到中国大陆发展，目前大陆的员工只有40～50人左右，预计今年将扩张到70～80人的规模，成长率超过60％；在中国大陆已经有600名员工左右的世平也计划增加100人左右，员工总数可能超过台湾。

而各厂商台干的数量，随着中国大陆据点的营运上轨道与自主性提升，比重也在逐渐降低，部份据点甚至没有台干，全科科技执行副总吴玉屯说明，该公司在中国大陆七个据点中只有三个台干，占员工比重大概十分之一，有些资深的当地员工已经可以独当一面了。人员最多也发展最久的世平，台干的比重甚至只有1/15，徐朱宏认为，随着人员的扩展尽管中国大陆据点在组职功能性上越来越完整，但台干的比重将越来越低。

除了人员的招募之外，台湾总公司与中国大陆据点的沟通倚靠的就是现代信息科技的帮忙了，所以大部分厂商信息平台的建立与人员的招募也算是同步进行，益登、世平就在中国大陆建有MIS部门，除了管理与维护信息系统之外，也有能力开发专属的信息应用工具。另外，金钱与货物的交易，由于中国大陆营运重点不像台湾般集中，加上法令与商业环境的差异，复杂程度大幅提升，李沛霆就表示，该公司在中国大陆的产品销售并不是以低单价、量大的产品为主，所以为避免非商业因素的干扰，不管是货物或金钱的交易都是透过香港来进行。

管理瓶颈与技巧

要显现据点经营的绩效，管理算是最重要的一个环节，先前提到人员的招募，接下来当然就是训练了，尽管现在信息科技相当发达，可以取代部分的管理工作，但是地理位置的距离还是很远，管理干部就变的非常重要，李沛霆就表示，由台湾派到中国大陆的干部，都必须先受过相关的训练，希望能藉此发挥最大的管理功效。

不过在所有受访者的反应当中，几乎所有的人都表示，在中国大陆的经营受到最大的挫折与瓶颈就是管理，中国大陆的发展较晚，所以许多规则都尚未建立，商业环境不成熟，但是由于其市场庞大的潜力，近年来发展相当迅速，因此，在就业市场的机会相当多，受到环境诱惑的影响，员工普遍对于企业的忠诚度低，低则10％、高则超过30％的员工流动率，对于企业的发展带来不少困扰，加上要找到适合的人才并不容易，大部分厂商对于如何立即有效降低人员流动率可以说束手无策，只能期待长期的改善。

除了流动率之外，中国大陆企业的员工就像几十年前的台湾，可能会因为个人的利益而做出伤害公司利益的事，仅从制度上防堵也不能完全，吴玉屯表示，虽然台湾在制度上健全许多，但是两岸有些文化上的差异，其实还是无法完全适用，长期学习与改善依旧是治本之道。然而多数人也同意，尽管目前中国大陆乱象颇多，环境与制度也不断地有进步，并不致令人太过悲观。增你强执行长陈信义指出，采取部份弹性做法或许在短时间内有帮助，比如采用低固定薪资、高额奖金的制度，对抑制员工离职率的成长，有部分牵制的效果。

《图三 全科科技执行副总吴玉屯》

经营发展方式

在经营发展部份，多数厂商在今年还是会积极扩展新据点，林胜义表示，除了原有的三个据点之外，益登厦门的据点今年将开始营运，成都、武汉、西安等内陆的据点也有开展的机会；陈信义指出南京、宁波、北京、成都的业务量已经达到一定规模，增你强也将在适当的时间在这些地方设置据点。而据点的设置通常跟随着发货仓库的需求，如果在成本与效率的考虑下可以平衡，多数厂商也会逐步扩增发货仓库。

先前在资源的运用方面有提到金钱交易的方式，由于现实状况加上中国大陆金融制度的关系，厂商在交易的时候多是透过制度与效率较好的香港银行，然而大部分厂商与中国大陆本土厂商业务量逐渐增加，因为中国大陆部分厂商信用还待建立，厂商在付款条件上多较为谨慎，多以LC（常用贸易信用证）或现金进行交易，真的需要放帐的话，也会以规模或信用较佳的大厂为主。不过因为大陆在2004年底通过外资贸易商在当地的设立，应该会让厂商与大陆银行的往来更加正常化，消除部分非贸易障碍。

另外，中国大陆本土通路商与台商的关系亦是相当值得观察的重点，由于中国幅员广大，厂商要照顾到所有的客户，成本与管理上的考虑因素颇多，部分较偏远地区的业务，有时候因为鞭长莫及，就会造成客户的流失，此时本土通路商就可以扮演台商加值型服务商（VAR）的角色，帮助厂商拓展业务。但是就另外一个角度来看，中国大陆本土通路商因为某种程度上是台商的竞争对手，合作拓展业务反倒是培养其实力，待其壮大之后，有可能对台商造成很大威胁，所以部份厂商对于将中国大陆本土通路商视为伙伴或客户的作法持保留的态度。

《图四 世平台湾区事业总部董事总经理徐朱宏》

结语

综观以上所讨论的重点，电子零组件通路商在大中华地区的布局相当积极，也显见初步的成效，部份厂商中国大陆业绩的比重已经占总营收的30％以上；人员的成长也远较台湾迅速，可以说大中华地区已经是未来电子零组件通路商的主要战场与舞台，市场机会与成长性都相当被看好；不过相对的，中国大陆地区对于台商来说尽管拥有语言与文化的优势，但是经营的风险与挑战仍然不小，多数厂商在现阶段都还没获利，属于布局的阶段，相信未来几年的重点就在如何将目前耕耘的成果转化为成长与获利。

因为一些主动或被动的因素，厂商现阶段将大中华地区的经营视为必然，不过就像本文标题所说的，电子零组件通路商在大中华地区的布局，需要步步为营，每一个步骤都要考虑时机、效益、风险等等复杂的因素，然而，尽管困难也少有人认为这是不必要的步骤。以其在中国大陆所吃过的亏与得到的教训来说，也可以具体而微的说明，台湾整体产业的进步，过去台湾厂商是到全球各地做生意，根还是留在台湾，现在则像是开枝散叶一般，借着全球化的风潮，以策略优势为主要考虑重点，可以预期未来台湾企业会是以跨国企业的样貌为主，而电子零组件通路商就是其中实力坚强的台湾企业缩影。

延 伸 阅 读	益登科技宣布延揽前美商巨积（LSI Logic Asia）台湾区总经理夏庆志，担任该公司台湾总公司资深副总暨大中华区总经理职务，负责台湾以外所有大中华地区的业务扩展及经营管理。相关介绍请见「益登延揽前LSI Logic台湾区总经理夏庆志冲刺中国市场」一文。 一月份全科公司在大陆地区之销售较去年同期成长104％。你可在「全科公布94年一月营收」一文中得到进一步的介绍。 目前世平的IT信息管理处分为两部分，其一为软件部门，另外则是网管部门，在软件部门目前台湾有30位工程师，中国大陆有20位工程师。在「专访世平集团营运长谢加川」一文为你做了相关的评析。