对通路商而言，看待整体电子业景气不能将之切割为过去、现在与未来三个时间点，而是必须整体来看待。这是因为通路商本身就有固定要做的工作，只是随着不同的时间点与市场景气的起伏而产生的压力与变化不同而已。以目前的时间点来看，由于许多厂商要求接单生产（Build-to-Order；BOT）与实时生产（Just-In-Time；JIT）等观念，相对来说想增大规模便必须要与大厂配合，而与大厂配合便需要更顺畅的物流系统才能跟得上大厂的动作，并为这些大厂的生产基地进行所需之支持，如此才是更为完美之搭配。

另外，由于电子零组件微利时代来临，因此通路商在利润上与本身经营上的控管都必须要注意。加上产品开发的循环周期越来越短，淡季、旺季与景气起伏的时机点必须要掌握得宜，对代理商而言，如果不备库存，客户需货时便没办法出货，但若库存过多，在景气低靡时又会造成囤货问题。这些都是半导体通路商经营上需注意之重点，但很少有通路商可以百分之百将这些问题处理得完美无瑕，因此每年多少都会出现缺货或者库存过多的问题，其严重性则视厂商处理问题的能力而定。

进入微利时代，半导体产业的成长需要靠规模经济与严谨管理，因此要能领先，必须让产品与服务拉大与竞争对手的差距，进入难以被复制的领域，而这就要靠相当的规模才能发挥综效。大联大集团董事长黄伟祥指出，整并是较快取得各式人才、补足不同资源、提高客户覆盖率、增加营收与降低风险的较佳方法，因此，抱持大者恒大的想法，世平集团、品佳集团与富威科技才会合组大联大控股。

以大联大集团的经营管理重点为例，在于整合建立出一个更具效能的平台，号召更多志同道合的伙伴合作，共同降低产业成本，并提高资源整合效能，未来更能进一步成为全球性之代理商。这和以往通路产业独立开发市场与客户，在经营上有着极大的不同。

《图一 东瑞电子业务总监苏志显》

经营管理重点

近期常出现对于经济与产业上不同程度的冲击，特别是中国市场的起飞，使得中国市场对台湾的影响越来越大。通路产业从事的是物流服务，因此如果针对这些问题没有妥善的事前判断与事后预防，通常通路商会是最快出问题的一个环节。

东瑞电子业务总监苏志显表示，景气的起伏对大型通路商而言，需要注意的部份较为复杂，而小型通路商由于产品线较为单纯，因此比较容易聚焦，相对受到的景气冲击较小，但不管如何，若不随时随地注意产业的变化，都很可能会出问题。

大型的通路商具备强有力的物流管理团队，不论是计算机系统或人员配送的专业训练，都投入很大的心思与成本。这些公司由于规模大，在出问题的时候，更需要底下的专业人员来提供解决与因应之道。而小规模之通路商，由于产品线单纯，更能快速发掘问题，这与单一产品线与高专业性有很大的关系。总的来说，通路商必须紧抓住产业脉动状况，在公司的经营上能够得到较好的绩效。

除了高层人员必须熟悉产业状况，基层人员也必须具备危机意识，如果带着得过且过的心态，很多危机便不能避免。如果每一份子都能注意到经营面与财务面的困难点，能够及时回报或实时做决策，问题就能够顺利解决。

此外，也必须注意产品线是否能够在不同的行业与产业中占据有利位置，如果产品缺乏愿景，则无法为通路商带来获利，通路商也无法随着景气的成长而成长。至于成长力道的多寡，则视产品的切入点是否符合利基市场，并且必须符合市场主流产品特性。

以上可知影响通路商成长的因素非常复杂，因此在选择产品线的时候，必须注意这些细节。再者，热门的产品也通常拥有诸多通路商抢进代理，因此必须仔细筛选符合自身发展属性的产品，如此一来，除了市场推升速度快之外，相对的也较有发展空间。因为热门的产品线，原厂与客户不一定非选择某一代理商不可，对原厂来说，既然产品抢手，找任何通路商都一样，因此产品的取得不见得容易。

从另一角度看，热门产品的市场竞争压力势必激烈，毛利空间势必减少，因此必须要考虑公司本身是否适合发展这样的产品线，并必须考虑是否能带来额外之附加价值。如果引进市场上受欢迎的热门产品，要能够带动其他较不易销售的产品线，推动另一个领域产品的成长，如此该产品便有存在的价值。由此可知，受欢迎的产品一样存有其风险。因此如何选择适当的产品线，则需视各代理商之决策，与各产品线的搭配状况，再决定怎么做才是上上之策。

《图二 世平及品佳以投资控股公司进行整并》

中国市场营销手段

根据市场机构调查，预计2008年，亚太区半导体市场市占率将超过半导体生产总值50％，随着中国在全球信息、通讯及消费性电子等各项产品的制造工厂迅速发展，半导体需求及消耗量也快速成长，为IC通路业者带来极大的商机。

半导体产业发展至今，随制程世代不断更新，产业分工不断演进，已建立了一定的经济规模，据产业分析指出，预期未来仍有二十五年的荣景。就产品项目来说，预期在未来的两年，仍以消费性电子产业为发展主流；就地区来说，中国市场则为兵家必争之地，大联大产品营销协调总召暨世平集团执行长张蓉岗指出，以世平集团为例，2000年营收突破10亿美元，台商营收占总营收90％，到2005年营收突破25亿美元时，台商营收比重占50％，可见中国市场的成长幅度极大，这与全球企业设厂于大陆，及内地中资企业的需求崛起有关，在在都突显了电子制造业进入中国的重要性。未来，谁能在中国市场占有较高市占率，谁将是市场赢家。

苏志显指出，中国市场的通路业百家齐鸣，除了台湾通路商，日本、韩国与中国本地的通路业者活动非常频繁，竞争激烈。过去中国通路商整体素质不甚健全，素质高与素质低的通路商差异颇大，另外加上对于产品质量的要求不那么高，但对于价格要求却非常敏感，因此整体来看多是压低价格竞争。因此对于台湾的产品来说，由于生产之质量较高，因此也多应用于高阶市场，而中国的产品由于人工便宜、质量较为粗糙，单价低质量也相对低落，因此多流通于低阶应用市场。

但目前这样的状况却已有改变。因为全球重要厂商的生产基地都渐渐移到中国，因此中国生产基地的技术与规模也都得到这些厂商之支持，目前已具有一定水平。尽管许多原厂研发不在中国，但制造都移往中国，而这些生产基地的转移与当地的价格竞争等状况，造成想在中国市场生存变得非常不容易。

中国通路业者较少具备技术能力，而多是以产品销售为主。台湾通路商重视的FAE支持，中国通路商并不多见。比较起来，目前中国通路商仍较走短线，此为与台湾业者所存在的主要差异点。

产品开发策略

通路商在市场与产品应用的开发上分几个方向。第一、原厂设计产品之后，对于该产品也会有其主要的应用领域，因此通路商可朝这个方向去开发；第二、通路商可比较目前市场上较为新鲜的产品应用，在这个领域里有没有相关产品可提供，并去尝试其应用；第三、通路商与工程师进行沟通与考虑时，可能会发展出自己的技术与产品来，藉由这个方法寻找新的应用。

新的应用领域必须经过不断的尝试与推广才有可能出现。而在尝试的过程中可能产生的问题是：

在通路产业中，没有市场便没有需求量。如果没有需求，该产品在市场上便无生存空间。因此通路商经常投资许多专业销售人员在不同领域中推广产品，如果认定可以投入，便可投资更多人力物力。如果该领域不宜进入，便需趁早放弃。也就是要在最适当的时机切入市场。若投入太早，市场尚未成型，没有需求。若投入太晚，市场竞争激烈，基本的利润空间狭小，并将立即遭遇价格战，对通路商而言是非常没有亦意的。

扮演关键角色

面对今日瞬息万变的环境，全球化营销，掌握的是如何让产品与服务的优势，积极本地化，以适应各地不同文化与需求；产业下游制造厂商也应思考如何善用管理财来降低成本，而通路商身为半导体供应链的中枢角色，更应顺应市场趋势，抓住客户的需求，因应客户随时求新求变的服务特质。

至于原厂与通路商两者之角色如何扮演才是完美？苏志显指出，如果原厂规模较大，或者对于区域市场没有深入的了解，通路业者便扮演主角，原厂是配角。而如果原厂对于市场了解且充分掌握策略，则原厂扮演主角。例如以CPU这项产品来看，原厂永远都是主角。因为这些规格都是他们所开发的，这时通路商只是扮演物流的角色。但如果通路商所代理的产品在该区域是很特别的，而原厂对于该区域不甚了解且经验不足的情况下，通路商对于该产品的营销便起了很大的作用。如果市场规模够大，原厂一定会注意；但如果市场规模太小，相对地代理商才能够在这一市场自由发挥。原厂与通路商扮演的角色需视产品、市场与应用而定。大部分的原厂都希望他们能够主导产品，而大部分的通路商也希望他们能有更大的发挥空间。因此两造必须紧密配合，才能发挥综效。

增你强营业本部总经理陈信义便表示，做为电子产业上游与下游厂商之间的桥梁，通路商应该具备产品整合营销与运筹管理能力，以求在产业链中扮演适当角色，并获得适度的回馈。

对所有通路商、原厂而言，黄伟祥更举世平及品佳为例，目前这两通路商仍维持独立的个体进行业务经营与拓展，并在大联大体制下结合既有资源，包含技术、产品与解决方案等各项服务内容，整合彼此优势，完成一次购足（One-stop-shopping）的服务团队。采用此作法不仅扩大各子集团本身的服务内容与范畴，更藉此协助供货商与原厂拓展客户。类似这样协助原厂提供的服务支持，可提升通路商服务的深度与广度，对市场产生更大的穿透力，进而产生营运综效。

《图三 增你强营业本部总经理陈信义》

走出自身特色

苏志显表示，通路商所著重的不应只是在通路市场，而是应有自己的想法与聚焦，这样挥洒的空间才会更宽广。和过去相比，由于利润的压缩，现在的通路商已不太像高科技产业，反而是一种高风险的产业，在投入大笔资金之后，不一定能有预期的回收。而怎么经营，端看通路商领航者的智能了。风险的另一面就是获利，这也是电子业爆发力如此强劲的原因。但目前的微利时代，只能考虑合理的获利。因此只要能控制风险，便不必惧怕景气的起伏。

在往后的竞争中，通路商也应具备以下条件：

P-Si的直线偏亮度异方特性

(4)发展专业技术：通路业者经常需要传递市场信息给原厂，在这样的过程中顺势发展自己的技术或解决方案，事实上也是通路商能走的一条路，因此有许多通路商累积了经验，最后发展成为持有技术之制造商。因此通路商不必随波逐流，发展出自己的专业技术将会更好。