本刊社长兼总编辑黄俊义（以下简称黄）：世平无论在台湾或亚太区都是数一数二的电子零组件通路业者；能经历整体产业景气的起伏屹立不摇，甚至拥有今天的成就，世平究竟在公司的经营策略与企业精神上，具备了哪些有别于其他同业的独特之处？

世平集团台湾区总经理徐朱宏（以下简称徐）：世平今年已经迈入第25个年头，而我是在15年前加入；当时的世平只有50个人，一年的营业额不过几千万台币，根本很难想得到会成长到现在1600名员工、年营业额超过20亿美元的规模。经过这几年的观察，我想世平今天能达到如此的成绩，其中一个很重要的关键就在于经营团队的认真态度与决策力。世平一直以来都很专注投入半导体、电子零组件的通路经销业务，致力把手上的事业做到最好，对于其他的投资也十分谨慎；而在成长的过程中，世平对于台湾电子产业的种种变化保持着一定的敏锐度，也是能站稳市场竞争优势的主要原因之一。

《图一 世平集团台湾区总经理徐朱宏》

国内电子产业萌芽的初期，原本是以小家电、计算器等消费?的产品制造为主，随后为Apple、IBM等大厂做PC代工，也让台湾正式迈入了所谓的“数字时代”。在那个二十多年前的关键时期，甫成立的世平取得了德州仪器（TI）逻辑IC产品代理权，做为数字市场的切入点；当时的TI是全球逻辑IC技术领先的厂商，相关产品在市场受到很大欢迎，世平也因为第一条半导体零组件代理线选择成功，奠定了今日的成就基础。其后世平陆续获得飞利浦半导体（Philips）、英特尔（Intel）、海力士（Hynix）、凌阳（Sunplus）等数十家国内外品牌大厂的经销授权，产品线横跨微处理器、内存与各种逻辑、模拟组件，并随着电子产业的变化趋势不断扩展产品应用范围。

由产品线的扩充到地区市场的扩充

黄：电子零组件通路业者往往必须比其他产业部门更精准掌握市场的趋势，以世平的看法，目前的电子产业发展方向为何？而如您刚才所提，世平在事业上的专注与灵活度为现今的成就打下了稳固根基之后，对于未来布局又有哪些计划？

徐：过去电子产业的重心在PC，现在则已经开始转移至数字消费性电子领域。消费性电子的特色就在于产品的独特性与多样化，因此尽管PC已经逐渐式微，世平不但要守住PC产品线的版图，也密切注意手机、MP3 Player、DVD录放机等新一代产品的发展动向，以及包括宽带网络、无线局域网络（WLAN）等各种技术在内的通讯领域，不断扩充产品线的范围；除了硬件，世平也代理微软（Microsoft）的嵌入式操作系统，并提供全流程解决方案（turnkey solution）的加值服务，致力给予客户在各种不同应用领域上的全方位支持。

这是世平市场策略的一个重点，不但要增加所代理的电子零组件厂牌与产品种类，也根据市场的创新应用挖掘更多新的品牌；世平有一个团队就是负责开发市场上的潜力产品，搜寻的范围遍及全球。而为了看得更多更远，除了产品线的扩充，将经营的市场版图扩充至其他地区亦是必要的步骤，不能只守在台湾，对于人员的训练与管理更要有全新的思维。世平目前在亚太区有20多个据点，因此善用“E化平台”等工具来提高集团运作效率，以及对各地区人力的配置等，都是经营布局的重点。

黄：谈到市场经营范围的扩充，不得不提的是已经成为全球电子产品制造中心的中国大陆；中国半导体相关产业的发展潜力在近年来可说备受瞩目，世平对此一市场的经营与看法为何？

徐：地球一直在转，世界各个地区的兴起衰落也可说是风水轮流转；例如工业革命时期号称「日不落」的英国占尽了各种优势，随后美国取代了其世界强权的地位，而或许亚洲有一天将成为全球霸主也未可知；因此中国大陆的崛起是一个不容错过的线索。目前中国大陆对半导体产品的需求量已经朝向占全球四分之一的规模迈进，世平则是在10年前就已经西进，目前当地的员工（包括香港）约有600人，是我们非常重视的区域市场。

中国大陆近年来积极发展电子与半导体产业，庞大的市场商机吸引全球业者纷纷前往，当地本土业者也同样如雨后春笋蓬勃发展，如上海长江三角洲一带的产业群聚效应已经显现；以世平的业务现况为例，客户叫货直接送往大陆地区的比例已经占整体营业额的五成，我们在香港、上海的仓库都比台湾本地的大。中国市场的重要性日益显著，这是台商不得不加速将产业西移的主因，而且对当地人力的布建也必须更用心，才能与同业竞争；以世平为例，在中国据点的人员包含销售、技术与财务等，功能齐全，这不但是为提供当地客户全方位的支持，也代表了对当地市场经营的重视程度。

保守与限制是中国半导体通路市场最大风险

黄：在中国大陆当地的电子零组件通路业者在经营上常会遇到哪些困难？中国本土电子零组件通路业发展情况又是如何，是否会成为目前占大多数的台商与外商必须注意的竞争对手？

徐：中国大陆的社会状况其实跟20多年前的台湾很类似，包括一般大众观念上的保守、落后，以及产业政策上的种种限制与高额税负，都是让经营中国市场的外国业者感到窒碍难行的一些负面因素，也让中国本土的电子零组件通路业尚难成就。受限于对贸易行业的许多管制，中国当地并没有大型的电子零组件通路商，规模最大的营业额也不过在一年1、2亿美金左右，通路市场几乎都是台湾与其他外国厂商的天下，台湾业者的表现尤佳。

中国电子零组件通路市场令人诟病之处还不少，首先贸易环境不成熟、海关对IC产业不了解，让通路业者在进货时遇上许多麻烦；例如IC组件的种类繁多、价差大，由几毛钱美金到上百美金的范围都有，但海关却不了解其中差异而对业者的报价颇多质疑，也让报关手续变得繁杂费时。还有通路商在中国地区的客户多属于集团式，业务的范围可能是横跨电子、纺织、建筑等完全不同的领域，在中国「宏观调控」的政策实施之后，这类集团客户势必也会紧缩电子方面的业务，对电子零组件通路商的生意影响不小。

此外中国当地「人」的问题也不少，包括通路业聘请的当地员工流动率高、跳槽挖角情况严重，以及厂商诚信度不佳、财务报表不透明，通路业者因而被倒帐甚至受诈骗的情况时有所闻；这都是中国大陆市场的经营风险。而两岸政府仍然处于对立的紧张状态，在中国大陆的台商最好也不要带有任何政治色彩，以免惹上不必要的麻烦。

通路业者建置设计团队的重要性

黄：回到电子零组件通路业本身的经营课题；目前有不少业者除了传统的业务人员、FAE技术支持人力，还建置了设计工程师团队（R&D team），不但销售零组件、更进一步协助客户进行产品开发，对此世平的看法与做法为何？

徐：电子零组件通路商建置设计团队是趋势也是提高竞争优势的策略；因为市面上的IC产品功能越来越多样化，与整体电子设备系统的链接也越来越密切，通路商过去以不同FAE团队负责不同功能IC的方法来服务客户，已经不合时宜，而必须具备能以系统观思考的人才，才能为客户解决如PMP、LCD TV等结构复杂的产品设计问题。

如刚才所提到的，世平致力扩充IC产品线的应用范围也协助客户全流程的系统开发加值服务，自然对于设计人力的布局与培养十分重视；我们的工程师团队不只是需要硬件方面的专才，还注重软件设计方面的能力。值得一提的是，中国大陆在这方面的人才已经开始窜起，不但软、硬件技术能力具备一定水平，还拥有较低薪资成本与在地服务的优势；以世平的策略为例，我们在中国当地是以校园征才的方式搜寻人才，从头开始给予设计团队有系统的养成教育。这也是许多台商采取的模式，这些经过培训的中国工程师，相信在未来也会给台湾相关人才造成不小的竞争威胁，是不可忽视的势力。

黄：那依您的看法，台湾在中国大陆的急起直追之下，应该如何保持竞争优势？

徐：这的确是台湾必须面对的一个重要课题；目前中国大陆的产业发展大概落后台湾20年，虽然看起来相关经验与资源的累积速度很慢，但随时有可能迅速超越。现在台商在中国大陆建置的工程师团队大多数只是进行中低阶产品的开发，主要创新研发的力量还是留在台湾，台湾也应该继续朝向高阶的设计目标迈进，要跑的更快更远，才不至于被迎头赶上。而这是必须由基本人才教育与产业政策来着手的工作，期望台湾产官学各界能有共识与长远的眼光来达成目标。

「4C」时代的必备创新研发思维

黄：展望未来，世平看到了哪些台湾可发挥创新研发活力的潜力市场？对于整体台湾电子零组件通路业的发展又有那些观察与建议？

徐：电子产业界一般常说的是「3C」（Computer、Communication、Consumer ），我们认为现在市场上已经看到第四个“C”的崛起，就是汽车电子领域（Car）。一部配备完善的高级车辆，内部可能有多达100颗以上的IC零组件，包括车用电视、车用MP3 Player、车用手机蓝芽耳机等娱乐、通讯设备，以及目前欧洲已经立法通过要求汽车必须加装的事故纪录器（类似飞机所使用的“黑盒子”），都是商机所在；世平现在也密切注意此一新领域的发展，锁定具备成长潜力的车用电子设备，希望能有更多斩获。此外例如世平正在进行一个加速度计（accelerometer）与手机应用结合的产品开发，这种传感器能让手机上的照片画面随着手持方向改变而自动旋转角度，而变化出一些有趣的应用；这类将现有电子产品加上创意新功能的设计，也都是业者未来可发展的空间。

我认为对于台湾电子产业来说，必须将「seeing is believing」的旧观念打破，改为「believing is seeing」──只要相信就会看到，如此才能激发创新的动力，为我国产业的再升级找到出路。而电子零组件通路业者所必须做的，则是由“E化”进一步迈向“M化”，才能以最有效率与行动力的支持协助客户，让台湾电子产品的创意发挥无后顾之忧。

（整理＼郑?君；摄影＼振汉）